1.预置
误解：你知道你什么时候会受到影响，也明白你的行为是如何受到影响的。
真相：你没有意识到从潜意识中形成的思想一直在影响着你的行为。
你从杂货店开车回家，突然意识到你忘了买菠菜酱，而这是你去杂货店的主要目的。也许你可以在加油站买上。后来想想，不用了，下次再说吧。菠菜酱让你想起了油价，油价又让你想到了账单，账单又会让你开始思考自己是否买得起新电视机，电视机会让你想起你曾经坐在家里看了一整季的《银河战星》——这到底是什么鬼？你到家后，对这一路上的各种想法却没有留下什么记忆。
你在开车回家时，一直处于“公路催眠状态”之中，你的精神和身体似乎一直在漂游。当你停下车，按下锁车键时，你就会从这种梦幻状态中猛然惊醒。这种状态有时候也被称为“装配线催眠状态”，用来描述的是装配线上从事不断重复工作的工人的那种精神游离的状态。此时，意识会随着一项精神任务进入自动驾驶状态而飘忽不定，大脑的其他部分开始思考着不那么乏味的事情，逐渐飘向阴影之中。
你总是把你的主观经验分成有意识的和无意识的两类。想想你现在正在做的事情——呼吸，眨眼，吞咽，保持姿势，阅读的时候闭着嘴等。你可以让这些系统进入有意识的控制，也可以把它们留给自主神经系统中。你驾驶着越野车，有意识地调整你的脚踩动油门，转动你放在方向盘上的手，仔细做出数百万次小的决策，以防在高速公路上行车时发生车毁人亡的事故。你开车时也可以跟你的朋友一起唱歌，而你的大脑的其他部分去驾驶你面前的车。你认为你的无意识思维是人类经验的另一个神秘的组成部分，但你倾向于把它看作一个独立存在的东西——一个潜意识下的原始自我，它掌控不了你的汽车钥匙。
科学家却得出了与此不同的结论。
多伦多大学（University of Toronto）的钟晨波（Chen-Bo Zhong）和西北大学（Northwestern University）的凯蒂·利珍奎斯特（Katie Liljenquist）在2006年发表于《科学》（Science）杂志上的一篇论文中，详细阐述了潜意识的强大力量。他们开展了一项研究，要求受试者回忆他们过去犯下的一件不道德的罪行。研究人员要求他们描述这段记忆给他们带来的感受。然后，他们向其中一半的受试者提供了洗手的机会。在研究结束时，他们询问受试者是否愿意无偿参与后续研究，以帮助一位绝望的研究生。那些不洗手的受试者中有74%的人同意帮忙，而那些洗过手的受试者中有41%的人同意帮忙。根据研究人员的说法，后一组洗手的人已经在无意识下洗去了他们的罪恶感，因此不会像没有洗手的那一组受试者那么强烈地进行忏悔。
受试者并没有真正洗去他们的情绪，他们也没有意识到自己的情绪被洗去了。“清洁”的意义不仅仅是消除细菌。根据钟晨波和利珍奎斯特的观点，大多数的人类文化都会用“洁净”和“纯洁”，以及与之相对的“肮脏”和“污秽”来描述身体和道德的状态。“洗”是许多宗教仪式的一部分，也是日常语言中常常使用的隐喻性短语，把卑鄙的行为说成是肮脏的，把邪恶的人说成是渣滓。当你对一个人的行为感到厌恶时，你甚至会做出和看到令人恶心的东西时一样的表情。在不知不觉中，参与研究的人将洗手和所有与洗手行为相关联的想法联系起来，并且这些联系影响到了他们的行为。
当过去的某个刺激影响你之后的行为、思维方式或者感知另一个刺激的方式时，它被称为“预置”。无论你是否有意识地注意到，每一次感知都会在你的神经网络中触发一系列相关的想法。铅笔会使你想起钢笔。黑板会让你想起教室。这种事情总是发生在你的身上，虽然你没有意识到，但它的确改变了你的行为方式。
