第5章 社交口才：用言语为自己铺建坦途

039 抓住了对方心理特征，才能说中要害

在与人交谈时，我们要做到“投其所好”“避人所忌”。如果你不顾及对方心理，只是自己一味地滔滔不绝，那么你的一些话一定会引起对方的反感，这样就难以保证谈话能够顺利地进行下去，造成的后果就是影响你的人际交往。

话是说给别人听的，只有说到对方心坎里，才能博得对方的好感。

有一天，一位日本议员前去拜见埃及总统纳赛尔。在这之前，这位日本议员做了很多的准备工作，比如通过各种途径了解纳赛尔总统的爱好、性格、脾气、禀性等，这使他在与纳赛尔总统的谈话中能够极力运用认同的技巧。

议员见到纳赛尔总统，客气地说：“日本人对尼罗河及纳赛尔的名字并不陌生，今天这次谈话，我觉得，还是称您为上校吧！这会让您和我都觉得亲切些，因为我也曾经做过上校，也与英国人打过仗。当时，英国人曾评价您是‘尼罗河的希特勒’，他们对我的评价则是‘马来之虎’。我对您的那本《革命哲学》很感兴趣，曾认真阅读推敲过，还曾把它同希特勒的《我的奋斗》那本书做过比较，慢慢地，我发现希特勒是实力至上的，而您的幽默感则是非常浓厚。”

纳赛尔总统听了他的这番话感觉很开心，笑着说：“《革命哲学》是我在革命之后的三个月赶出来的，你说得很准确，我的幽默感其实是我注重人情的体现。”

日本议员点了点头说：“是的，作为军人注重人情非常重要。我在马来西亚打仗的时候，短刀从来不离身，当然我不是为了杀人，而是为了自我保护。阿拉伯人目前正在进行独立战争，也是正当防卫，就像我曾经佩戴短刀一样。”

纳赛尔总统听了这番话感觉更兴奋，说：“你的话太对了，希望你每年都能来一次埃及。”

这位议员非常聪明，他每句话都说到了纳赛尔的心里，使谈判的氛围非常和谐，在这样的情况下转入正题，谈到两国的关系及贸易问题时，谈判进行得顺顺利利，两个人很快达成了协议。

俗话说：酒逢知己千杯少，话不投机半句多。要想打开交际的大门，就要学会抓住对方的心理特征，对症下药，说出触动对方心田的话语，此语一出，便能出奇制胜。

【口才点拨】

分析别人的心理状态，把话说到对方的心坎上，往往能收获意想不到的效果。要想做到这一点，就必须认真推敲对方的心理特征，了解他的第一心理需求。只有抓住对方的心理，才能让对方产生一种相见恨晚的感觉，投其所好才能事半功倍。

040 拒绝对方需要技巧

当我们提出一个建议或者想法时，也许会得到认可，当然也存在被拒绝的可能性。当我们被拒绝时，一定要学会忍耐，不能轻易发脾气，或者表现出不满情绪，这样不利于双方的交谈。

要知道，在与人交往的过程中，有许多必要的原则，但在许多原则中，忍耐可称为是第一要则，对于成熟老练的人来说，忍耐跟做人的分寸分不开。

最完善的人格应该具有平和的心态和隐忍的行为，这不但有利于磨炼个人的意志，完善个人的性格，更能为自己赢得更多成事的机会，因此，我们要学会忍耐和宽容。不过，这并不意味着我们人格很渺小，或者丧失自我，它只是将最宝贵、最独立的自我暂时“隐藏”了起来，在灵魂最深处，仍默默地坚守着自己的原则。

当然，我们也有拒绝别人的时候，这时也要讲究说话方式的灵活性，不可直截了当地拒绝，比如“我不要”“我不同意”“我不去”……这样的字眼太过敏感，不仅不礼貌，而且还会直接影响到对方的情绪，所以，一定要注意拒绝的技巧，委婉地拒绝对方。

海明威成为著名作家之后，很多有钱人都附庸风雅来结识他。有一天，一个来自纽约的地产商来拜访，一再要求海明威给他签名留念。在客气地推托无果后，海明威便用手杖在沙地上划上了自己的名字，然后客气地对那个地产商说：“这是我的签名，请您接受吧！”海明威的这种做法实际上就是委婉地拒绝对方。

一次，有个人想请庄子去做官，庄子并不愿意去，不过他并没有直接拒绝那个人，而是举了个例子，说：“你瞧太庙里那些被作为供品的牛马，在没被宰杀时，它们的待遇非常好，不仅身披华衣，吃着美味的饲料，但是，它们一旦被宰杀成为祭品时，就无法再这样享受自由和美味了。”

庄子没有直接拒绝那个人，而是用了一个很贴切、很巧妙的比喻来说出自己的想法，这也是一种委婉的拒绝方法。

【口才点拨】

在与人交流的过程中，既要学会说“不”，又要学会用何种方式说“不”。没有人喜欢被拒绝，所以，当你拒绝别人时更要注重语言的技巧，可以用一些生动形象的小故事来做比喻，委婉间接地表达自己心中的想法。

041 学会控制情绪，不要急于辩解

情绪化，有时缘于个人脾气暴躁，喜怒无常；有时因为实在难以控制，也与一个人心理承受能力和阅历修养有关。

当然，只要是人，哪怕是已经具有成熟人格的人，也免不了有喜、怒、哀、乐等情绪的转换。有时他们也会莫名其妙地忧郁和感伤，但他们决不允许这些不良情绪主宰自己，因为他们知道太过情绪化会对自己和别人起到负面影响，这会直接影响人际交往的效果。

一般来说，一个成熟的、有丰富阅历且有较高文化修养的人，往往具备更高的自制力，能客观积极地看问题，即便有不满的情绪，也不会轻易发脾气，而是会抱着一颗豁达开朗的心态面对，把不良情绪自己消化掉，避免情绪化，别人也就不会受到他的不良情绪的影响。

