场景05 /客户一听是做销售的就说寄资料先看看，需要再联系
客户心理活动
（1）要份资料，充实一下自己未尝不好。
（2）现在这种推销的人太多了，先看看资料确定一下真假吧。
（3）销售的都搞这一套，已经麻木了，随便应付一下得了。
（4）直接拒绝人家也不好，让他寄份资料，给他点希望吧。
销售人员的销售目标
争取到亲自拜见客户的机会是最主要的目的。客户要求寄资料过去，很可能根本就不会看，这样寄资料的意义基本上为零。所以，最好还是从客户那里争取一个见面拜访的机会比较重要。
销售人员的销售意识与行为准备
如果我们听客户的话，直接寄资料过去，十有八九他不会记得我们，所以，我们要见机行事，既要满足客户见到资料的要求，又要为自己争取到最起码的见面机会。
（1）答应客户的要求，要到客户公司的地址。先答应客户的要求，这样我们就轻易地获得了客户公司详细地址的机会。
（2）“恰巧路过，登门造访”。获得了客户公司的详细地址，那么就为自己登门造访提供了极大的便利。此时就可以省去快递公司的帮忙了，自己直接找上门，而且还有一个很好的理由：我正好来这边办事，发现离您的单位很近，就来碰碰运气。
（3）询问客户看完资料后的感受，为自己的讲解创造机会。因为资料根本没收到，所以，客户要想深入了解，只能选择听你讲了，此时你与客户深入交流的机会也就来了。
面对客户设置的见面障碍，销售人员完全可以借助恰巧路过这个理由，登门造访，这样客户也不好再把你拒之门外了。而你也可好好把握这次机会，让客户对你另眼相看。
销售话术模板
销售话术模板1＞＞
话术点评：寻求合作，争取约见机会，这是每一位销售人员初次拜访客户的主要目的。任何人也不例外。
销售话术模板2＞＞
话术点评：主动配合客户的要求，让客户感觉被尊重，进而获得客户的地址信息，为接下来的登门造访做好准备。
销售话术模板3＞＞
话术点评：表明自己是“碰巧路过，登门造访”，让客户无法拒绝你，然后询问资料的事情，客户因为没有收到，只能选择听你讲解了，此时就要把握好这个陈述的机会了。
常见错误销售行为规避
01 /资料只是一个大概，也看不出什么，最好我们还是见面聊一下。
这样直接要求与客户见面，很容易让客户厌烦，产生排斥心理，而且客户很可能就没有见你的想法，这样一来，客户宁愿不要资料了，也不会让你去打扰了。
02 /我们公司有规定，资料不能随便寄送的。
这种直接让客户有这样一种感觉：这个公司实力一定不怎么样，一点资料都管得这么严，合作的价值不大。客户一旦有了这种心理，销售人员后续再想争取见面机会就难了。
03 /公司这边暂时没有最新的资料，等最新的资料过来了，我给您送过去。这样讲的话，客户会觉得这个公司办事效率很低，而且不能统一到位，自然也就不太愿意让你再过去打扰一次了。
04 /要不您把地址告诉我，等路过的时候给您送过去。
客户并没有同意要见你，你直接要求见面，而且还是等你路过的时候顺便带过去，让客户明显感受到你对其的不重视，自然也就不会太把你放在心上了。