2003年，亚伦·凯（Aaron Kay）、克里斯蒂安·惠勒（Christian Wheeler）、约翰·巴奇（John Bargh）和李·罗斯（Lee Rose）进行了多项研究，其中的一项研究揭示了潜意识对你的思维和行为的其余部分有多大的影响，而且潜意识思维很容易受到预置效应的影响。受试者被分为两组，并被要求将一些照片和文字描述用线连起来。第一组受试者看的是常见物品的照片，我们将其称为中性照片。他们需要把风筝、鲸鱼、火鸡和其他物体与纸上另一侧的文字描述连起来。第二组受试者要将公文包、钢笔和其他与商务相关的物品的照片与它们对应的文字描述连起来。然后，受试者被带到单独的房间里，并被告知他们需要和房间里的另一位受试者配对。而另一位受试者实际上是实验助理。研究人员告诉他们，他们现在要一起参加一个游戏，在这个游戏中他们可以赚到10美元。研究人员在受试者面前摆放了一个杯子，并告诉他们杯子里有两张小纸条，一张纸条上写着“提议”（offer），另一张纸条上写着“决定”（decision）。然后让他们做出选择——他们自己从杯子里任意抽取一张纸条，或者是先让搭档从杯子里任意抽取一张纸条。那么规则是什么呢？无论谁抽到了“提议”的那张纸条，都会得到10美元，并决定这10美元在双方之间的分配方式。然后，其搭档将选择接受或拒绝这一提议。如果提议被拒绝，那么10美元将被收回，这两个人都将一无所获。这个游戏被称为“最后通牒游戏”，它的可预测性使它成为心理学家和经济学家最喜欢的工具。被拒绝的提议中的分配比例往往低于总量的20%。
大多数受试者会选择自己抽取纸条。但他们不知道的是，杯子中的两张纸条上都写有“提议”字样。如果他们让搭档来抽取纸条，实验助理也会假装抽到了写有“决定”字样的纸条。因此，参与研究的每位受试者都被要求给出一个合理的报价，因为他们知道如果不这样做，他们就会失去获得一些免费现金的机会。研究结果虽然有些出乎意料，但基本证实了科学家对“预置”的怀疑。
那么，那两组受试者的表现有什么不同呢？在玩“最后通牒游戏”之前，被要求把中性照片和文字描述连起来的那组受试者中，有91%的受试者选择平分10美元，即每人5美元。在将商务相关照片与相应解释连线的那组受试者中，只有33%的受试者提出平分这笔钱；其余的受试者都会尽量给自己多留一些。
研究人员接下来用真实物体代替了照片进行实验。他们让其中的一组受试者在一个房间里玩“最后通牒游戏”，在桌子的另一端放着一个公文包和一个皮质公文夹，在他们面前还摆着一支钢笔。另一组受试者坐在另一个房间里，里面摆放着一些平常的东西——一个背包、一个纸箱和一支木制铅笔。这一次，第二组“中立组”的受试者全部都选择平分10美元，但是坐在那间摆放着商务相关物品的房间里的“商务组”受试者中只有50%的人选择平分。这些受到商务场景“预置”的受试者中有一半的人选择少分钱给搭档。
研究结束之后，所有的受试者都被要求对他们在实验中的行为做出解释，但是没有一个人提到房间里摆放的物品。相反，他们虚构了一些情节，并与研究人员分享他们自己对公平与不公平的看法。一些人描述了他们对他们的游戏搭档的印象，并说这些感觉影响了他们的行为选择。
仅仅看到公文包和精致的钢笔就能改变正常的、理性的人的行为。他们变得更有竞争力、更贪婪，却根本不知道这其中的意愿。在面对不得不为自己辩解的情况时，他们用他们信以为真却又错误百出的故事来为自己的行为辩解。
同样的研究人员还用其他的一些方式进行了实验，他们让受试者把一些被省略字母的单词填补完整。那些第一次看到与商务相关的图片的受试者组中，有70%的人会把“c_ _p_ _ _tive”这样的单词变成“competitive”，而看到中立图片的受试者组中，只有42%的人会这样做。如果看到两个人为达成协议进行一段模棱两可的对话时，那些看到与商务相关物品的图片的受试者认为这是一场谈判，而看到中立图片的那组受试者则认为这是一次协商。在每种情况下，受试者的大脑都会被无意识的“预置”所改变。
几乎你遇到的每一个物体都会在你的脑海中引发一连串的联想。你不是一台连接两个摄像头的电脑。现实也不是让你客观观察周围事物的真空环境。你每时每刻都在用围绕着你的感觉和认知的记忆和情感来构建现实。它们共同形成了一种意识拼贴图，而这种意识只存在于你的大脑之中。有些物品是具有个人意义的，比如你最好的朋友在中学送给你的夹心棒棒糖戒指，或者你姐姐亲手为你做的手工手套。另一些物体具有文化意义或者普遍意义，例如月亮、刀或者花束。不管你是否意识到它们的力量，它们都在影响着你，甚至会植根于你大脑中，你只是从来没有注意到它们而已。