有一次，一个青年军官莫吉尔跟工作人员因为一件小事吵了起来，两个人都认为自己没有错，谁都不愿意退让。这正好被林肯遇到了，他立刻喝止了年轻的莫吉尔军官，并惩罚了他。

莫吉尔军官对林肯的做法很气愤，认为这样很不公平，于是辩解道：“您为何不问一下争论缘由就决定责罚我？”

林肯严肃地回答道：“成大事的人，不会将时间浪费在鸡毛蒜皮的小事上，更不会浪费时间来处理因浪费时间带来的结果。你不应该以这种方式来显示自己，哪怕是正确的，你也必须放弃，明白吗？”

林肯见莫吉尔军官好像没有听懂，于是接着说：“与其与狗争道而被咬伤，不如让一下，因为就算你后来报了仇杀了狗，也不能完全治好伤口。自制力弱、辨别力差的人常常得不偿失，因此，他们的命运很可悲，总是被琐碎繁杂之事笼罩。”

莫吉尔军官听了，恍然大悟，从此再也不浪费时间与人争论了。

凡成大器者无不将内心的愤怒、恐惧等当作是一种“自我情绪”来处理，他们压抑自己的情绪，也不会钻牛角尖，更不会将自己糟糕的情绪加之于周围的环境，因此，他们的成功之路总是顺利得多。

由于人们已经形成了一种思维定势：经常会误解事实，或者无凭无据的胡乱猜想所听到的事实，即忽视实情，相信假象。而没有质疑或核实事情的准确性，就妄下结论更是坏习惯，这时就会自然生成负面情绪，导致事情朝着不利的方向发展，那么最终的效果自然不尽如人意。

【口才点拨】

在与人交谈时，一旦出现意见分歧的情况，必须冷静思考，不要急于辩解，或者与人争论，因为这样不仅影响谈话的气氛，还浪费彼此的时间。控制自己的情绪，保持冷静，以清晰的思路应对一切，用宽广的胸怀包容不同的见解。

042 礼貌性的话语助你成功

如果我们希望自己能够克服障碍、保持乐观向上的态度、赢得他人的尊重和信任，礼貌性的话语是必备的条件。它能够帮助我们处理很多棘手的问题，特别是人际关系方面的问题，并能够顺利地渡过难关，达到最终目标。

在日常的人际交往中，一个简单的“请”字，一声热情的“谢谢”，一句亲切的“您好”，其实这些都是待人诚挚的感情流露，它能令人感受到亲切、温暖和愉快。

一个公司老总需要一名秘书，于是人事部的李经理在报纸上登了一则招聘广告。广告刚登出，就来了几十个人应聘，选来选去，最后，李经理聘用了一个很不起眼的女孩。

人事部的一位同事对此很不理解，于是问李经理：“你为什么会选择聘用这个女孩呢？比她优秀的人很多，你为什么偏偏要聘用她呢？她没有一个熟人介绍，甚至没有带一封介绍信，这让我很费解。”

李经理笑了笑说：“说实话，我之所以聘用她，是因为她携带着三封很棒的介绍信。”

“三封？在哪儿？”同事疑惑地问道。

“这个女孩看见老人前来应聘时，她急忙起身让座，而其他年轻人却视若无睹，这是她随身携带的第一封介绍信——文明。

“当来到我的办公室时，她先摘下帽子，然后微笑着谦逊地回答我的问题，这就是她随身携带的第二封介绍信——礼貌。

“在她踏入门槛之前，她先在门口的脚踏毯子上蹭干净鞋子，然后才走入室内，以免踩脏了地面；我跟她交谈时，发现她衣着整洁，头发打理得整整齐齐，指甲修得干干净净，这就是她随身携带的第三封介绍信——卫生。

“我认为，做一名秘书，这三封‘介绍信’已经足够了，所以我决定聘用她。”

“哦，原来是这样……”同事恍然大悟。

这位相貌平平的女孩随身携带了三封“介绍信”：文明、礼貌、卫生。这是她的人格财富，是她人格魅力的体现。

由上面的小故事可以看出，礼貌问题并非小事，它反映了一个人的内心，可以说，礼貌就是一道通往相互友好和尊重的桥梁，它能帮助你赢得他人的好感，为你带来意想不到的惊喜。

【口才点拨】

要想赢得别人的尊重，就必须做到有礼貌，礼貌性的话语不仅能够营造一个温馨的谈话环境，还能帮助我们建立良好的社会关系。礼貌用语不离口，礼貌行为不离手，相信成功一定就在不远处。

043 善于运用“曲说隐衷法”

“曲说隐衷法”的幽默技巧，说明白点儿就是一种拐弯抹角、曲折暗示的说话方式，是为了达到表述隐衷的目的。

有一个爱喝酒的人，他贪恋杯中之酒，每次醉酒都会误事。他的太太多次劝他少喝点酒，但他总是不听劝告。一天，儿子对他说：“爸爸，我要送你一个指南针。”

他笑着说：“我用不着指南针，你自己拿着玩吧。”

他的儿子接着说：“不，你能用得到的，因为你每次从酒吧里出来时，都会迷路，不是吗？”

从这之后，他就不再喝酒了。

在这个故事中，儿子的话对父亲戒酒起到了决定性的作用，很显然，儿子应用了“曲说隐衷”的方法。儿子对父亲喝酒的行为深为不满，但作为小辈的他，如果直接对父亲的行为作指正不太礼貌，于是，人小鬼大的他就用这种委婉的方式向父亲提出劝诫，最后的效果也是显而易见的。

社交场中，难免会有冲突，这时就应该运用这种曲说隐衷法的幽默技巧，尤其是对朋友发表批评意见，或者提出反对建议的时候，也最好以暗示为主。如果你对某件事情感到很不满意，又觉得困窘，此时你要是直接把它表达出来，就不能达到很好的效果，但是，如果你能用曲折暗示的方法，就能达到一种出其不意的效果。

