1.1　直播销售，销售额暴涨的秘诀

“电商+直播”已经成为网络时代的标配，其改变了传统的销售模式。面对广大的用户群体，主播通过直播的形式来推销商品，这样既能够为主播吸引更多流量，同时也能够有效刺激商品销售，从而拉动商品销售额的增长。

1.1.1　电商+直播，网络时代的标配

2019年3月，熊猫直播的破产让大众感觉直播行业似乎走到了生命尽头。正当人们认为直播行业已经无力回天、互联网凛冬将至时，淘宝打破行业界限，推出淘宝直播，以“电商+直播”的销售方式脱颖而出，为直播行业以及电商行业同时注入了新的生命力。电商行业告别疲惫期，迎来发展的新机遇。

如今直播已经成为推动电商发展的新动力，“电商+直播”呈现出的极强爆发力，即将促成一个千亿级市场。

被称为“口红一哥”的主播李佳琦，创造出了5分钟售出15000支口红的销售神话；被誉为“淘宝第一主播”的主播薇娅在2020年“双十一”期间，仅用了两小时就实现了53.2亿元的销售额。直播销售已经成为电商销售的必备武器。

“电商+直播”到底是什么？它是电商与直播的结合，即电商商家借助直播推销商品，通过真人展示商品实际使用场景，实现消费者对商品的间接体验，增加消费者对商品的认知，从而促使消费者购买商品。

“电商+直播”与传统直播不同，在传统直播中主播只是靠着粉丝的打赏以及礼物赚取一定的报酬，而在“电商+直播”中，主播则是商品的展示者，其主要任务是销售商品。

“电商+直播”在某种程度上改变了消费者在网购时对商品看不见、摸不到的状况。相比于商品介绍简述中的商品信息和图片，或商家拍摄的宣传视频，主播在实际使用商品时的反应、表情、体验和评价更能让消费者信赖，而且消费者在观看主播使用商品时可以清晰地看到商品的使用效果，这在一定程度上降低了消费者的试错成本，让更多消费者接受直播销售这种形式。

电商直播有哪些人在看？

淘宝直播报告显示，从地域分布来看，淘宝直播的用户在一、二线城市的较多，五、六线城市中的用户数量也呈上升趋势；从性别划分上看，淘宝直播的用户多为女性，女性用户占总体用户的87％；从时长上看，淘宝直播的核心用户黏性较高，平均每日在淘宝直播停留时间接近1小时。由此可见，“电商+直播”在消费者中的渗透率正逐渐提升，直播已经成为商家重要的销售方式之一。

今后5G技术以及VR（虚拟现实）技术的发展将会促使“电商+直播”迅猛发展，直播销售的广度和深度都会进一步扩大。同时，这两项技术的发展也会提升消费者与主播的互动性，既有利于主播推广商品，又有利于消费者了解商品。

“电商+直播”的发展前景一片大好。2019年，淘宝打造了10个亿级线下市场及200个销售额过亿元的直播间，同时，其还吸收了更多主播入驻平台，培养出了很多人气IP。除淘宝外，各大电商也抓住了这一重大机遇积极发展自身。例如，亚马逊于2019年2月推出了具有直播和视频播放功能的Amazon Live。

“电商+直播”是直播转型的体现。在这之前直播就已经实现了与其他行业的结合，教育直播与电竞直播就是直播与其他行业相结合的重要表现，而如今火热的电商直播是直播行业的新的发展方向。直播与电商的结合更能彰显直播的价值，电商平台之所以会选择与直播相结合就是因为其看到了直播背后的流量价值，直播是辅助商家销售的工具，能够为电商平台带来了更多的流量，实现了销售额的提升。

1.1.2　流量是销量暴增的秘密

对直播销售来说，流量是销量的决定因素，流量暴增在一定程度上意味着销量暴增。有的主播仅在几小时的直播中就实现了上万元的销售额，但也有的主播在直播中并没有人气，甚至销售不出商品。那么，主播应如何有效地利用直播获取大量的流量？这需要主播做到如图1-1所示的几个方面。

1.有序开播

以淘宝直播间为例，淘宝直播间开播前期的流量是由主播自身的粉丝和系统匹配的消费者组成的。系统匹配方面主播无法改变，那么，主播就要从自身的粉丝方面着手提升流量，这样一来发布直播预告，让粉丝知道主播要直播这件事就显得尤为重要。