另一个版本的实验中只使用了气味。2005年，荷兰乌得勒支大学（Utrecht University）的汉克·阿特（Hank Aarts）让受试者填写了一份问卷，然后奖励给他们每人一块饼干。一组受试者坐在一个充满了淡淡的清洁产品气味的房间里，而另一组受试者坐的房间里什么味道也没有。结果显示，待在第一个房间里受清洁气味“预置”的那组受试者，洗手的次数要比平时多三倍。
在罗恩·弗里德曼（Ron Friedman）的一项研究中，只让人们看到运动饮料或瓶装水，但不允许他们喝，那些只看了运动饮料的人在体能测试中坚持的时间更长一些。
当你处于自动驾驶状态时，你在选择行为方式之前没有进行有意识的内省，此时预置效应最有效。当你不确定如何更好地进行下去时，各种建议就会从你的内心深处冒出来，这些建议都带着一些无意识预置的色彩。此外，你的大脑还讨厌模棱两可的感觉，并且倾向于走捷径来消除这种感觉。如果没有其他办法，你就会利用一切可以利用的东西。当模式识别失败时，你会创建出自己的模式。在前面提到的实验中，受试者的大脑中没有其他的东西来支撑无意识的态度，所以它把注意力集中在商务用品或者清新剂的气味上，然后继续思考。这其中唯一的问题是受试者的有意识的头脑并没有注意到这一点。
你不能自主启动自我预置。预置必须是无意识的，更具体地说，它必须发生在心理学家所说的“适应性无意识”（adaptive unconsciousness）之中——一个难以探测的地方。当你开车的时候，适应性无意识会进行数百万次的计算，预测每一个时刻的情境，自动调节你的情绪，操纵你的器官。它承担着艰苦的工作，用来解放你的有意识的头脑，让你的头脑不必为做出决策而实时待命。在任何时刻，你总是具有两种思维——一种是高层次的理性自我，另一种是低层次的情感自我。
美国科学作家约拿·莱勒（Jonah Lehrer）在他的著作《我们如何决定》（How We Decide）一书中详细描述了这种划分方式。莱勒认为这两种思维是平等的，它们会就该做什么进行交流和争论。涉及不熟悉变量的简单问题最好是由理性的大脑来处理。这些问题必须要简单，因为你有意识的、理性的头脑一次只能同时处理4条到9条信息。例如，请看如下一串字母，然后不假思索地大声背诵出来：RKFBIIRSCBSUSSR。除非你理解了，否则这将是一项非常困难的任务。现在，把这些字母分成可以掌握的几个部分：RK FBI IRS CBS USSR（日本高砂铁工株式会社 美国联邦调查局 美国国税局 哥伦比亚广播公司 苏联）。现在把目光移开，试着背诵它们。这次应该容易得多，而你只是把15个部分减少到5个部分。你无时无刻不在把对象进行分解，以便更好地分析这个世界。你将复杂的输入信息简化为现实的速记版本。这就是为什么书面语言的发明在你的成长史上是如此重要的一步——它允许你做笔记和保存数据，这些都在有限的理性思维能力之外。如果没有像铅笔、电脑和计算尺这样的工具，理性大脑的判断就会受到严重的阻碍。
莱勒认为，情感的大脑比理性的大脑更古老，因此情感的大脑的进化程度要比理性的大脑进化程度高，它也更适合做出复杂的决策，并能自动处理非常复杂的操作，比如翻筋斗、跳霹雳舞、唱歌和洗牌等。这些操作看起来很简单，但是完成这些动作需要太多的步骤，并且充满了各种变数，超出了你的理性思维的处理范围。因此，你把这些任务交给了“适应性无意识”。大脑皮层很小的动物，或者根本没有大脑皮层的动物，大多处于自动操作状态，因为它们更古老的情感大脑通常（或完全）掌控着这一切。情感的大脑或者无意识的大脑，是古老的、强大的，与理性大脑一样，是属于你身体的一部分，但它的功能不能被直接观察到或者将信息传达给意识。相反，它输出的主要是直觉和感觉。情感大脑总是在后台，参与共同处理你的精神生活。莱勒的核心论点是“你知道的比你所知道的要多”。你认为只有你的理性思维在支配你的行为，但是你的理性思维却往往无视你的无意识对它的影响。在这本书里，我增加了另外一个命题：你不知道自己不知道。
