场景02 /约定好拜访客户，客户却忘记了

销售人员的销售目标

从客户那里再寻得一次见面的机会。本来约好见面的客户却忘记了此事，不管原因为何，我们销售人员都要坚持一个想法：再跟客户协商确定一个合适的时间见面，或者告诉客户，自己何时过去找他。总之一定要见到客户。

销售人员的销售意识与行为准备

面对客户的失约，我们绝不能有抱怨的情绪，在理解客户的基础上，再为自己寻求一次见面谈话的机会。

（1）向客户表示出理解。按照约好的时间去拜访客户，客户却忘得一干二净，此时你要做的就是表示对客户的理解，以减少其内心的歉意。

（2）巧妙询问原因，确定当前沟通有无可能。一般客户忘记与你的约定，通常有两个原因：第一，客户太忙了，真的忘记了；第二，客户当初就没有把这件事放心上。这两个原因差距之大，所以，你需要先弄清楚，客户到底是什么意思，然后判断当前情况下还有无谈话的机会。

（3）抓住客户心理，寻求下次见面机会。客户因为忙碌而忘记与你的约定，自然会心怀歉意，此时你就应该把握好客户的愧疚心理，主动询问他下次再见面的时间。如果客户当初是出于应付心理，此时他也会感到些许惭愧，所以你最好主动出击，跟他再争取一次见面机会。

无论客户为何忘记约定，销售人员都不能情绪化，而要根据现状，分析客户心理，争取此次上门能够有所收获，同时也为下次的见面再做一次预约。

销售话术模板

销售话术模板1＞＞

话术点评：阐述自己的疏失，对客户表示理解。把一部分责任归结到自己身上，这样客户内心也会平衡点，进而对你的印象会更好些。

销售话术模板2＞＞

话术点评：给客户一定的关怀，间接得知对方忘记约定的原因，并主动请求此次能够有沟通的机会。此时一定要记得跟客户要一个机会，毕竟来了，不能白来，除非客户真的没时间见你。

销售话术模板3＞＞

话术点评：跟客户确认下次见面时间，让客户不好意思拒绝你。这样一来，你又赢得了一次见面的机会，拜访也算不虚此行了。

常见错误销售行为规避

01 /这次没机会聊，只能再另约时间了。

这是一种消极的回答，明显在抱怨客户失约，不守信，并提示客户下次可不要这样了。这会让客户觉得很不舒服。

02 /那您定个时间，我再过来一趟吧。

要求客户定时间，也是一种客气的表现，但是这么硬生生地讲出来，会让客户觉得你对他失约这件事有情绪了。客户可能会对你个人的涵养有所质疑了。

03 /那等您有时间再说吧！

这种口气，让客户感觉你似乎对双方见面洽谈这件事失去了兴趣，见不见也无所谓了。这样的话，客户也会对你产生这种可有可无的念头了。

04 /那您先忙别的事吧，等闲下来了再给我打电话吧！

虽说也是从客户的角度出发，为客户考虑，但是不免让人感受到你很生气，对客户很不满意。这样的话，客户很可能不想再与你联系了。