第4章 口才定律：助你左右逢源

025 首因效应

首因一般指初次见面时对人的第一印象。一般来说，人们在与人交往的过程中对第一印象都十分看重，第一次见面时的打扮、言谈、动作，往往多年后还能清晰地记得，这就是所谓的“首因效应”。

在人际交往中，第一印象会在对方的头脑中占据主导地位，并对之后的相处产生巨大的影响。首因往往在人脑中存留很长的时间，对客体的影响也最大，重视“首因效应”，随时让自己在别人脑海中闪亮登场，往往可以获得事半功倍的效果。

我们常说“要给人留下好的第一印象”，就是这个道理，很多人都在努力这么做，比如相亲或是工作面试时注意仪表和谈吐等。

有一个新闻系毕业的学生正四处寻找工作。他喜欢传媒行业，一直梦想自己能够成为一个优秀的编辑，但目前就业形势严峻，找份理想的工作并不容易。早在毕业之前，他就一直想进入一家知名的报社工作。毕业后，他曾经去报社打听过，但报社刚招完人，暂时没有新的招聘计划，为此他愁闷不已。

但他不想放弃，于是决定毛遂自荐，去碰碰运气。这天，他怀着最后一线希望，再次来到这家报社。

这位毕业生直接找到总编，说：“您好！请问你们需要编辑吗？”

“不需要！”

“需要记者吗？”

“不需要！”

“那么排版工人和校对呢？”

“不需要，我们现在已经满员了，暂时不雇用新员工。”

不过，过了好一阵，总编微笑着说：“如果愿意的话，你可以来广告部上班，你被聘用了。”

这位毕业生的开场白体现了自己良好的个人素养，给了总编一个优秀的“第一印象”，为他赢得这份工作起了决定性的作用。

心理学家发现，与人初次会面的45秒钟内产生的印象会先入为主，这具有很大的主观倾向，会直接影响后面一系列的行为。人们往往比较容易记住第一印象，而不大关注之后的一些情况。尤其是当今快节奏的现代社会，很少有人会愿意花更多的时间去了解、证实一个第一印象不大好的人。

【口才点拨】

注重自己的仪表、态度，尽量给人留下美好的第一印象。在与人交谈的时候，要认真思考自己的开场白，准备妥当。好的开场白会直接影响到留给对方的印象，同时影响交谈的进行程度和最终效果。

026 软着陆效应

我们都知道卫星或宇宙飞船的两种着陆方式：先减速再着陆，或先将数据传输给控制台，然后直接着陆。相比之下，第一种着陆方式破坏力要小很多。

将这一效应引用到口才学中，当领导者与下属交谈，尤其是对下属进行批评的时候，就要注重软着陆效应，因为这样才能赢得下属的好感和尊重。

做一个假设，当下属犯了错误时，领导只是一味地用直接斥责的言辞，劈头盖脸地对其横加指责，这样不仅不能顺利达到引导下属的目的，反而还会引起下属的反感和不满。所以，领导在批评下属时，就要尽量做到“让自己的批评软着陆”，最终达到最佳交谈的效果——即使是批评，也会令人心悦诚服。

约翰·卡尔文·柯立芝于1923年当上了美国总统，他在职时有一位女秘书，长相很出众，学识也不错，唯一的缺点就是不够细心，所以在工作时经常出错。柯立芝作为领导者，很想找一个适当的机会指出她的毛病。

有一天早上，柯立芝笑着对她说：“你今天的衣服和你很配，显得你美丽无比！”女秘书听到总统赞扬自己，很是开心，柯立芝在这时说道：“我相信你能够处理好衣服的搭配，同样的，我也相信你能处理好标点符号的搭配。”

女秘书并没有生气，而是回答道：“谢谢您的赞美和督促，这方面我会处理好的。”后来她确实做到了。

柯立芝的一位老友知道了这件事后，问他：“这个方法真的很有效，不过，你当时是怎么想出来的呢？”柯立芝笑着说：“其实很简单，作为领导者，在工作中经常会遇到一些不尽如人意的人或事，可是，我们不能直接去指责他们的人品和工作，因为每个人为人处世的原则和工作的方式都是不同的。我们也不能用自己的理论要求他人，但我们可以用生活中的事例来启发自己，在两者之间找到一个批评的平衡点。事实上，这就是软批评的力量，这种方法不仅能够给对方尊重的感觉，更能让对方在愉悦的氛围中听取你的建议。”

柯立芝对女秘书实行的正是软着陆式批评，是一种“先扬后抑”的批评方式，不仅指出了女秘书的缺点，而且使她感激不尽。

在批评下属时，除了像柯立芝使用的这种“先扬后抑”的软着陆方法，还可以适当地应用“以假乱真”“旁敲侧击”“虚中有实”“弦外之音”等软着陆方法。不过，在使用这些方法时，一定要真诚，体现出对对方的尊重，这样才能使对方欣然接受，防止误会和难堪。