你的经验总是待在一个隐蔽的地方，也就是在你的无意识头脑中被分解，所以形成的建议可以传递给你的有意识头脑。由于这一点，如果你面对的是一个熟悉的场景，你就可以依靠直觉判断。然而，如果你遇到的是一个完全陌生的场景，你将不得不启动你的无意识思维。在长途旅行中，当你从一个出口进入一个不熟悉的地方时，“公路催眠状态”自然就被打断了。这同样适用于你生活的其他领域中。你总是在情感和理性的影响之间，在自主操作和奉命操作之间徘徊。
你的真我比你在任何时候意识到的都要大得多，也复杂得多。如果你的行为是“预置”的结果，对于“适应性无意识”如何将自适应行为传递给了无意识这个问题，你经常会构造一些故事来解释你的感情、决策和建议，因为你没有意识到幕后的那个头脑给你提供的建议。
当你拥抱一个你爱的人，然后感受到一种温暖的情感的冲击，你已经做出了一个执行决定，这个决定会影响到你的大脑更古老的部分，来释放出美好的化学物质。自上而下的影响是有直觉意义的，而且细想起来也不会令人不安。
然而，自下而上逆向的影响是十分奇怪的。当你坐在一个公文包旁边，你就会表现得比平时更贪婪，你的大脑执行中心就好像在对着你耳边低语的幕后顾问点头示意，以表示赞同。这看起来非常神秘，令人毛骨悚然，因为它做的是如此隐秘。那些试图影响你的人对此十分敏感，并试图避免当你被欺骗时在你心中造成一种不舒服的意识。“预置”只有在你没有意识到的情况下才会起作用，而那些以“预置”为生的人会非常努力地隐藏这种影响。
让我们以赌场为例，它可是“预置”的圣殿。每一个角落都有叮叮当当的铃声和音符，金属桶里的硬币在叮当作响，这都是财富和富裕的象征。更有效的是，赌场对环境的影响非常敏感。一旦你进入了赌场，就找不到任何提醒时间的东西，没有任何关于超出让双方都受益的“预置”之类的广告，这样你就没有理由离开赌场了。无论是睡觉、吃饭，还是其他任何事情都不能够成为离开赌场的理由，在这里不存在一切外部的“预置”。
可口可乐公司发现它在节日期间输给了圣诞老人，因此不得不对你实施“预置”。当你在纠结选择可口可乐还是普通品牌的苏打水时，你的潜意识里就会浮现出快乐的童年回忆，也浮现出有益健康的家庭价值观。当新鲜出炉的面包的香味使人们受到“预置”，刺激人们购买更多食物时，杂货店的销售量随之上升。给视频包装加上“纯天然”字样，或者印上田园农场和农作物的图片，这会让你联想到大自然，消除掉你对工厂和化学防腐剂的联想。有线电视频道和大公司通过树立一个形象、一个品牌来吸引潜在的观众，从而在你决定如何与他们接触和对他们做出判断之前就已经给你进行了“预置”。制片公司花费数百万美元制作预告片和电影海报，以形成第一印象，在正片放映之前就给你“预置”了某种欣赏影片的方式。餐厅的内部装饰也是为了向顾客传达一切，从精美的食物到迷幻的嬉皮社区设定了“预置”，让你享受他们的奶酪棒。在现代世界的每个角落，广告商都在攻击你的潜意识，试图让你的行为更有利于其提高营业额。
在心理学家发现“预置”效应之前，企业就已经发现了“预置”效应的效用。但是，一旦心理学开始深入到人的内心进行研究，就发现了越来越多的自动机制的例子，即使在今天，我们也不清楚你的行为中有多少是在你的意识控制之下完成的。
1996年，约翰·巴奇（John Bargh）在《人格与社会心理学杂志》（Journal of Personality and Social Psychology）上发表的一系列研究，让到底是谁真正掌握了主动权的这一问题变得更为复杂。
他让纽约大学（New York University）的学生们从一些散乱的单词中整理出30个独立的句子，每个句子包括五个单词。他告诉学生们，他对他们的语言能力非常感兴趣，但他实际上是在研究“预置”效应。他一共召集了三个实验小组。第一组学生整理的是带有攻击性和粗鲁的词语的句子，例如“厚颜无耻”“令人困惑”“粗鲁”等。第二组学生整理的是一些包含礼貌相关词语的句子，例如“谦恭”“举止得体”等。第三组学生是对照组，整理的是包含“兴高采烈”“准备”“练习”等中性词语的句子。