有一个爱占小便宜的人喜欢去别人家蹭吃蹭喝，只要有机会，他都会去亲戚朋友家吃上一顿，而且吃了上顿等下顿，一连住上几天。有一次，他在一个朋友家整整住了三天，他问主人：“今天准备什么好吃的东西啦？”

主人有些无奈，想了想说：“今天，我打算弄麻雀肉吃！”

他疑惑地问：“麻雀肉？哪来的那么多麻雀肉呢？”

主人说：“先在晒场上撒上一些稻谷，等到麻雀来寻食的时候，就让牛拉着石磙碾一碾，就轻松解决了？”

他摇了摇头说：“这可不行，没等石磙碾过去，麻雀早就飞走了。”

主人微笑了一下，一语双关地说：“行得通的，因为麻雀习惯了占便宜，只要有了好吃的，无论怎么碾（撵），也碾（撵）不走。”

这位主人就是用了曲折暗示的方法，如果那位爱占便宜的人领会了主人这番言语的意思，就会离开了。

【口才点拨】

没有人喜欢接受别人正面的批评，在不得不批评或反驳别人时，不妨运用一下“曲说隐衷”的方法，委婉地暗示他人。这样不仅可以避免尴尬，还能缓解矛盾，消除隔阂，减少摩擦，有时甚至还能增进彼此之间的感情。

044 巧言斡旋

言语的随机应变常常能够转变局势、化险为夷。巧言斡旋，转危为安，在历史上不乏其事。

建安二十五年，曹丕接受了汉献帝的禅让，建立魏国，改年号为黄初，称魏文帝。此时，各地将领闻讯后都前来祝贺，征羌将军郭淮受左将军张郃的派遣，也在贺客之列，但在途中，郭淮生了一场大病，所以没有赶上曹丕的登基庆典。

郭淮到达京城后，曹丕在君臣之宴上，责怪郭淮道：“大禹在涂山召诸侯聚会时，防风氏因为迟到被杀了。如今魏国建立，普天同庆，而你却来得最晚，还有什么好解释的呢？”

郭淮听后，不慌不忙地说：“听说黄帝以德来引导百姓，天下太平。夏朝国力衰退，这才发明了刑法。而我生活在政治清明、普天和乐的盛世，我知道不会由于迟到而被杀害，这才敢来晚啊。”

曹丕听了郭淮的这一番话，不但没有生气，反而高兴了起来，他不但没有处置郭淮，还将郭淮晋升为雍州刺史。

在上面这个故事中，曹丕向郭淮讲述了防风氏因为迟到而被杀的典故，就是要提醒郭淮当心自己的脑袋，在这种危机关头，郭淮回答好了就能度过此劫，否则将会遭受杀身之祸。庆幸的是，郭淮能够随机应变，巧妙地把曹丕比作唐尧，间接地称赞其为人英明，统治清明，如此一来，不仅救了自己的命，而且还得到加封，真可以堪称随机应变的智者。

【口才点拨】

在日常的交流中，我们无法预测对方会表达怎样的观点、看法，因此务必要学会随机应变、见机行事。当身陷危机或者责难时，不妨试试随机应变的技巧，相信一定能化险为夷。

045 揣测内心法

所谓“揣测内心法”，就是要通过显露出来的表面现象，去了解隐藏在内部的真情，因为感情是从内部发生变化的，所以必然要通过形态显现于外表。

汉文帝刘恒即位时，汉高祖刘邦时的股肱之臣陈平和周勃分别被任命为左右丞相，汉文帝对他们的才识和忠心极为欣赏，所以很重用他们。

一次，汉文帝问右丞相周勃说：“周爱卿，你是先帝托孤之臣，你可知大汉朝一年要审理多少宗案件吗？”

周勃一惊，急忙答道：“回陛下，臣不甚清楚。”

汉文帝对周勃的回答十分不满，皱着眉头又问道：“周爱卿可知我大汉朝一年有多少钱币和粮食进出？”

周勃仍然不知道，只好硬着头皮回答道：“回陛下，臣不甚清楚。”

这次，汉文帝心中十分不快，表情也特别严肃，于是他转过脸，问左丞相陈平说：“陈爱卿，先帝常夸你深谋远虑，智谋过人，你可知道那两笔账？”

陈平对汉文帝行礼后，干脆利落地回答道：“陛下，恕臣直言。如果陛下想要了解审案之事，请陛下去盘问廷尉；如果陛下想要了解钱币和粮食之事，请陛下去问治粟内史。”

汉文帝听后，怒火冲天，冷冷地说：“陈爱卿的回答果然妙哉！如此说来，这刑事和钱币粮食都属各主管官员之事，那要你这丞相又有什么用呢？”

陈平见文帝很不高兴，急忙走出大臣之列，深施一礼，高声答道：“陛下请息怒，恕臣直言之过。臣斗胆再进一言，陛下英明，臣身为宰相，有许多要事在身：对上，臣要辅佐陛下料理国家大事，顺应四季天时考虑方方面面的大事；对内，臣要体察民情，使民心归附，亲如一家，还要使卿大夫们各司其职，恪尽职守；对外，臣要安抚外邦和各路诸侯。”

汉文帝听了陈平的这番话，心想：这陈平果然智慧过人，还擅长辞令，深谙从政要诀，于是大赞道：“陈爱卿所言极是！”说罢，文帝又问周勃：“周爱卿，你觉得呢？”

周勃满脸羞愧，不好意思地低下了头，心中自叹不如。很快，周勃称病辞去了丞相的职位，丞相一职便由陈平一人担任。

汉文帝的问题的确很难，因为那些问题不在职责范围内，要回答起来不容易，尤其是周勃这样的武将，更是难以应对，但陈平却能机智应对，既回避了勉强回答不准确的尴尬，又说得汉文帝心悦诚服，究其原因就是陈平懂得“揣测内心法”。