【口才点拨】

在指出下属的毛病时，尽量不要使用尖刻的指责，而应该温柔以待，巧妙地实行软着陆的批评方法，这样不仅能够改善人际关系，还能赢得下属的好感和尊重。

027 激将攻心法

普拉特很看重刚回国的罗斯福，任命他做了州长，坚信这个刚刚归来的骑士一定会大显身手。不过，由于罗斯福在担任海军秘书助手时曾发誓绝对不纳税，导致在总统竞选时被对手抓住把柄，利用这一点攻击他，说他是非法公民。普拉特将这件事记录了下来：“罗斯福来找我，拉住我后慌张地说：‘我无法参与这场竞选了，我必须得走。’是个人都知道他害怕了。”

没办法，普拉特只能对罗斯福使用激将法。他对罗斯福说：“原来我眼前这位勇敢的骑士是个懦夫？”

罗斯福果然中计：“不，我不是！”

结果显而易见，罗斯福成功了，成为第26任美国总统。

我们在与人交谈时，一定要抓住对方的要害，巧施激将攻心法。不过，从另一个角度来讲，在实施这种口才技巧时，首先要了解潜藏在人性中的一个重要事实：很多人都有被压迫的感觉，心里总有一种己不如人或是被人误解的恐惧，总是缺乏自信。而那些容易被激将的人，正是因为有这种己不如人的感觉。他们为了弥补内心的不平衡，急于说服或表白，以克服某种自卑感，这时的他们不免会带点儿虚荣心和好胜心，所以极易中他人的下怀，被利用就很自然了。

爱慕虚荣的人总是很爱面子，喜欢追求一时的荣耀。他们大都很自我，喜欢炫耀、吹牛，还总是摆出一副高高在上的模样，并时常有报复的心理和习惯。当他们借此提高“自我”时，我们往往能从他所吹的事情或事务里看出他的性格弱点，只要我们能满足他们那“高贵”的虚荣心，就算吃点儿亏也无所谓，因为这能让他们心甘情愿地遵从我们。

几乎每个人都会有这种虚荣心，只是程度不同而已，所以，在与人相处时，你一定要了解这种虚荣心，因为对事情很少抱有幻想以及没有虚荣心的人是不会轻易中计的。

另外，只要是让他人做一些不愿或不肯去做的事，用激将法也没有用。比如，让一个人两手空空地去与凶狠的狮子搏斗，他肯定不会去，因为大家都明白人是打不过狮子的。反过来讲，如果他人认为某事容易做成，就算不刺激，或许他也会去做。所以，对于那些担心自己不如他人，害怕自己不能成功的人，我们就可以放心大胆地使用激将法，给他们一种外在的力量。

【口才点拨】

那些长期被压迫、缺乏自信、心里存有“己不如人”恐惧心理的人，在某种刺激下敢做一些不可思议的事情，以便在众人面前炫耀，所以，要想驾驭这样的人，他们的这种特性是值得注意的。只要在与他们交谈的过程中能适时地利用激将攻心法，他们基本上都会中计。

028 察言观色法

春秋末期，宋国由于统治者治理无方，势力日益衰弱，所以经常受到其他诸侯国的侵略和欺辱。

有一次，齐国与楚国作战，约了宋国做盟军，但宋国并没有如期赴约，这让齐王非常愤怒，于是，齐王便发兵攻打宋国。宋君得知此事后，立即派臧孙子赶赴楚国求救。

楚王得知臧孙子是来请求救援的，非常高兴，盛情款待了臧孙子一顿，并答应马上就会出兵前去营救宋军，臧孙子便回国报信。

途中，臧孙子一直愁眉不展，长吁短叹。为他驾车的人见状，好奇地问道：“您奉命出来搬救兵，一出马就完成了任务，为何还忧心忡忡啊？”

臧孙子长叹一声道：“我担心楚国救兵不至，宋国就没有办法对付兵力强大的齐国了。”

驾车人感到很惊奇，又问道：“怎么会呢？楚王在朝堂上不是很高兴地答应了出兵相救吗？”

臧孙子说道：“正是因为楚王如此爽快地答应了援救宋国的请求，才让人觉得可疑啊。众所周知，宋国弱小，齐国强大，为了弱小的宋国而去得罪强大的齐国，这应该是一件令人忧虑的事情，而楚王却十分高兴，这说明他一定不是真心要救我们，而是以答应救助来鼓舞我们的斗志，我们的斗争越强，战争就越激烈，这样一来，齐国就越疲惫，这正是楚国所希望的事情。”

