案例回放

一年一度的端午节快要到了，因为有很多顾客需要买茶叶送礼，以维护重要的客情关系，所以茶叶销售将迎来一个高峰期。

星期五下午，我正在店里接待顾客，小溪、小芬也在包厢接待，门铃响起，有人进店，我立刻对正在接待的顾客说：“张总、王总，你们先喝茶，我过去一下就来。”在得到他们的允许后，我第一时间走向店门口，把顾客迎进店。

引导顾客到另外一张茶桌坐下后，我问：“先生，您平时喜欢喝什么茶呢？”

“普洱茶。”顾客回答。

“好的，那您想喝熟普还是生普呢？”我接着问。

“喝熟普吧。”顾客回答。

我去服务台拿出一款已经存放两年的熟普，泡给顾客喝。

在喝茶的过程中，我了解到顾客姓罗，想买茶叶送礼。

了解顾客的需求后，我给他推荐了一款300元的生普和一款500元的生普，分别是去年和前年的。

罗总说：“我觉得现在喝的这款熟普口感挺好的，为什么你建议我买生普送人呢？”

我告诉罗总：“对于普洱茶来说，有‘喝熟存生’的说法，意思是熟普是用来喝的，生普是用来存放的，因为生普存放的升值空间比熟普大，送礼给领导或者朋友更有意义。”

听了我的解释后，罗总说：“行，那就听你的，买生普。”

我继续说：“周二的时候，我的一位老顾客也买了20饼这款500元的生普送礼。”

罗总说：“我不用20饼，给我拿10饼就行。”

罗总确定买单后，刚好小溪送客人离开回到服务台，我立刻招呼她过来为罗总打包10饼前年的生普，然后继续为罗总泡茶。

我突然想到，端午节是传统节日，除了送茶作为礼品外，是否有送酒的需求呢？于是，我问罗总：“罗总，端午节聚餐您会用到红酒吗？”

罗总说：“小月，我正准备在你这买好茶后去另外一家店买酒，如果你这边有合适的，我就一起带上，免得再跑第二家。”

我请罗总稍等，然后到红酒陈列区取下了3款不同年份的红酒，拿给罗总看。

罗总一一看完后，买了20瓶单价550元的红酒。

临走时，罗总主动加了我的微信。后来，罗总也经常来门店消费，成了忠实的顾客。