【口才点拨】

遇到尖锐的问题，一定要冷静，去想象对方是怎么想的，之后才能根据实际问题，妥善地应对。

046 一语双关定能事半功倍

春秋时期，齐国大夫弦章听说齐景公整天沉迷于美酒美色，无心处理朝政，在宫中连喝了七个昼夜，把宫女和厨子都累坏了。弦章心想，如果一直这样下去，那么齐国岂不是要毁于景公之手！

于是，弦章来到王宫，想要劝劝齐景公。弦章刚踏入宫殿，就被浓烈的酒气熏得晕头转向，他定了定神，发现齐景公边喝酒边看宫女们跳舞。弦章十分愤怒，于是大踏步地朝景公走了过去。

齐景公见弦章来了，高兴地说：“弦章来得正好，寡人喝得十分痛快，心情大好，你来陪我痛饮三杯吧！”景公带着一身的酒气，一把抓住了弦章。于是，齐景公就命一位宫女为弦章斟满酒杯，将满满的一杯酒递给他。

这时，弦章既不去接酒杯，也不谢恩，只是一脸怒气地站在景公面前，他很不高兴地说：“主公，酒饮得太多，不仅会损害身体，也会荒废政事，臣斗胆说一句肺腑之言，请您为了齐国大业，停止饮酒、宴舞吧！”

齐景公一听，大为不悦，冷冷地对弦章说：“你说的是什么话！如今我国风调雨顺，国泰民安，寡人喝几杯酒，看几支舞，就能废业亡国吗？”

弦章是个直肠子，景公的这几句话让他怒火中烧，不免大声叫嚷了起来：“如果主公不听良言，继续沉溺酒色，你下令杀了我吧！”

齐景公越听越生气，他正要处罚弦章的放肆，此时晏婴走进宫来。

齐景公见到晏婴，便把弦章的冒犯之处说了一遍，问他：“你说，寡人应该怎样处罚这个当面顶撞我的人啊？”

晏婴听后，仰天大笑，对弦章说道：“恭喜恭喜啊。”晏婴的这句话把景公和弦章弄得丈二和尚摸不着头脑。

晏婴说：“你能够遇到像主公这样贤明的人，是你的福气啊，因为主公擅长倾听臣子的意见，所以国家才如此安定祥和。如果你遇到夏桀、商纣那样的昏君，早就死无葬身之地了！”

晏婴的这一席话，表面上是说给弦章听的，其实是暗示齐景公不能处罚进谏的弦章，否则就成了昏君。景公当然听出了其中的玄妙，他为了掩饰自己的窘态，大笑说道：“晏相国说得很有道理！寡人知错，寡人应该听取你和弦章大夫的劝告。”

晏婴见状，诚恳地对齐景公说道：“主公能够这样做，正符合臣的心意。古人说适量喝酒可以沟通感情，但喝太多就会误事，所以饮酒不能超过五杯，否则就要受罚，朝廷内外的太平，正是这个原因。但主公现在连喝七天七夜，许多大臣也跟着您一起喝，荒废了朝政，如此下去，我们国家只会越来越衰弱，根本不会日益强大啊！”

这番话让齐景公恍然大悟，他立即传下命令撤掉宴席，让妃子和宫女们统统退下，并主动向弦章赔礼道歉。

此后，齐景公把心都放在了朝政上，日理万机，大臣们看到齐景公如此兢兢业业，大家都安心了，每个人都尽心尽力为国家出力，老百姓也过上了安居乐业的生活。

弦章个性耿直，他在向君主进谏时，言辞过于平直，差点掉脑袋。而晏婴一语双关的话既帮弦章解了围，救了他的性命，又给足了齐景公面子，还委婉地谏言齐景公戒除了酒色，一举多得，事半功倍。

【口才点拨】

一语双关是社交口才中最受欢迎的语言表达方式，当然，它需要说话者学识充盈，头脑机敏。在与人交谈的过程中，不妨多使用一些双关语，这样能使对话生动活泼、充满智趣，从而在人际交往中游刃有余，扩大自己的交际网。

047 了解对方情况

大人物常常会用各种各样的方法来驾驭各种各样的人，而他们最在意并经常留意的是，那些普遍存在的人性特点，如特殊癖好、需要等。

一般情况下，判断一个人是否聪明并非难事，但要驾驭一个人，即便是简单的一点小事也是十分重要的。

有一年，作为克里夫兰市的著名律师，贝克来到了芝加哥，他的策略使在场的所有律师都惊叹不已。他对法律的娴熟根本无可挑剔，更让人敬仰的是，在法庭上他应对法官所实施的策略。

事前，贝克通过调查得知，这位威严的法官听力有点问题，他还了解到，之前的很多优秀律师之所以败在法庭上，就是因为他们说的话让这位法官产生了迷惑，因为法官根本听不清楚。于是，贝克在庭上做陈述时，就故意站在离法官很近的地方。

一位在场的芝加哥律师这样评价道：“一般来说，以贝克的身份，这个案件一定会旁征博引许多不同的案件，道出许多法律论点。”

但是，贝克那天在法官面前只指出了两个论点，引用了很少但极具说服力的例子，并强调这两个论点不需要反复论述。

经过贝克简洁明了的阐述，案件最后真相大白，他用同样的论点完成了对当事人的辩护。

贝克与众不同的辩论引起了法官的兴趣，他逐一听了贝克的讲述，并完全领会了他的意思，认为很有道理。

可见，贝克的成功，除了他的专业技能过硬，更在于他事先就从细节处了解过这位法官的情况。

【口才点拨】

想要引起对方的注意，就要了解对方的个性，并在谈话中步步为营，以便达到自己最初的目的，在交流中攻心为上。

048 掌握对方情感的变化

战国时期，楚、韩两国雍氏之战的时候，韩国向周国征集粮草和兵器，让周国国君很为难。苏代得知此事后，前来晋见周王，并对他说：“请主公不要忧虑，微臣有一个主意，不但能让韩国停止向您征集粮草，还会主动把高都送与您。”