臧孙子回国后，如实向宋君汇报了一切，宋君却不大相信臧孙子的话。

结果，齐军夺取了宋国的五座城池之时，楚国承诺的救兵仍然没有来。

臧孙子能够通过察人神色推知真相，见微知著，以小见大，发现其中的利害关系，并努力说服宋君，确实是个贤人，只可惜宋国气数已尽，即使有此贤人，也无法逃此一劫了。

可见，作为一个出色的社交家除了会察言观色之外，还必须善于揣测内心。在对方最高兴的时候前去见他，设法刺激他的欲望，只要欲望表现出来，实情就难以隐藏；在对方最恐惧的时候前去见他，设法加重他的恐惧，只要恐惧表现出来，实情同样难以隐藏。

由于人的情绪往往在特别高兴或特别悲伤的时候发生变化，所以，对于那些已经触动情感，却仍看不出有异常变化的人，就要暂时不与他交谈，转向他所亲近的人去了解隐藏在内部的真情。在与人交流的时候，一定要做到因人而异，因事而异，只要策略运用恰当，方可出奇制胜。

当然，所谓的“察言观色，洞悉内心”，并不是庸俗的溜须拍马，而是一门实实在在的高深学问，是处理好人际关系、发展人脉网络的利器，为此，我们需要把握好下面几点：

第一，善于替对方着想。在日常生活中，必须学会察言观色，揣摩别人的心理，这样才能善解人意。此外，还要善于站在别人的角度上想问题，这样才能与别人产生“心有灵犀一点通”的感觉，拉近彼此的距离。

第二，良性互动。只有与交流者形成某种互动，让对方展示出自己的喜好、建议，这样便可以全面地了解沟通对象的性格，增加自己成功的几率。

【口才点拨】

每个人都渴望被别人理解。在与人交谈的过程中，如果我们能够看懂对方的心思，便可大大拉近两个人的关系。不过，想要读懂别人的心，就必须学会察言观色，从别人的举止神态上揣摩对方的想法。只有知人真心，才能对症下药，赢得对方的信任。

029 类比定律

一个刚步入社会的大学生说：“打杂总比没钱赚好。”

一个比赛失利的运动员说：“输了总比来不了好。”

一个被逮捕的官员说：“还算不错，找小姐没形成事实，也就没有染病的危险了……”

一个被股市“玩弄”的股民说：“不求挣钱，没亏本就已经很不错了。”

在平时的工作、生活和交际中，这种比较的心理人人都有，所以我们在安慰别人或者自我安慰的时候，总是会说“这已经不错了，应该满足了”、“还有那些不如自己的人，知足者常乐呀”之类的话。

人们认识一切事物都是通过比较来实现的，当面临一项新的选择或决定时，我们的比较心理总是下意识地发挥着作用。

类比定律运用到口才学中，就是在与人交谈时，有意地拿一件事情与同类的另一件事情做比较，或者将对方与优秀的同类人做比较，增强我们对他人的说服力。

战国时期，魏惠王魏婴在范台宴请各国的诸侯，喝得正高兴时，魏惠王起身向鲁公侯举杯敬酒。

鲁公侯站起身来，离开了自己的坐席，小心翼翼地说：“从前，舜帝的女儿仪狄酿出了味道纯美的酒，仪狄把酒送给了禹，禹品尝了之后也感觉味道十分醇美。出乎意料的是，禹却因此疏远了仪狄，戒掉了美酒，还这样说道：‘以后一定会有因为美酒而亡国的君主。’一天夜里，齐桓公胃口不好，易牙为他烹调了一些美味佳肴，齐桓公吃得很饱，一觉睡到了天亮。醒来后，他说道：‘以后一定会有因贪恋美食而亡国的君主。’晋文公得到了美女南之威，连续三天没有管理朝政，后来，晋文公渐渐疏远了南之威，并说道：‘以后一定会有因为贪恋美色而亡国的君主。’楚灵王登高强台，左边是长江，右边是云梦泽，他在山水之间怡然自乐，后来，他却发誓不再登临强台，并说道：‘以后一定会有因为游玩高台美池而亡国的君主。’现在，大王您酒杯里盛的好似仪狄酿的美酒，盘中无异于易牙烹的佳肴，您左边的白台，右边的闾须，都是南之威一般的美女，您前边的夹林，后边的兰台，其乐融融，如同楚王的强台，可是，这四者中之一便足以导致亡国。现在，大王四者均具备了，作为您的臣子，如果再不提出建议，我们岂不失职？”

魏惠王听后，连声称赞鲁公侯的谏言。

在向魏惠王进谏时，鲁公侯以美酒、美味、美女、美景等事物为道具，历数大禹与美酒、齐桓公与美味、晋文公与美女、楚灵王与美景的典故，将其作为类比的依据，使得魏惠王心悦诚服，适时觉醒。