同时，主播也要认真研究直播的标签与标题，什么样的标签与标题能吸引更多人关注是主播需要思考的重要问题。主播想要将直播做好，标签定位就一定要准确。此外，还要考虑直播时长，在开设直播的前期阶段，直播时长控制在3～5小时比较合适。除了直播时长，主播还要根据商品的类别选择合适的开播时段，以追求开播流量最大化，逐渐形成自己独特的直播标签。

2.把握好直播内容

很多主播认为直播间流量低是因为平台没有给予流量，其实不然，平台会在直播间建立之初给予主播一些流量支持，直播内容是平台决定给予多少流量的重要因素，因此主播一定要把握好直播的内容。直播内容的有效性主要通过转粉率来体现，转粉率越高，平台给予的曝光度也越高。

3.重视与消费者的互动

商品是吸引消费者进入直播间的主要因素，消费者进入直播间代表他们对商品产生了需求。在观看直播的过程中，消费者可能会对主播的介绍产生疑问，或者询问商品的细节问题等。这时，主播一定要尽可能地为消费者答疑解惑。同时，在直播的过程中，主播需要通过提问、抽奖等方式来增加与消费者之间的互动。

4.流量重在积累

万事开头难，直播销售也是如此。直播前期流量低、粉丝少、销售额不高都是正常现象。主播要做的就是沉下心来，不断优化直播内容、做好直播宣传推广，慢慢积累粉丝。主播积累的粉丝越多，对销售额的提升越有利。

另外，在增加流量方面，主播还需要注意以下一些小细节。

（1）消费者并不会一直盯着画面看，大部分时间他们是在听，因此话筒收音效果格外重要。

（2）除那些单价比较高，或者需要一对一服务的商品需要8小时的直播时长外，其他类型商品加长直播时间对增加流量来说并不会产生太大效果。

（3）运营直播间和运营线下门店的思维有互通之处。当流量较少时，主播不妨想想，是不是直播间的“门面”即封面出了问题。

（4）主播可以考虑直接在店内展示本期直播节目单，从店内引流。

（5）过于强调让消费者关注，会产生适得其反的效果。

（6）秒杀、抽奖、特价等活动不能作为主播吸引流量的主要方法，这种方法吸引得到的流量的忠诚度是十分低的。

（7）商品才是直播的核心，主播要保证商品的质量。

（8）主播要善于利用各种社群，老客复看很重要。

（9）反问消费者问题可以帮助主播更好地了解消费者想要知道什么。

（10）直播销售也要讲究方式，主播不要生硬地推销商品，融入一点小剧情或小表演，会有不错的效果。

（11）主播可以适当做一下VIP专场，对铁杆粉丝进行一对一服务。粉丝如果能享受到特权，就会觉得自己受到了重视，自然也会对主播有更多的好感。

（12）主播可以与其他主播联动。这不仅可以降低直播成本，还可以实现主播之间的相互导粉，获得新流量。

除了这些小技巧，主播也要善于利用微博、微信等各大社交平台引流。流量的增多会推动销售量的暴涨。因此，除了做好直播内容，主播也要做好直播的宣传推广。

1.1.3　线下销量不佳，转直播活动后成交8000单

在济南泺口鞋城二楼聚集着大量的批发商，这里的批发商和传统的批发商不同，他们没有把商品放在货架上，而是把鞋子整齐地摆放在地面上，通过直播进行销售。

“咱们这款长靴里面是加绒的，只要99块钱，比外面便宜了一半不止……”作为直播销售大军中的一员，每天上午9点到12点，下午2点到6点，杨鹏都会在直播间销售他的商品。

2007年，杨鹏辞去理发师的工作，离开老家来到泺口开店，主要经营衣服、鞋子的批发和零售，其客户也主要局限在山东周边。杨鹏回忆，最开始店里生意也不错，每天能有二三十个客户进店，每人平均订四五十双鞋，一天能有上千的销量。

然而店铺生意并没有持续红火下去，受电商的冲击，店里销售额逐渐下降。杨鹏曾尝试着跟紧时代的脚步开了一家淘宝店，可惜效果并不是很好。2015年随着电商市场的飞速发展，实体市场流量越来越少，店铺销售额大幅度下降，此时的杨鹏觉得前景一片黑暗，甚至想换个行业试试。