周王听后，非常高兴，立即派苏代出使韩国。当苏代见到了韩国大臣公仲后，苏代对他说：“您应该明白楚国有什么野心，楚王知道韩国缺少粮食，于是就使用饥饿之法攻击韩国。但是，现在围困雍氏好几个月了，可还是没有攻下，这是因为楚王不相信昭应的计策。如果您开始向周国征集粮食，这不相当于把粮食短缺之事告诉楚国了吗？”

公仲仔细想想，认为苏代的话很有道理。苏代看到公仲的反应，又接着说：“您为何不把高都送给周国呢？”

公仲生气地说道：“我不向周国征集粮食已经够便宜他们了，为什么还要将高都送给他呢？”

苏代回答道：“只有把高都给了周国，才能让周国依附韩国啊，这样一来，秦国肯定会跟周国断绝来往，如此一来，你就可以用一个贫弱的高都换取整个周国了。”

公仲听后，随即露出佩服的表情，说道：“太高明了！”

于是，韩国不但不向周国征集粮食和兵器了，还把高都送与了周国。

鬼谷子云：“故计国事者，则当审权量；说人主，则当审揣情。”意思是说，谋划国家要事，应当认真权衡利弊；游说君主，则应当全面揣摩实情。用这种谋略去探知对方的谋划、想法、情感和欲望，以便根据实情制定出相应的策略。在苏代与公仲的对话中，不难发现苏代是一个交际高手，他不仅能忖度人情事理，而且能够揣摩对方的内心，把握对方情感的变化，真可谓是游说之才。

【口才点拨】

在与人交谈时，不仅要注意自己的言辞是否得当，同时更要注意对方的情感变化，这样才能使自己说出的话更加符合时宜。

049 与人说话要让人感觉到热情

有人说，生活就像镜子，你对它笑，它也对你笑；你对它哭，它也对你哭。与人交谈也是这样，人们大都喜欢热情的人，不喜欢那种交谈起来很是冷淡的人。因此，和人交谈时要热情。

有一天，汪放工作的手机店来了一位顾客，这位顾客看了之后说：“你这里手机价格有些高啊。”“我敢说，这里的价格和性价比都是最好的。”汪放笑道，“如果你真的相信我，我可以带你到附近转转，我在这儿工作很长时间了，对手机很熟悉，对各家店也很熟悉。”顾客同意了。

汪放没有让这位顾客失望，他果然业务熟练，又是砍价又是点评，对每一款手机都有独特见解，然而顾客还是没有看中任何一款。

就在汪放想对顾客表达自己无能为力的歉意时，顾客笑了：“小伙子，你这么热情，让我感到很受宠若惊啊，没有哪个店员会像你这样吧？我决定了，就买你家的手机好了，给我推荐一款！”

这一成功事例，恰恰说明了热情有多么重要。

【口才点拨】

心即世界，世界是心的影像。要想看到一个美好的世界，首先要拥有乐观美好的心灵。在与人交流时，保持乐观热情的心态，多表达内心美好的意愿，你将收获更多的美好。

050 用准确的表达方式说服对方

公元前341年，齐国和魏国交战于马陵，最后齐军大胜，不仅歼灭了十万魏国大军，还杀死了魏国太子申。

一天，魏惠王召见惠施，气愤地说：“对齐国的仇恨永远都不会停止，虽然我国地域小，势力不强，但仍然想调动所有的军队去攻打齐国，你的意见 如何？”

惠施毫不犹豫地否决道：“绝对不可以。”

魏惠王问：“为什么不可以？”

惠施回答说：“但凡成就霸业的君主做事时，不仅得法，而且善于谋划，他们绝对不会贸然行事。大王想要出兵攻打齐国的想法疏于法度和谋划，如果做事缺少完备的计划，那么结果多半不会完满。况且，大王原本与赵国结怨在先，后与齐国作战的。如今战败了，国家还没有防守进攻的条件，而大王又想在这么艰难的时刻，调动所有军队去攻打齐国，这就是做事不得法和不善于谋划的典型表现，如果大王真的想要报仇，微臣倒有一计。”

魏惠王问：“说来听听。”

惠施说：“先改变王者的服饰，去拜见齐王，这样一来，楚王必定勃然大怒，然后大王再派人前往齐、楚两国，分别游说他们，使他们相互结怨并争斗，这样楚国必然会出兵攻打齐国。以精力充沛的楚军去攻打刚刚经历大战而疲惫不堪的齐国，齐国一定会被楚国打败，而大王不用损耗一兵一卒，就可以实现报仇的目的，岂不是更好吗？”

魏惠王听到惠施这个通过楚国打败齐国的计策后，连连点头称赞道：“高明，太高明了，就按贤卿的意思办！”

于是，魏惠王马上派人前往齐国，向齐王报告说：“魏王愿意臣服齐国，并且去朝拜齐王。”

齐相田婴听了魏国使者的话，非常高兴，毫不犹豫就答应了魏王的要求。

齐王让魏王称臣之事使赵王和楚王十分不满，于是，楚王亲自率大军攻打齐国，赵国也支持楚国。

结果，楚国在徐州把齐国打得溃不成军，魏惠王的复仇计划也得以实现。

故事中，惠施运用了准确的表达方式，向魏惠王提供了一个委曲求全的方法——改变王者的服饰，用来激怒楚王，从而达到借楚灭齐的目的。

【口才点拨】

运用巧妙的言辞及各种谋略技巧，去说服对方，使对方信服并为我方效力，若能运用准确的表达方式就可以助你纵横驰骋，建功立业。

051 找到与陌生人沟通的最好话题

在人际交往中，难免要同各种各样的人打交道，包括各方面的陌生人。人与人之间的距离，说长则长，说短则短。如果你懂得如何去接近陌生人，那么，双方就很容易由陌生人变为朋友，否则，就可能与对方永远无法沟通，永远是陌生人。