其实，在人际交往中，也需要具备鲁公侯的这种大智慧，当与他人发生冲突时，直言相对不如隐讳表达，横眉冷对不如一笑置之，以求营造一个心平气和的环境。与对方交谈时，可以运用类比法加强说服力，使对方的敌意瞬间瓦解，以求在最短的时间内取得效果，避免两败俱伤的不良后果。

【口才点拨】

在与人交流时，可以试着利用类比的手法说服别人，注意观察周边事物的相似性。类比不仅使言语更具说服力，还会使谈话气氛生动活泼，让人在轻松的环境下心悦诚服。

030 稻草理论

大人物衡量人的性情与能力时，总有许多技巧。首先，我们来看一下领袖们对人做判断的依据是什么。

当墨西哥总统奥伯雷岗还是革命军将领时，会见首领加仑沙后，有人问奥伯雷岗：“您感觉加仑沙如何？”奥伯雷岗思考片刻，谨慎地回答道：“我不太了解他，不好做出判断，但我可以说说我对于他做元帅时的才能和印象。在小事中，他是个大人物，可在大事上，他显得很渺小。他目光短浅，比较武断。”

那人接着问他：“你的见解很独到，可我想知道，你这么说的依据是什么呢？”

奥伯雷岗回答说：“一半来自直觉，一半通过观察一些小事得来。那天晚上我们交谈时，他有两三次停下来到外面看自己的马是否吃饱了。事实上，他的马有专业的马夫照料，如果马夫称职，就根本不必他来操心。总之，他很关注一些小事，缺乏做大事的能力，所以我认为他这样的人不能统筹全局。”

结果证明，奥伯雷岗的评价是很有道理的。

奥伯雷岗的“稻草理论”是人们常用的小技巧，我们也可以借助这一理论来判断一个人的性格。尤其是在与人谈话中，这一理论将帮助我们去衡量对方的性格和能力，以便做到知己知彼。

人们总认为这种技巧很神秘，与直觉有很大关系，实际上却是大人物们注意特定环境下人们的琐碎小事的结果，普通人不仅经常忽略这些，也做不到像他们那样有智慧。

我们知道，大人物都在必要时都会特意培养自己的下属，选拔出自己的得力助手。比如著名的“钢铁大王”卡内基，他的很多同事就做过工人，他们都是他一手提拔上来的。

卡森说：“我任用过43名一无所有的青年，后来，他们全都成了百万富翁。”很多大型公司的领袖甚至连主管都不曾当过，很多都来自基层，不过，他们以此为荣。

无论是通过对方一句关键性的言语、下意识的动作、面部的表情，还是通过曾经做过的事，聪明人总会依据确定的证据来做出判断，这样才能掌握话语权，甚至是交往中的主动权。

【口才点拨】

稻草理论运用到口才学中，就是说在谈话过程中只需根据对方言辞中的关键性“稻草”来做出正确的判断，即依据对方的言语及其做事时表现出来的行为习惯来判断。这一方式在后来成为人们了解、分析、衡量一个人性情和能力的技巧。

031 参照效应：说话有高有低

现在有一冷一热一温三杯水。将手先放进冷水，再放进温水里，会感觉温水很热；将手先放进热水，再放进温水，会则觉得温水很凉。这就是参照效应，每个人都会进行比较，但是参照物不同，比较得出的结果自然也不同。

在人与人之间的交往之中，尤其要善于运用这种效应。李女士很少当众演讲，有一次，单位组织一次演讲比赛，领导点名让她参加，让她对着一群学者、评论家进行 演说。虽然有很大的心理压力，但她经过考虑后还是决定全力以赴，努力准备，尽力发挥。不过，她首先把人们对她的期望减小，这也是为了给自己减压。

演讲时，她的开场白是这样的：“我是一个普通的家庭妇女，没有高深的理论，也说不出精彩绝伦的话语，有些观点也难免会有错误，因此恳请各位专家多担待，不要笑我……”经她这么谦虚地一说，下面听众心中的“参照物”变小了，许多开始对她怀疑的人，也在专心听讲了。

她的演讲真诚朴素，事理结合，声情并茂，尤其是一些简单实用的事例引起了听众的强烈共鸣，人们也对她报以热烈的掌声。

事后，台下的几个学者、评论家对她说：“你的演讲很好，很感染人，很成功。”

在这个事例中，李女士巧妙地运用了参照效应，降低了听众对她的期望，使自己的临场发挥能在轻松中进行，自然能取得很好的效果。

这些运用参照效应的举动，实质上就是先通过一两处“伏笔”，使对方心中的“参照物”变小，如此一来，和它在一起的“物体重量”也就大了。

【口才点拨】

心理变化时，参照物自然起了变化，参照物变大了，和它一起的物体看起来就小，参照物变小了，和它一起的物体看起来就大，人们对事物的感知，很大程度会受参照物的影响。灵活运用参照效应，能使我们在与人的交流中得到更多的好处。

