真心夸赞，别让赞美成为虚假奉承

在销售话术中，赞美是拉近与客户距离行之有效的方法。虽然客户喜欢赞美，但却不喜欢奉承和拍马屁，因为那是虚假的。那到底赞美和奉承有什么区别呢？简单地说，发现一个优点加以夸奖就是赞美；强加一个优点加以称赞就是奉承。所以，销售人员赞美客户时，一定要真心夸赞。通过真心夸赞，才能把最真诚的感谢献给客户，才能通过赞美获得客户的回报。

【实战案例】

一位销售铝合金建材的销售员按照约定去拜访一家房地产开发公司老板王总。老板秘书告诉他：“王总马上要出门，你最好在5分钟内把事情讲完，否则你得到这单生意的机会就很渺茫了，因为老板不喜欢在一个销售员身上浪费时间。”

销售员走进办公室的时候，王总正伏案处理文件。

“你好，你有什么事吗？”王总问道。

销售员：“您好，王总，我是专门给房地产开发企业推销铝合金建材的销售员××。咦！您的办公室布置得不仅气派，而且还很雅致，让人一进来就感觉心里很敞亮。”说话时，销售员的脸上呈现出羡慕的表情。

王总：“是吗？我也非常喜欢这样的装修风格，可是工作太忙了，现在我甚至一连几周都顾不上好好看它一眼。”

销售员：“您不愧是做房地产的，这样的装修看起来非常有品位。您知道，我见过很多老板的办公室，但是还没见过这样让我心动的办公室呢。”

说着，销售员走过去，用手来回抚摸桌子：“这是用英国栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有些不一样。”

王总：“不错，这是来自英国的栎木，是一位朋友为我挑选的。你对木制品还真是有研究。谢谢你的赞扬，实际上这桌子是整个办公室我最喜欢的东西。”

接着，王总滔滔不绝地讲了自己如何设计这间办公室、当初如何创业等。销售员认真倾听着，并不时给予回应或由衷的赞美。时间不知不觉就过去了半个多小时，王总还是意犹未尽，直到最后谈到了销售员推销的铝合金建材。结果，这位销售员轻而易举地拿到了该公司的两个楼盘项目的铝合金建材订单。

有时候，一句适当的赞美比贵重的礼物更让人舒心，但销售员的赞美要发自内心，要经过思考，要有诚意，否则将适得其反。销售员切记不要对自己不熟悉的东西妄加评论，否则就容易出错，所以即使是赞美也要把话题引至自己熟悉的领域中来。

【实战要点】

如何对客户赞美才能让客户感觉是真心的赞美，让你的美言发挥到最大的效用呢？

1.赞美要具体，不能太抽象笼统，不能一味地泛泛而谈

例如：“李总，您的办公室可真漂亮。”这句话听起来就像是有意恭维。而说：“张总，您的办公室装修得虽然简洁，却非常有品位，可见您是一位做事干练、内心有修养的人。”这样的赞美就很恰当。

2.迅速发现对方值得赞美之处

赞美客户服饰、气质、说话声音、语调语速、行为举止等。在交谈过程中，通过了解，你还可以发现客户的性格、工作能力等值得赞美之处。

3.间接赞美比直接赞美更有效

借第三者的话来赞美对方。比如说你见到某甲，你对他说：“前两天我看到××，他对您推崇极了。”不管这是真是假，某甲都会对你非常感激。

4.赞美贵在自然，千万不要做作

例如，有的销售员去客户家推销时，只要见主人是女的，便张口就说“您长得真漂亮”“您打扮得真漂亮”或“您显得真性感”，这样的赞美就显得不够自然、不得体，会遭到女主人的反感。你可以说“您很时尚呀”“您是一位有福相的女士”。所以，为了避免你的赞美不当，千万不要突然没头没脑地就大肆赞美。你对对方的赞美应与你们眼下所谈的话题有所联系。如：“您家真的很整洁，一看您就是一位会持家的女士。”对方提及的一个话题，他讲述的一个经历，也可能是他列举的某个数字，或者他向你解释的一种结果，都可以用来做赞美的引子。例如：“您说的话真让我大开眼界，您的见识独到。”

5.赞美要注意措辞恰当

赞美如果措辞不当，不仅起不到赞美的效果，可能会产生相反的语意。如一位男青年看到一位认识的女士和她的男友在用餐，女士穿戴很漂亮，男青年想恭维一下对方，就说：“今晚你看上去真漂亮，很像个女人。”这位女士的男朋友生气地说：“那么，她平常看上去什么样呢？像个男人吗？”

可见，这些原本想要赞美的话会因为用词不当让对方听起来不舒服，结果自然是事与愿违。所以，销售员在表扬或赞美他人时也请谨慎措辞。