美国的一位交际学家在一本书中说，沟通的关键在于他们最初接触的五分钟。

一般来说，人们都喜欢跟友善的人打交道，所以和第一次见面的陌生人交谈的头五分钟，要尽可能表现出友好和自信，除此之外，最好还能体现出同情、理解、忧虑和祝愿。

另外，听到别人的赞美后，你应该道一声“谢谢”，表现出不卑不亢的态度。听到诽谤或者误解之词，也不要太过不高兴或着解释过多。在回答问题时，要尽可能地表现得诚恳、善良、友好。

需要提醒的是，在你与人见面的第一个五分钟里，绝对不要演戏给对方看，否则就会让对方有种虚伪的感觉。其次，在第一次见面时不要向人家诉苦、发牢骚，以免让对方产生误解，这些都可能使你失去一位很好的朋友。

与陌生人进行顺利沟通的前提是尽量多了解对方。比如说，他们个人最得意的是什么、做过何种事业、有什么个人爱好等，由此你就可以找到与他们沟通的最好话题，并很快消除彼此间的陌生感，与他们成功地进行沟通。

要开始一次交谈确实是很困难的，这时，你不要试图想出一些有深远意义的或不着边际的话题，只要向对方提一些简单的问题，或评论在你身边发生的事情即可，轻松的话题会消除你的紧张，并使你们双方都感到愉快。

与陌生人沟通，若能尊重对方的习惯、爱好，并正确利用这一点，就可能会收到意想不到的结果。

【口才点拨】

在社会交际中，难免要与陌生人打交道，这时就要用尽办法找到与陌生人沟通的最好话题。其实，陌生与熟悉之间只隔了一层薄薄的纸。在你的人脉圈里，必须要把陌生的人转变成熟悉的人，这就要求你把这层纸撕掉，给予对方热情、沟通、信任，以及其他可以互相了解的方式。

052 随物而转，言辞得当

公元249年，魏帝曹芳来到高平陵祭祀，曹爽和曹羲等人陪同前往，司马懿见时机成熟，于是就下令关闭了洛阳的城门，占领兵器库，接管了曹爽和曹羲的军营，又派兵到了洛河的浮桥上。随后，司马懿还给曹芳写了一道奏疏，上面清清楚楚地列着曹爽的罪过，要求罢去他的兵权。

曹爽拿到奏疏，自然十分惊讶，也没给曹芳看，心里惶恐不已，手足无措。这时，司马懿又派人前去劝说曹爽及早归罪，并承诺这次行动只是罢免曹爽的官衔，让他不必多虑。当时有一个叫桓范的大司农，他是曹爽的同乡，此人有些智谋，他劝说曹爽当机立断，首先把天子带到许昌，然后再用天子的名义征集各路人马，但是，懦弱的曹爽还是犹豫不决，迟迟拿不定主意。

桓范见状，急切地对曹爽说道：“其实，此事非常明了，如果你能与天子相随，号令天下，那么就没有谁敢不响应，而曹羲在外另有军营，可以随时调兵遣将，从这里到许昌最多是一天的路程，许昌兵库中有足够的兵器供我们使用，现在我唯一担忧的就是军粮问题，不过，我们有大司农的印，所以总的来说，我们根本就没有什么顾虑……”就这样，桓范从黑天说到天亮，曹爽兄弟还是不敢行动。

傍晚，曹爽把刀朝地上一扔，信誓旦旦地说：“虽然司马懿得到了兵权，但我并不是一无所有，因为我还有爵位在身。”

桓范听到这话，悲愤地说：“曹子丹是一个多么聪慧的人，怎么会有你们这样愚蠢的儿子，我怕是要受你们连累而被灭族啊。”

最后，曹爽还是执意要将奏疏送到曹芳的手中，他被免官后回到了洛阳的家里，司马懿立刻将他软禁起来，曹爽也没有什么办法，很快，曹爽被以阴谋叛逆的罪名处死了。

真正的交际高手善于自我调整，善于随物而转，随变而处，以无穷的智慧应对各种情况，力求找到最为圆满的解决之道，使其说出的话也能达到一针见血的效果。曹爽正是由于缺乏随机应变的智慧，最终只能以悲剧收场。

【口才点拨】

在社交中，随物而转、随变而处的应变智慧尤为重要；在社交口才中，符合时宜的言辞更为重要，只有那些无论在何种境况下，与人交谈时言辞都得当的人，才能在人际交往中做到游刃有余。

053 微笑是一种穿越心灵的语言

结婚以来的18年里，威廉·斯坦哈几乎没有对自己的太太微笑过，即使是每天早晨醒来或者夜晚休息的时候，他甚至没有说过一句欢快的话。当然，太太也几乎不跟他说多余的话，很少对他微笑，于是斯坦哈总觉得自己或许是百老汇最不幸的人。

一次，在培训班结业时，老师让斯坦哈以“微笑的力量”为主要内容来演讲，并给了他一周的准备时间。

斯坦哈决定亲自体验一个星期。每天上班离开家的时候，斯坦哈总要对太太微笑着说：“再见，亲爱的，过得愉快哦！”在上班的路上，他对售票小姐微笑着说：“谢谢您！”到了上班的办公楼前，他对电梯管理员微笑着说：“早上好，玛丽小姐！”不仅如此，他还微笑着跟办公楼前的保安员打招呼，在自己公司里，他试着对之前比较陌生的人微笑。

渐渐地，斯坦哈发现，几乎所有的人都报之以微笑。面对一些整天抱怨、满腹牢骚的人，他也报之以愉悦的态度，他一边真诚地听着别人的抱怨，一边微笑着思考，并试图找到解决问题的方法，这样一来，很多问题迎刃而解。斯坦哈发现，微笑不仅给自己带来了更多的收入，也带来了更多的快乐。