032 刻板效应

刻板效应，又叫定型效应，即人们用头脑中固有的形象去判断本人的一种现象。由于人们某些时候不去观察或者思考就得出结论，或者认知有偏见，导致人的思维简单化、机械化。认知中如此，谈话中也容易如此，话语一成不变，固定且僵化。

我们需要明白面对什么样的人该说什么样的话，比如和长辈说话要尊敬，和下属说话要友善，与老师说话则谦逊，与晚辈说话要温和……说话太刻板会使人对你产生一种“不合群”的感觉，对生活和工作都是特别不利的。

杨修是东汉末年的文学家，在小说《三国演义》中，他之所以会被曹操所杀，正是因为他说的话触怒了曹操。那么杨修到底说了什么话，使他落得了个被杀的下场呢？

众所周知，杨修恃才放旷，脑筋确实灵活。一次，杨修任曹操主簿，曹操在修相国府大门时来视察。他看过后，叫人在门上写了个‘活’字，之后就走了。杨修看见后立刻叫人把门拆了，说：“门里有‘活’，正是‘阔’，魏王是嫌门太大了。”

还有一次，曹操在案头放了一个写有“一合酥”三个字的盒子。杨修马上吃了一口，之后分给众人。众人唯恐曹操发怒，杨修却说：“一合酥，不就是一人一口酥吗？”

这些小事都能体现杨修的聪明以及放旷，但是，他却不知道对什么人该说什么样的话。曹操疑心很重，很怕有人在他睡觉的时候杀了他，于是曹操上演了一出“梦中杀人”，将他的近侍杀掉了，目的就是保护自己。众人都当真，唯独杨修说：“丞相没有在梦中，我看是你们在梦中吧。”正是因为他这句话“揭露了曹操的心思”，于是多疑的曹操开始忌惮他，找了个理由把他杀了。

【口才点拨】

刻板僵化警示人们：说话的时候要“见人说人话，见鬼说鬼话”，切不可一成不变，自己的语言一旦出现定式，势必会对自己造成一些不必要的麻烦。

033 卢维斯定理

卢维斯定理是由美国心理学家卢维斯提出的，其含义是：谦虚不是把自己想得很糟，而是完全不想自己。如果把自己想得太好，就很容易将别人想得很糟。卢维斯定理运用到口才学中，就是要求我们在与人交谈时保持一种谦和的说话态度，这样才能促使谈话顺利进行。

人际关系是一种对立统一的关系，人与人之间既有相互依存、互相吸引的一面，也有相互分离、相互排斥的一面。

古人早就说过：“满招损，谦受益。”只有谦虚好学，兼收并蓄，广纳雅言，择其善者而从之，才能收获更多。所谓虚怀若谷，谦虚不仅是一种人生态度，更是一种修养，一种品质，一种境界。所谓虚心，就是能够自觉修正错误，敢于接受真理。在与人谈话中，更要保持这种谦和的说话态度。虚心的态度在何时何地都能让你受益匪浅，使你获得工作上、名声上、人品上以及人际关系上的诸多收益。

一般来讲，那些坦率真诚、乐于助人、谦虚礼貌、谨慎律己、宽以待人、才学渊博、深谋远略、能力较强的人更有吸引力，容易引起他人的敬佩感，自愿与他建立良好的人际关系；而那些奸诈、自私自利、自大自负、斤斤计较的人，容易被人排斥，人们都想与其保持一定的距离。人际排斥对人际关系是有害的，会对交往产生极大的负面影响。

纪晓岚曾指出：“处世圆滑，内心中正，不同流合污而为人谦和。”其要领在于：处理具体事情的时候，可以适当掌握尺度，依情况的不同而灵活地应用不同的方法。但是，在内心中，一定要保持“诚实”的正义。一方面，在做事上，对于该坚持的事应该坚定地表达自己的意愿和想法，注重培养自己的独立思维；另一方面，在做人上，应该设身处地理解别人的意思，可以做出适当妥协，保持谦虚和善的作风。

当然，谦虚不是低声下气地俯首称臣，不是事事唯唯诺诺，不是没尊严没原则，而是在自知基础上的学习和修炼，只有如此，才能保持清醒的头脑，让自己更加成熟，赢得更多人的支持。

老子云：“是以圣人后其身而身先，外其身而身存，以其无私，故能成其私。”意思是说，圣人之所以能够在别人之后却比别人领先，将自己的生死置之度外反而能保全自身，正是因为无私。

