把握词语重音，让客户准确听出你的意思

身为一个销售员，把话说好的基本功之一，就是注意词语轻重的准确把握。当准确掌握了词语重音，不仅能让语言有节奏感、悦耳动听，还能让客户很容易明白你所说的意思。如果销售员在说话的时候轻重不分，像背书一样机械呆板，客户可能不会愿意听你这样说话，也听不明白你说的是什么；如果语音轻重运用不当，还可能会听出歧义。

【实战案例】

牛奶奶家的电视机坏了，想买一台新的，可是儿子出差去了，自己又不知道买什么样的电视好，她想起隔壁的小王好像在一家经营家用电器的公司做销售，于是就去敲门：“小王，你是不是卖电视机？”

“我不卖电视机。”（重音放在“卖”字上）

“不卖电视机，那你是不是曾经卖过电视机……”

“我不卖电视机！”（重音放在“电视机”上）

“我家收录机也坏了，帮我换一个……”

“我不卖电视机！”（重音放在“我”上）

“你在家用电器公司上班，帮我找一个……”

小王把门打开，急得直抓头，说：“牛奶奶，你怎么总是听不懂我的话呢？”

牛奶奶则说：“你怎么老是打岔呢？”

这个事例说明，一句简单的问话，小王却回答得答非所问，令人啼笑皆非，原因就在于他没有把握准说话的重音。如果他把重音放在“不卖”上，就明确回答了牛奶奶询问的是不是卖电视机的问题了。所以说，销售员不能准确把握词语重音，还会给自己与客户之间的沟通造成障碍。俗话说“听话听音”，销售员在强调某些字眼时，在不同情况下会有不同效果。比如，大声说“我们保证服务三个月”这句话，如果强调“我们”这两个字，客户就会明白：他可能能从你的公司得到最好的服务，其他厂商可能不会这么做。如果你强调“保证”这两个字，这表示你很有可能能负责到底。如果你希望顾客放心，不用担心维修问题，那么你可以强调“服务”两个字。如果你要强调保证服务的期限，就要肯定地说出“三个月”的字眼。不要担心客户不能接受，你要相信，客户是非常聪明的。不会说话的销售员会将每个字说得一样重，让客户迷惑不解，不知他究竟要表达什么意思；会说话的销售员，一两个字词，都能够分清轻重音，语意清晰，客户一听就明白。

【实战要点】

表达重音的方式主要是强调——适当加强音量和气势，使字音饱满有力一些。说话不突出重音，是不会说话的表现。以下举出表达重音的几种特例。

1.呼应型重读

重读反映语脉线索的词或短语，如问答性呼应、领属性呼应、过程性呼应等。

2.区分型重读

重读那些可区分程度轻重，突出性质、动作、范围、感情的，或者是提示注意的词或短语。具体体现在以下几个方面。

（1）第一次提到的人或事物，重读可加强语气，表达出对人的尊敬和对事物的重视。

（2）表达强烈感情的副词，如：“空调一点儿也不费电。”“我非常喜欢。”重读“一点儿也”和“非常”就可以表达出你“节能”和“喜欢”的程度，有加强表达的效果。

（3）突出一种感情或一种意境的主要词或短语。如：“这个小区家家户户都在用我们的产品。”重读“家家户户”，给人一种想象的空间，说者让客户感受到了每家每户都在用他们的产品，这样的话语所表达的意思虽简单但语意丰富，效果明显。

（4）重提以引起重视的词或短语。如：“我是销售人，我有一颗服务的心！”加重“销售”“服务”的发音，可以表达出一种强烈的工作热情，是引起客户更加明白自己意思的途径，能使说者的感情表达得更加准确、深刻。

（5）强调某种判断的词或短语。如：“这不是很贵的商品。”对“不是”的重读，显然是引起客户注意，他这里明确的是“不是”，而不是“是”。判断词总的来说就是表达肯定意义的词和表达否定意义的词，要明确表达自己的观点就可以重读这类词。

（6）判明具有某种性质的词或短语。如：“这种行为是一种欺骗行为！”重读“欺骗”，是对行为的定性，可以引起听者的重视，很快就能明白这是一种什么性质的行为。

（7）强调一种动作或行为的词或短语。如：“你就这么撒手不管了？”对“撒手不管”的重读，不仅可以形象表达出这一动作或行为，而且，也能表达出说话者的强烈不满，这也是重读的艺术效果。

对以上类型的重读要准确把握，但并不是任何属于以上类型的词或短语都要重读。这需要在句子中去把握，还要从自己的说话目的出发，看你要表达出什么意思、什么效果。否则，你有可能将一句话里的每个词都重读了，最后，却没人能听懂你所说的。当这类词同时出现的时候，如果你能够分清轻重缓急地表达出来，那么你说出来的话一定是字正腔圆、人人爱听的。你不用再为自己讲不清意思而苦恼，也不用再为别人听不懂你的话而烦恼。