跟斯坦哈合共用一间办公室的年轻人是一个非常讨人喜欢的家伙，斯坦哈把自己最近的收获告诉了这位年轻的同事，他听了点点头说道：“其实，开始时我觉得你是一个十分沉闷乏味的人，现在，我改变了这种看法，您微笑的时候，是多么迷人啊！”

当然，威廉·斯坦哈的演讲很成功，他由衷地感谢那位老师，因为他改变了自己的一生。

生活中的你，是否也曾经在别人的笑容中感受到尊重、友善……又是否将这份温暖传递下去呢？不要吝啬你的微笑，因为，微笑可以消融人与人之间的坚冰，可以拉近两颗心的距离，更可以温暖一颗心。

一个用微笑面对生活和他人的人，必然是一个有着磁石般人格魅力的人。他是个有心人，绝对不会为自己树敌，对他人及其事情表示出兴趣，也让他人永远地记住了自己。

在人际交往中，无论你面对任何人，都要报以自己真诚的微笑，这样不但能拉近人与人之间的距离，对人产生一种亲和力，还会使人在不经意之间就结成了一张关系网，使自己拥有好人缘。

【口才点拨】

笑容是善良的信使，它的光芒可以照亮身边的人。对于那些忧郁的人，你的笑容就像穿透乌云的阳光，特别是对于那些因上司、客户、亲人的指责而郁郁寡欢的人来说，你的笑容能够给他们力量，帮助他们渡过难关，使他们在绝望的谷底看到希望的太阳。微笑是一种穿透心灵的语言，它是我们应该学习的交际技巧之一。

054 隐晦地提示对方自己的意愿

在亚特伍德博士家附近住着一位富有的老妇人，人们都叫她帕特里克太太，她时常打发仆人佩蒂给亚特伍德送礼物，可是，亚特伍德博士接受她的礼物时，从不给佩蒂任何酬谢。

一天，亚特伍德博士正忙着写东西，佩蒂冲进了他的房间，把书一扒拉，将一个包裹扔在书桌上，说道：“帕特里克太太送给你两只兔子。”

亚特伍德转过身来说：“孩子，包裹可不能这样送啊。现在，你坐在我的位子上，看看我是怎么送的，一定要记取这个教训。”

佩蒂坐了下来，亚特伍德先生走出去，敲了敲门，等待回音。佩蒂说：“请进。”亚特伍德先生进了门，走到桌旁说道：“先生，帕特里克太太向您致以亲切的问候，并希望您收下这两只兔子，这是她儿子今天早上在地里捉到的。”

佩蒂微笑着回答说：“谢谢你，我的孩子。向帕特里克太太和她的儿子致谢，谢谢他们的关心，这两个先令是送给你的小费。”

亚特伍德博士不好意思地笑了笑，从此，他从来没有忘记给仆人小费。

试着隐晦地提示对方自己所想的事，这样成功的机会会大很多。

【口才点拨】

任何人看问题的角度都不可能是一致的，正所谓“一千个读者就有一千个哈姆雷特”，如果想让对方知你所想，明你所明，某些时候隐晦地用语言提示是个好办法。

055 巧言相劝，避免纷争

战国时期，赵国有一位名叫蔺相如的著名谋士，他为人胸襟宽广，而且足智多谋。

秦、赵两国君王渑池之会结束后，赵王和众人回到赵国。由于蔺相如立了大功，所以赵王任命他为上卿，位在廉颇之上。廉颇不服气地说道：“我作为赵国的将军，曾立下攻城野战的大功，而蔺相如只是耍耍嘴皮子，官位就能超越我，这不公平！再说，蔺相如是一个粗鄙低劣之人，在他的官位之下令我感到很羞耻，如果日后让我见到蔺相如，一定要好好羞辱他一番。”

廉颇的话传到了蔺相如的耳中，于是蔺相如便避免与他会面。每次上早朝，蔺相如都会以身体欠安为由避免与廉颇碰面，防止发生不必要的争执。

有一天，蔺相如外出，远远地看到廉颇，立即改道躲避。蔺相如的门客见状，纷纷对他说：“我们之所以离开亲人来侍奉您，就是因为仰慕您的崇高道义。但是，如今您与廉颇平起平坐，他对您不敬在先，还散布了一些难以入耳的话，您非但不去讨公道，反而畏惧躲避，不敢面对他，这让普通的人都感到十分羞耻，更何况对于将相呢？我们实在无法忍受，请准许我们告辞离去。”蔺相如对他们说：“在你们看来，廉将军与秦王哪个更厉害？”门客们都毫不犹豫地说：“当然是秦王更厉害。”蔺相如点了点头，说道：“我曾在宫廷上呵斥秦王，羞辱他的大臣，由此看来，我虽然比较愚昧，但还不至于畏惧廉将军吧？”门客们面面相觑，纷纷点头。

蔺相如接着说：“强大的秦国之所以不敢进攻赵国，就是因为赵国有我和廉将军两个人在，所以我必须想方设法避免与廉将军面对面起争执。倘若我与廉将军相斗，势必不能共存，正所谓‘两虎相争，必有一伤’，我这样做的目的正是为了确保国家的安定，将个人的荣辱抛在脑后。”蔺相如的一席言辞，让众门客钦佩不已。

廉颇听说后顿时悔悟，袒露上身，背着荆条，到蔺相如的府上谢罪。他惭愧地说道：“我才是一个粗鄙浅薄的人，真的是无颜面对蔺上卿，感谢您对我的宽容，没有让我继续盲目自大。”

最后，两个人终于和好，并且成为了生死之交。

正是因为蔺相如不为外界的荣辱而乱心分神，能够以大局为重，善于在小裂缝出现的时候及时进行修补，这才避免了一场大纷争。

【口才点拨】

在社交中，我们也经常碰到一些与自己意见相左的人，与他们交流时不能正面反驳对方的观点，最好旁敲侧击地指出对方的错误，巧言相劝，最后达到自己的目的。

056 敢于承认错误

人非圣贤，孰能无过？认识到自己的错误并敢于承认错误，发自内心地说一声抱歉，何尝不是一种“知耻近乎勇”的表现呢？一个敢于承认错误的人一定是内心充满责任感的人，这样的做人姿态会让他赢得更多人的青睐和赞赏。