【口才点拨】

在与人交谈中，说话一定要注意保持谦虚的风格和适度的弹性，把握说话的分寸，学会婉转和含蓄，以保持平衡的人际关系，同时要与朋友进行真正有价值的交往，在日常生活中建立起深厚的友情。在工作中，对不同类型的同事采取不同的策略，重视生活中的应酬，通过一些生活和工作中的细节树立良好的人缘，与上级保持良好的人际关系，以便于更好地开展工作。

034 避雷针效应：疏导为上

我们都知道，在高大建筑物的顶端需要安装一根金属棒，用金属线将与埋在地下的一块金属板连接起来，利用金属棒的尖端放电，使云层所带的电和地上的电逐渐中和，从而保护建筑物等避免雷击。避雷针效应的寓意是：善疏则通，能导必安。

“避雷针效应”告诉我们的就是一种“疏导”的沟通方法。

这天晚上，索尼董事长盛田昭夫照常走进职工餐厅与职工一起就餐，他多年来一直保持着这个习惯，为的是培养与员工的友好关系，并由此了解下情。

忽然，盛田昭夫发现有一位年轻职工满腹心事的样子，只顾闷头吃饭，旁若无人，盛田昭夫想了解一下他，于是，就坐在这名员工对面，主动与他聊天。几句话下来，已使这个员工排除了戒心。他告诉盛田昭夫：他毕业于东京大学，进入索尼之前，有一份待遇很好的工作，因为崇拜索尼公司，就选择了进入索尼。他激动地说：“这是我人生的重大选择，对此我充满了期望。但是，现在我才发现，我不是在为索尼工作，而是为课长干活。坦率地说，我觉得他没什么能力。更可悲的是，我的一些小发明与改进，科长不仅不支持我，还挖苦我是癞蛤蟆想吃天鹅肉，有野心。对我来说，课长就代表着索尼，所以我现在非常失望，心灰意冷。这就是索尼？这就是我所向往的索尼？我却居然为了它而放弃了自己原来的好工作！”

盛田昭夫听到这番话后十分震惊，这使他意识到：有同样苦恼的员工一定不少，管理者有必要关心他们，应该为这些积极进取的员工提供更大的空间，让他们尽情发挥。此时，盛田昭夫产生了改革人事的想法。

从此，索尼公司每周出版一次内部小报，上面刊登有公司各部门的“求人广告”，员工可自由应聘，任何部门任何领导无权阻止。另外，索尼原则上每隔两年就让员工调换一次工作，尤其是对于那些有追求有想法、精力旺盛、干劲十足的人才，不让他们被动地等待，而是主动给他们提供更多发挥的舞台。

索尼公司通过实行这种内部招聘制，激发了员工的积极进取性，让有能力的人脱颖而出，最终找到自己的位置，同时也能发现“流出”人才的部门其上司所存在的问题。

古人云：“民如水，可疏而不可壅，可导而不可塞。壅而泛，塞而崩。”就是说，最好的沟通是循循善诱，抓住心理进行疏导。上级与下级之间的沟通如此，人与人间的沟通同样如此。有效的沟通自然会加深理解，促进工作效率与合作，达成共识。

【口才点拨】

大禹治水的例子同样告诉我们，“疏导”比“阻塞”要好得多，沟通也是如此，了解谈话对象的目的并进行疏导，效果定是事半功倍。

035 南风法则

北风和南风比威力，看谁能使行人脱掉身上的大衣。北风凛冽，寒冷刺骨，行人们为了抵御它的侵袭，都把大衣裹得严严实实；南风徐徐吹动，风和日丽，行人们感到春风的温暖，都开始解开纽扣，脱掉了大衣，于是南风获得了胜利。

这就是著名的南风法则，它告诉我们一个道理：温暖胜于严寒。

在很多时候，柔性的力量更有效果，而且所起的作用更加深远。老子有云：“天下莫柔弱于水，而攻坚强者莫之能胜，以其无以易之。”意思是说，天下万物没有比水更柔弱的了，然而攻击坚硬强壮之物没有可以胜过水的，所以，水是没有事物能够替代的，你能看到水的力量，你就能明白以柔克刚的 力量。

水虽然很柔软，石头很硬，但水比石头更有力量，不是有一句“水滴石穿”吗？这其中就蕴涵了“柔能克刚”的道理。

宋太祖赵匡胤即位以后，用了很大的力气才平定了两个节度使的叛乱，这件事让宋太祖警醒，于是找到宰相赵普商量如何削弱地方兵权。

几天后，宋太祖在宫中设宴，邀请石守信、王审琦等人参加，酒过三巡，大家便无话不谈。

宋太祖说：“我现在的地位，都是依靠大家的帮助得来的。可是，皇帝不容易做啊，我已经很久没睡过安稳觉了。”

大家知道里面隐含着内情，就问其中的缘由。宋太祖不露声色地说：“大家都说高处不胜寒，我可是深有体会啊。”