实验者向学生们解释如何完成任务之后，告诉他们，一旦他们完成任务，就来找他们完成第二项任务，但那是一个真正的实验。当他们找研究人员领取任务时，都会发现研究人员正在跟一个假装对理解字谜有困难的演员（研究助理）进行对话。研究人员完全无视学生，直到这个学生打断他们的谈话，或者10分钟之后才开始与学生进行交谈。
结果如何呢？第二组“礼貌用语组”平均等待了9.3分钟后中断了研究人员与演员的交谈；第三组“中性用语组”等待了约8.7分钟中断了他们的交谈；第一组“粗鲁用语组”在等待了5.4分钟后就中断他们的交谈。令研究人员惊讶的是，超过80%的“礼貌用语组”等待了整整10分钟。在“粗鲁用语组”只有35%的受试者选择不去打扰别人的交谈。实验结束后，研究人员对受试者进行了采访，受试者都无法确定他们选择等待或中断的原因。他们从来没有想过这个问题，因为据他们所知，他们的行为没有受到任何影响。他们认为，他们的行为是不会受到那些拼凑出来的句子的影响的。
在第二项实验中，巴奇还是让受试者整理句子，但这些句子包含与老年有关的词语，比如“退休”、“满脸皱纹”和“宾果”（老年人用于打发时间的小游戏）。然后，他记录下他们走向电梯的速度，并将其与他们第一次走进电梯时的速度进行比较。受试者比先前多花了一到两秒钟才到达目的地。就像“粗鲁用语组”一样，“老年用语组”被与老年相关的词语以及其引发的联想预置了。为了确定这种差异是“预置”所导致的，巴奇重复了这项实验，并得到了同样的结果。他还让另一组受试者作为对照组进行了第三次实验，这些受试者整理了与悲伤相关的词语，以确保受试者不是因为实验给他们带来压力才放慢了脚步。结果显示，“老年用语组”的步速是最慢的。
巴奇还进行了另一项研究，让白人受试者坐在电脑前填写无聊的问卷。就在每个部分开始之前，电脑屏幕上会闪现一些人的照片，有的是非裔美国人，有的是白人，照片在屏幕上闪现的时间约为13毫秒，比受试者有意识处理的速度要快。一旦他们完成了任务，电脑就会在屏幕上闪现一条错误提示信息，告诉受试者必须从头开始填写问卷。与看到白人面孔图片的受试者相比，那些看到非裔美国人图像的受试者更容易、更快地产生敌意和沮丧情绪。即使他们不相信自己是种族主义者或怀有负面的成见，但这些想法仍然存在于他们的神经网络中，这种无意识的“预置”，让他们下意识地表现得与平常不同。
对预置效应的研究表明，当你对自己行为的原因进行深刻反省时，你会漏掉许多，也许会漏掉大部分，积累在你人格中的影响，它们就像附在船边的藤壶一样（藤壶是一种海洋甲壳类动物）。如果你能预见到“预置”，预置是不会起作用的，但是你的注意力不可能同时集中在所有的方向上，“预置”因此而生效。你想到的、感觉到的、做的和相信的很多东西，现在是，将来也会继续是无意识“预置”以某种方式施加给你的，这些影响的方式包括语言、颜色、物品、名人和其他各种对象等，这些东西或来自你的个人生活，或来自你所认同的文化。有时这些“预置”是无意的；有时在另一端会有一个“执行者”密谋反对你的判断。当然，你可以选择自己成为一名执行者。你可以通过你的衣着“预置”来吸引潜在的面试雇主。你可以通过“预置”在举办派对时如何营造气氛来激起客人的情绪。一旦你知道“预置”是生活的一个事实，你就会开始理解仪式、规范和意识形态的力量和适应力。人们设计出能够使“预置”持续存在的制度，是因为它确实有效。从明天开始，你也许只用一个微笑和一声谢谢，就可以影响别人的感受——希望产生的结果是最好的。
请你记住，当你的大脑处于被控制状态或者当你发现自己处于不熟悉的环境时，你是最情愿接受预置暗示的。如果你带了一份购物清单，你就不太可能在结账时发现，你的购物车里堆满了你离家时根本不想购买的东西。如果你忽视了你的个人空间，让混乱和杂乱随意潜入，它就会影响你，也许会引发你对杂乱的更多忽视。重复的积极反馈能够改善你的生活，而不会降低生活质量。你不能直接“预置”自己，但你可以创造出有利于你想要达到的精神状态的环境。就像桌子上的公文包和房间里清新的香气一样，你可以用充满意义的随身物品来填充你的私人空间，或者从“减负”这个更大的理念中寻找意义。不管怎样，在你最意想不到的时候，这些意义可能会暗中影响你。