② 真凭实据“过招”理智型顾客

小静是A药店的店员。一天，一位先生进店买K含片，小静询问后说：“其实，你也可以买C含片，它同样适合你，而且这个产品更好！”顾客回答道：“我用K含片挺好的。”

“今天C含片还有活动，可以享受85折优惠。”小静补充道。“不用！”顾客回答道。到收银台时，小静建议顾客买些胖大海。“为什么？”顾客反问道。“因为胖大海可以清热润肺，利咽开音，泡水喝就好，很方便的。”小静解释说。没想到顾客居然买了。

顾客走后，小静在想：刚才向这位顾客推荐C含片他为什么不要，而自己都没有信心他会购买的胖大海，他却要了呢？真有意思。

在小静感受销售乐趣的时候，各位药店人是否也有类似的体会？是的，小静接待的这位顾客非常理性，是理智型顾客。

理智型顾客有什么特征呢？

（1）冷静从容。在与理智型顾客交流时，我们会发现这类顾客不会冲动消费，如当小静说“今天C含片还有活动，可以享受85折优惠”时，这位先生马上拒绝了。这类顾客不会因为有优惠而购买，只会考虑自己是否需要。

（2）行为举止多受理智支配。当小静推荐C含片时，顾客并不动心，其原有购买意愿坚定，不随意相信店员的推荐。

（3）善于思考、推理。理智型顾客对营业员的建议多会问“为什么”，正如当小静提及胖大海时，顾客马上会问“为什么”。小静解释了原因之后，没想到顾客居然买了，连小静都觉得意外，其实这是因为找对了顾客的心理分析过程。

理智型顾客属于分析型的人，总爱问为什么，在性格色彩中，他们偏向蓝色、绿色。接待理智型顾客时，有哪些技巧呢？我们先来看看小静的表现。

在门店现场推荐时，小静向点名购买K含片的顾客推荐C含片，想要置换一下。在门店，这也是提升毛利率的一种方法，小静只是说“这个产品更好”，却没有解释原因，这说明小静对于顾客当时的心理状态把握得还不到位，只是停留在推荐产品的想法上，之后又用促销来“推动”顾客购买。对于理智型顾客来说，这两招都不管用。之后小静推荐胖大海，顾客问了为什么时小静才说到了重点，结果成交了。

小静的推荐方式适合不问为什么、凭感觉购买的顾客，情绪型顾客或许会感兴趣，但是对于理智型顾客则无效。

我们来看一下应对理智型顾客的“正确姿势”？

（1）态度冷静从容，不强迫。理智型顾客是比较淡定的，我们在接待顾客的时候用同步心理，也要表现得冷静理性、态度温和（过度热情可能会被这类顾客理解为有目的），不要强迫顾客，其实强迫也没有用，还是由顾客自己决定是否购买。

（2）在提出建议时，要说明原因。理智型顾客内心遵循条理，一是一、二是二，为什么，要讲清，有道理，就认可。

（3）要善用数据、例证，用事实跟顾客沟通。在与理智型顾客交流时，我们可以用产品的质量报告、产品的批准文号、说明书等信息展现有力的证据，这样会取得更好的沟通效果。

（4）有条不紊地应对问题。顾客提出问题，我们应仔细分析，回答时要有条理，这样才能取信于顾客，不能凭感觉说，因为理智型顾客能在较大程度上识别出店员说的有没有道理。

我们来看一下，换一种方式接待这位先生，结果会如何？

态度温和，淡定从容。

推荐时解释为什么。“你好！有你要的K含片，挺好的，不过，你要的这是西药，我们店里还有一种C含片，是纯中药含片，中药更安全，也可以两种含片交替吃，效果会更好！不妨看一下、了解一下。”

用说明书与体验推动顾客做决定。“你看一下，这里有产品说明书，你了解一下，我们店里有试用的，你可以体验一下（拿试用品给顾客）。”

用顾客实例等。

顾客如果提出问题，不要急着回答，仔细思考一下再一一回答。

我们在与理智型顾客交流时，始终是在做一名顾问，决定者是顾客。

门店打造的活性化氛围与促销等对理智型顾客的影响较小，这也可以说明，为什么我们在做活动时，有些顾客不动心，理智型顾客更注重“看不见”的“原理”。所以，专业的技能与真凭实据等才能撬动理智型顾客的购买需求。