石守信等人知道宋太祖是担心一些人想要篡夺他的皇位，于是都站起来跪倒在地上，说道：“如今天下太平，没有人对陛下三心二意！”

宋太祖摇摇头叹气说：“你们和我一起南征北战，共同打下江山，我自然很信任你们。但是，如果你们的部下觊觎高位，将黄袍披在你们的身上，会怎么样？”

听到宋太祖的话，众人自知大祸临头，个个脸色苍白，都跪下说：“臣等愚昧，思考不多，还请陛下指条生路！”

于是，宋太祖让他们放弃了军权，去做地方官，并给他们添置了足够的房产安度晚年。

【口才点拨】

当你与对方的意见出现分歧时，一定要保持冷静的态度，在语言上硬碰硬无论在何种情况下都不是好办法，暂时的解决也不能取得长期的效果；相反，说“软话”则是较好的办法，它不仅能消除对方的敌意，而且还能起到春风化雨、润物无声之效，何乐而不为呢？

036 留面子效应：台阶式策略

心理研究者查尔迪尼等人曾做过一项名为“导致顺从的互让过程”的实验，实验对象是两组大学生。第一组被请求带领少年们去动物园玩两个小时，结果只有1/6的学生答应了。

第二组被请求在两年内担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一件费时费力的工作，几乎所有的大学生都谢绝了。于是他们又请求让大学生带领少年们去动物园玩两个小时，这一次，一大半学生都答应了。

心理学称这种现象为“留面子效应”。

人有情绪的感情，心理自然也是复杂微妙，也有一个心理承受力。在生活中，我们会有这种体会：如果你想对人有某个要求，直截了当地提出，往往效果不好。如果在你向对方提出要求之前，就已经考虑到了他的心理承受力和情绪等问题，就会有不一样的效果，所以，为了不被拒绝，你可能会采取灵活措施：先向他提出一个他不可能完成的要求，等他拒绝，然后你再提出一个相对小的要求，而它正是你真正的要求。

这样，出于尊重，对方往往不好意思拒绝你。因为他担心伤了彼此的和气，不想辜负你，令你失望，又想保持自己在你心目中的良好形象，于是，他就会欣然答应你较小的要求。

李刚要买一套房子，但还差1万元钱。向谁借呢？左思右想，他想到了从小一起玩大的王勇，王勇是做生意的小老板，应该不差钱。而且两人是发小，又是老同学，多年来一直保持着联系，向他借点儿钱，应该不至于遭到拒绝。于是，他决定向王勇借1万元钱，这天晚上，他走进了王勇的家里。

一番寒暄之后，李刚说到了自己正打算买套房子的事，王勇听了说：“好啊，好事。”“可是，现在钱上有点儿不够，正愁呢，所以想向你借。”原本两人亲如兄弟，但借钱的话还没出口，李刚还是有些难以启齿。

“我理解，只是我最近生意上不大顺利，手头也十分紧张。”王勇说。

王勇的话让李刚有些心凉，但他还是想再试探一下，就打着哈哈，继续说道：“老兄，你就别谦虚了，谁不知道你这两年赚了钱啊，我这人可从没向你张过口。如果不是有急用，才不要求你。”王勇理解地拍拍他的肩膀：“兄弟，我知道，可我确实也紧张，你看这……”

李刚有些不甘心地说：“这样，我也不能让你为难，你借给兄弟5万元。”

王勇一听，连忙摇手，“这个，我实在拿不出。生意上还要钱周转，对不住了。”

李刚见状，机智说：“那就少点儿，不够我只好另想办法。”

王勇说：“这样吧，你先拿去两万元，多了我也没有了。”

李刚喜出望外，连连称谢。

如果你有要求，开始就先提个大的，对方多半不会答应你，然后再提出自己的真正的小要求，往往就能达到目的。因为感情、自尊，也因为善良、好强，不想辜负他人，对方都会给彼此留面子，不会拒绝，这正是留面子效应的心理基础。

【口才点拨】

每个人都希望得到别人的肯定和尊重，所以，在与人交流的过程中，一定要给足对方面子，千万不可当着众多人当面指责和批评对方，留面子效应是一种讲话策略。需要提醒的是，运用这个策略时要合理而积极，不能妄加利用，否则，必将伤害对方。

037 以退为进法：出奇制胜

人性就是这样，很多情况下，也许并没有根本性冲突，只是为了面子固执己见而已，所以，反对意见也有不同的真假和强弱之分。为了回避冲突，粉碎他的坚持，最好在他反对的当时，就能给足他面子，给他改正自己的机会，就会轻易地解决问题，而善意的回避，有时也是必要的。

