4.小众战略思想的五大要点

小众战略思想，来源于中小企业的实践一线，因此与成熟企业的战略打法有明显的差异。主要表现在以下五点：

（1）中小企业应该抢占小且有趋势的概念

对于创业型企业来说，小的概念更适合自己。

①竞争弱。小的概念，竞争对手相对较少。一个无人竞争的地带，更容易被中小企业占据。

②大企业不屑一顾。大企业关注更大的价值，对于小的机会，它看不上、不关注，这就给了中小企业足够的时间。

③顾客更喜欢具体的概念。回到顾客的视角，顾客更愿意记忆更加清晰的概念，小的概念更容易被顾客识别，这对于创业型企业来说是最重要的。

④趋势的概念。这里的概念一定要站在未来发展的趋势上，虽然现在市场小，经过发展和企业的推动，之后是会有很大发展前景的，中小企业需要去抢占这样的概念。

厨电行业商战的演变，更能说明小概念的力量。

2010年，针对西门子在家电领域全线布局的现状，方太聚焦一个小的概念，只做厨电，并且只做高端厨电，切割掉了西门子在厨电领域的市场份额。

2012年，老板电器同样看到了机会，只在抽油烟机方面和方太进行竞争，并且还聚焦一个更小的概念——大吸力抽油烟机，最终占据领先地位。

（2）中小企业应该把产品做少

很多企业对于自己有多少产品都不清楚，这样能做好产品吗？现实是，更多的产品是属于大企业的，那么中小企业就更应该简化产品。

①简化企业内部的运营。从内部来讲，产品变少了，采购也容易了，物流也简单了，核算也清晰了，销售也知道应该怎么介绍产品了，内部的运营就变得清晰高效了，即使团队基础弱也能高效地执行。

②简化顾客的记忆成本。从外部来讲，一个品牌下面的产品越少，顾客的选择成本就越低，这样就更容易成交，顾客对于品牌的记忆成本也会大大降低。

王老吉就一个红罐，成为中国第一罐。

（3）中小企业应该聚焦小众的人群

中小企业前期要将精力放在对“小的概念”更有感觉的人群上面，首先获得他们的认同，而非漫天撒网，先找到属于自己的种子用户。很多成功的品牌都是这样开始的。

①相对容易形成口碑。这个人群相对小众，由于是被我们品牌独特的概念所吸引，很容易获得他们的认同，也很容易形成口碑传播。对于初创企业来说，前期赢得第一拨忠实顾客尤为关键。

②以少带多。千万不要觉得这拨人少，他们在这方面有消费的话语权，能够影响一拨又一拨的跟风消费者，很多品牌都是从较少的人开始的。

比如，六个核桃前期的消费者就是高中生，滴滴打车一开始的消费人群就是司机，现在它们都已经走向了大众。

（4）中小企业应该聚焦渠道

渠道的选择对于中小企业而言至关重要，但并非越多越好。

①远离大企业的核心渠道。要从竞争的角度出发，不要与企业巨头硬碰硬，否则受伤的永远是自己。大企业财大气粗，大不了从头再来，中小企业却没有这样的机会。

②相对单一的渠道。这对于管理和运营都是最佳的选择，深耕一个渠道，也能使得团队在此获得更多的经验，增强团队的信心。

③相对容易出成果的渠道。拿到成果对于中小企业来说无疑是续命的法宝，中小企业没有持续的造血功能，怎么能坚持看到明天的太阳？

比如，王老吉凉茶前期就是吃火锅的人在消费，拼多多也是在朋友圈里火起来的。

（5）中小企业应该善用公关打造品牌

艾·里斯先生的《公关的崛起，广告的没落》，有机会大家可以找来看一下。公关就是让第三方来传播自己品牌的差异化，更加可信，成本也更低，更适合中小企业。

①避免引起大企业的关注。任何企业创业之始都是因为有一个很好的创新项目，或者有一个很好的差异化概念，而大企业更喜欢“拿来主义”。如果能引起大企业的关注，很容易成为它们的实验室。

②聚焦核心受众。中小企业由于资源有限，只能聚焦核心受众人群的接触点，通过多种途径去影响他们的选择，从而建立起核心的种子客户。

小众战略思想的五大要点结合了中小企业的特征和实际情况，可以让运营变得简单，让顾客的选择变得高效。