后来，杨鹏偶然看到有些同行转到快手上做起了电商，于是自己也想尝试一下。最开始做直播时杨鹏非常紧张，他既不好意思露脸，又不知道该说什么才好。在刚开播的几个月，杨鹏每天直播6小时，嗓子都说哑了，但是销量并不理想，一天只能卖几双鞋，有时甚至连一双都卖不出去，即使在“双十一”期间，杨鹏也只卖出了十几双鞋子。

因为粉丝少、流量少，在最初的直播中杨鹏觉得十分煎熬，但是杨鹏对这种新型销售模式十分有信心。他觉得这样的销售方式对消费者来说是有利的。原来他店里的鞋都是批发给其他鞋店，鞋店再加价卖给消费者。现在消费者可以直接从他这里按批发价购买商品。

在信念的驱使下，杨鹏咬牙坚持了下去，到2019年春节，出现了转机。在年后的直播中，杨鹏明显感觉到流量有了增长，他拍的一个关于鞋子的短视频让他涨了2万粉丝。

2019年11月，在快手电商节中，杨鹏成交了8000单，这是他原来不敢想象的数字。随着店铺人气越来越高，杨鹏又招聘了两名主播，即使这样，杨鹏每天还是很累，店里的销售量节节攀升，有时一天能成交5000多单。

直播销售为杨鹏带来了新的销售机遇，通过做直播销售，杨鹏打破了线下销量不佳的瓶颈，实现了销售量的大幅提升。而对其他线下商家而言，也可以通过直播销售这种新的销售方式来弥补线下销售方式的缺陷，直播销售是提高销量的有效手段。

1.1.4　市场缺口：“双十一”诞生过33个过亿直播间

“双十一”的销售额每年都有新纪录产生，而2020年的“双十一”最终以4892亿元的成果宣布落幕，其中，淘宝直播诞生过33个过亿直播间。

2020年的“双十一”有更多的商家选择了直播销售这种新的销售模式，“全民直播”时代即将到来。在带货明星、主播带货、各种购物节层出不穷的时代，直播即将改变销售界的发展路径。

淘宝优秀的成绩有10％都是由直播促成的。阿里巴巴官方数据显示，2020“双十一”在刚开始的1小时内，由直播促成的成交量就已经超过去年“双十一”全天的成交量。9小时内，淘宝直播成交额达上百亿元，有超过50％的商家的销售额通过直播实现了大幅度上涨。

据阿里财报统计，2019年由直播产生的销售额达千亿元。其中，有十多个直播间实现上亿元成交量，家庭装修装饰以及消费电子行业在直播的影响下成交同比增长超过4倍。

如今的淘宝直播已经彻底打破了只有网红才能做主播的传统认知。阿里巴巴统计数据显示，“双十一”预售期间，品牌直播场次同比翻倍，有上百家企业都派出了企业高管亲自上阵带货。

家电、汽车行业也纷纷加入直播销售的热潮之中，如沃尔沃等汽车品牌在“双十一”期间都纷纷做起了直播销售。一时之间，上千家汽车4S店开始直播，线下店的金牌导购全都转型为淘宝主播。

2019年“双十一”的热词除李佳琦和薇娅外，还出现了“村播”一词，二十多位县长带领1.5万名村民进入直播间销售当地特产，直接从农民手中购买农产品也让消费者买得更放心，在“双十一”短短10天的预售期内，农民主播卖出了3万吨农产品。

另外，之前一直遭受冷落的商家自主直播销售，即在业内称为“自播”的形式，也在2019年的“双十一”迎来曙光。自播这种形式其实已经存在了一年多，但是过去各个电商平台并未给予商家自播足够的扶持，加上直播行业已经形成了一定的门槛，商家需要投入更多的资本，而且直播能否达到预期的成效也很难确定，这一个又一个的难题使得自播未在直播销售行业内形成较强趋势。

在2019年的“双十一”期间，天猫增强了对商家自播的扶助，“排行榜”“赛马”等竞争活动都是为了鼓励商家通过自播的形式加入直播销售行列。

商家自播可以帮助商家更全面地展示商品，使消费者能接收到更多的商品信息。另外，直播实现的与网购消费者的实时交互也能提高消费者的消费体验，消费者也更愿意消费，从而实现商家销售额的提升。在直播红利还在以强劲的势头释放的当下，一定会有更多的商家进入直播销售行业，自播销售也将会成为一种销售新趋势。

淘宝直播这种创新性销售模式所展现的惊人的爆发力已经引起了全社会的关注。直播销售实现了消费者在淘宝上的停留时间的进一步加长，完善了淘宝、天猫等电商平台的市场结构。