无论何时都要切记一点：有反对意见是正常的现象，所以，退让一小步，不仅是一种策略，也是一种胸怀和修养。

海·约翰斯·哈蒙特是世界上最伟大的矿务工程师之一，当初，他找第一份工作时，也是运用了一个小策略。

哈蒙特毕业于耶鲁大学，他在德国弗莱堡做了三年研究工作之后，很想换一份工作。他想去找美国西部的大矿主威廉·仑道夫·赫斯特的父亲——参议员琼斯特，而琼斯特十分顽固，可不是那么好对付的。但哈蒙特略施小计，就顺利找到了工作。

那位参议员不仅固执，而且很现实，从不信任那些长相斯文、满口理论的工程师，所以，他一开始就粗暴地对哈蒙特说：“听说你曾在弗莱堡研习过一段时间，可想你头脑里一定堆满了理论，而我这里可不需要什么文质彬彬的工程师。”

哈蒙特立刻回答说：“我想跟你说一下，当然，你一定要为我保密，不让我父亲知道。”参议员微微地点了点头。哈蒙特继续说道：“其实，我在德国也没学到多少东西。”那位傲慢的参议员立刻改变了对他的成见，当场答应了他：“好吧，明天你来工作吧！”

哈蒙特就这样轻松地在一个固执的人面前，得到了一份工作的机会，实际上，他是运用了一个小策略：及时做出一个小小的让步。

我们必须明白一点：有时为了进步，就要先做点儿让步，这样才能控制那些反对意见。所谓“退一步海阔天空”，在有反对意见时，聪明人不仅要先倾听对方，还懂得在对事情并无什么大碍的前提下及时做出让步。通常，对方只是因为对我们有偏见才极力表现出自己的观点，目的只是想让我们尊重他，满足他的自尊心而已。

所以，当你听到对方的反对声音时，如果难以改变，就不妨先做些让步，先肯定之，迎合之，再改变而后征服之；有时，甚至收回自己的全部观点，只是适时地亮出，以退为进，让他自觉自愿地听从你。如果是不可回避的冲突和反感，也要小心谨慎沉着应对，真诚待人，以尊重他人、满足其自尊为原则，而不是刚愎自用，以硬碰硬，否则，只能是碰壁，自寻其害。另外，如果你想反对某人，为避免不必要的冲突，最好保持沉默。

【口才点拨】

应对反对意见的最好方法就是：同意他的反对意见。开始时有必要完全收回你的意见，适时亮出才是明智之举。面对可能的反对，自己要抢占先机，不妨先退一步，谦虚地问他一句：“您的高见是……”一定要避免与人冲突争论，争论就是敌对的竞争，会把关系恶化，事情搞砸。或者先迎合顺应，或者事先防备他提出反对意见，目的都是为了改变他，从而听取你的意见。退让式的口才策略，一定会让你出奇制胜。

038 晕轮效应：说话不要受到光环影响

如果一个人在某一方面被认为是优秀的，他就会被一种积极和肯定的光环所笼罩，并被赋予一切良好的品质；如果一个人被标明某一方面是恶劣的，他就会被一种消极和否定的阴霾所覆盖。其实，这种评判往往是夸大的，就如日月的光辉，在云雾的作用下扩大到四围，形成一种光环作用，这种现象就叫作“晕轮效应”，或者“光环效应”。

在《三国演义》中，蜀汉张飞的形象在人们心中应该普遍是人高马大的黑壮汉子，如果根据晕轮效应，张飞最有可能被冠以“有勇无谋”的反面标签，然而事实上却并非如此。张飞在攻打巴郡的时候，守将严颜自知不敌，死守不战，结果却被张飞用计谋给捉住了。之后在大厅之中，张飞本来凶狠地大叫：“你打又打不过，为什么不投降？还想打吗？”不过见到严颜并无惧色，声音依旧洪亮之后，张飞却主动向严颜道歉：“不想您这样刚强，刚才言语多有冒犯，还请勿怪。”

这一段写出了张飞并非“有勇无谋”，起码还能“用计”活捉严颜。

除此之外，张飞在攻打瓦口关的时候历史似乎再次重演，守将张郃也是死活不战，使张飞很苦恼。不过，他佯装不知军中有张郃的间谍，连日喝酒，对士卒又打又骂，还把“机密”“泄露”了出去。张郃果然中计，出城来战，结果被张飞打得大败，瓦口关自然也成了蜀汉的囊中之物。

而某些人常说张飞“有勇无谋”，自然是受了“光环”的影响，这样说话显然不可取。

【口才点拨】

晕轮本质上就是以偏概全、以貌取人，它是不客观、不全面、不理智、不清醒的，当然，得出的结论也是片面的、不科学的。所以，在与人沟通的过程中，我们要避免晕轮效应，不要轻易给人定性，或者片面地评价他人，不唯心，不唯我，尽量客观、全面、冷静地观察、分析他人的言行和性格。