杰克是一个12岁的小男孩，他聪明懂事，而且非常勤快，为了赚取零用钱，他总是利用课余时间给附近的居民送报纸。在那些居民中，有一位慈祥的老太太，杰克早已忘记了她的名字，但有一件事却深深地印在了杰克的脑海中，从来不曾忘记。

这天，阳光明媚，和风拂拂，杰克和几个小朋友躲在那位老太太屋子后面的花园中，朝着她的房顶上扔石子。在他们看来，这是一件非常有趣的事情。

杰克玩得十分开心，他又抓起一个小石子朝着老太太的屋顶扔去，可是，这颗石子偏离了方向，一下子砸到了后窗户上，窗户上的玻璃“哗啦啦”地碎了一地。杰克和小朋友们惊呆了，他们缓过神来，急忙跑掉了。

回到家后，杰克很害怕，他担心被老太太捉住。还好，尽管杰克觉得十分不自在，但他每天给老太太送报纸的时候，老太太仍然微笑着和他打招呼。很多天过去了，老太太并没有提起过此事。虽然杰克知道已经没事了，但他内心的恐惧感和罪恶感却与日俱增。

于是，小杰克决定把送报纸的钱攒下来，为老太太修窗户。很多天过去了，他已经攒了7美元，他想，这些钱应该已经足够了。于是，杰克给老太太写了一封信，并把钱装进了信封里。在信上，杰克说明了事情的来龙去脉，并表达了自己的歉意，希望得到老太太的宽恕。

傍晚，杰克悄悄地来到老太太家门口，小心翼翼地把这封信投到了她的信箱里。顿时，他感觉自己的灵魂得到了救赎，心中放下了千斤重担。

第二天，杰克又去送报纸。来到老太太家时，杰克坦然地喊了声：“您好，太太！”临走前，老太太递给杰克一样东西，说道：“这是我给你的礼物。”原来是一袋饼干。

杰克回到家后，高兴地吃起了饼干，然而当饼干吃到一半的时候，他却在袋子里发现了一个信封。杰克小心翼翼地将它打开，里面装着一张彩色信笺和7美元纸钞。打开信笺一看，杰克不禁愣住了，只见上面写着一行大大的字：“孩子，你很诚实，我为你骄傲！”

生活中，由于种种原因与他人产生冲突是很常见的事，关键是要掌握破解之道。当自己做错事情的时候，懂得向对方主动道歉是必须的选择，敢于承认错误的诚实举动能够帮你化解矛盾，赢得众人青睐。

【口才点拨】

良好关系的建立应该从道歉开始，如果你认识到了自己的错误，一定要敢于承认，并真诚地向对方表示歉意。类似“对不起”“这是我的错”之类的话是可能创造奇迹的，一个知错能改的人，才是一个真正负责、敢于担当的人，人们都喜欢与这样的人交往。

057 交流从真诚开始

人与人之间的交往最重要的就是交流，而交流的第一步就是打招呼。聪明者待人真诚、友善，他们从不会计较个人的得失，更不会因为别人有求于自己、麻烦自己而拒人千里之外。当然，这也是赢得友谊的一大策略。

莉莎太太是一个很普通的乡村老婆婆。一次，她要和侄子一起乘飞机出远门，但当她拖着两个很大的行李箱来到机场候机厅的时候，她的侄子却迟迟未出现。莉莎太太轻轻地叹了一口气，只好坐下来等候。由于她刚做过肾脏手术，因此需要比常人更频繁地去厕所，可如果这样的话，自己的行李箱就无人看管了。于是她焦急地东张西望，试图发现侄子的身影。

坐在莉莎太太身旁的是一个穿休闲装的年轻人，他似乎看出莉莎太太有什么困难，于是便微笑着问道：“太太，有什么可以帮您的吗？”

或许是对陌生人缺乏信任，莉莎太太打量了一下这个年轻人后谨慎地回绝道：“谢谢你，小伙子，我暂时不需要帮助。”年轻人冲莉莎太太微微一笑，掏出一本书，专心致志地阅读起来。

“这个不守时的家伙，真是可恶！”莉莎太太一边嘟囔着一边四处察看。

又过了一会儿，莉莎太太实在忍不住了，她只好向身边的这个年轻人求助：“小伙子，你帮我照看一下行李吧，我去一趟洗手间。”这位年轻人点了点头，愉快地答应了。

莉莎太太很快就回来了，她的东西丝毫未动，于是感激地掏出1美元，递给这位好心的年轻人，说道：“小伙子，谢谢你帮我照看行李，这是你应得的报酬。”望着老人一脸的认真，年轻人微笑着道了一声“谢谢”，然后谦恭地接过那1美元，放到了口袋里。

其实，这个年轻人就是世界首富比尔·盖茨。当然，有人对此感到疑惑不解，他们问比尔·盖茨：“你真的接受了老人1美元的酬劳？”

“当然！我应该理直气壮地接受自己应得的酬劳。更重要的是，接受这1美元是我对老人真诚感谢的尊重。”比尔·盖茨回答道。

聪明的人都知道真诚是无价之宝，它不仅能让你建立良好的人缘，赢得对方的友谊，还能给你带来意外的惊喜，更会给你带来获得财富和成功的机会。

【口才点拨】

人际交往中，我们应该怀着友善、理解、宽容及互敬互爱的精神。人际关系大致是由人与人的情感相互包容、相互认同等方面构成，我们首先要注重提高自我修养，用一颗真诚的心来给予每一个人微笑和问候，只有这样才能赢得真正的友情，得到他人的敬重，关键时刻才会有人肯出手相助。