第3章 说服人的程序和步骤

逻辑说服力是人生不可缺少的一种能力，要说服别人，就要不断地学习说服口才，提高自己的逻辑说服能力。在这一点上，许多高超的说服者都留下了许多宝贵的经验，我们可以细心研究，为己所用。

任何人都希望能轻松地说服他人，尤其是担任说服职务的人，更有这样的愿望。但是千万不要误解说服力的本意，毕竟它与饶舌不同。有的人能不费口舌就自然有说服力，有的人即使滔滔不绝，也没有洗耳恭听的听众。

因此说服力并不取决于是否能言善辩，而决定于能适时说出适当的逻辑言辞。当然有人天生就具有逻辑说服力，但是一般来说，逻辑说服力是靠后天的经验和努力培养而成。提高逻辑说服力需要认真加以进修、训练。

第一，掌握说服要点。大部分人只考虑到如何巧妙地说服他人，但能掌握“要点”的人却非常少。例如告诉对方“如果不这么做，公司就会有危险”“这样会给大家添麻烦”“如此才可以拓展前途”“必须拉拢他加入我方的阵营等，这样才算符合说服的需要。

和人见面，想不费吹灰之力就说服对方是不可能的。必须彻底检讨自己的意见，表明自己最低限度的要求。若抓不住意见的重点，不但无法说服对方，反会遭到对方的反击不得不知难而退，这就是因为该说的话没有逻辑、表达得不够明确的原因。

如果一开始就心生胆怯，心想“我真的能顺利说服对方吗”或“万一遭到拒绝怎么办”，甚至认为“对方说的也有道理”等，这些都是因为说服的基础不够稳固，才想不出“如何说服对方”的手段和方法。所以说服前先要在脑子里逻辑的思考一番，检查一下谈论的内容是否必要，再开始进行说服，才可事半功倍。

第二，说服前先听对方说。不考虑对方，只单方面谈论自己的事，不但无法打动对方，反会显得疏远。因为从感情与理性两方面来说，强迫性的做法会使对方在感情上产生不悦，而脱离要点会使对方在理性上无法理解。

此时，首先需要训练的是静听。任何人都希望站在说服者的立场，不喜欢被人说服，更有甚者认为让别人说服是一种耻辱，所以努力先使对方保持平静，消除其压迫感，否则说服就无法成功。

因此，与其自己先发言，不如先听对方的，从谈话内容中了解他。给予对方发表意见的机会，可以缓和他的紧张，进一步使他对你产生亲切感。

更重要的是，能根据对方谈话找到说服的重点。那么要如何才能让对方发表意见呢？可以先诱导对方谈论他感兴趣及关心的话题；至于对方有兴趣及关心的话题，则多半是他个人身边发生的事。

有人认为抓住对方自己认为所喜欢和关心的问题，而且也是最切身的话题，由此而找出对方关心的目标，他就会道出自己的看法，这也就是我们必须侧耳倾听的内容。从对方的谈话中，可以了解对方的嗜好、个性及说服重点。

第三，建立信任的关系。有的人在说服时，特别向对方表示亲密的态度或用甜蜜的语言与之接近，不仅无法达成说服的目的，还会引起对方警戒，甚至受其轻视。所以，信任非常重要。

古人说，言必行，行必果。有的人用人朝前，不用人朝后，这种观念是错误的。只要有意与人交流，就必须保持信任的关系，这是必不可少的条件。

信任的关系，寓于日常生活中，只要得到他人认同，而你也自认不辜负他人时，如此就能建立信任，达到圆满的说服。做到这些，相信你将能发现说服的乐趣与效果。

第四，周密的论证。不具体地表明说服的要点会失去说服力，而不得要领的要求，也无法得到充分的效果。对部下有所期望，希望达到目的时，必须周密论证以使对方正确了解。有些虽然下命令的人知道自己的意思，但执行命令的人，却不容易了解。

在工作方面，说服要特别具体的提示计划，说明理由、内容、完成日期及要求的成果，不如此就很难说动对方去办，再怎么教导他，他也不知从何下手。人之所以会有积极的意愿，是因为总想有发挥自己能力的机会。只有凭自己的才智能力参与整体工作时，才能体会工作的意义。

第五，指示要明确。若没有确切的指示，他就会在不明事理的情况下产生不满，或者发牢骚，破坏了工作环境的和谐。因此必须以具体的办法告诉对方，使其了解情况，他才愿意去干。

例如，告诉对方“你的立场是……，你的行动是……，最后的目标是……”如此提示，并提示对方“我想借助你的智慧，请你务必尽力”，说服到此地步，就能巩固对方想做的意愿。毕竟了解了情况，做起事来就容易。

例如，明示对方“这件事的结果是“你下次应该这么做”等，把自己想获得的结果具体地告诉对方，同时在明示对方的过程中，也要经常参考对方的意见，提高对方的参与意识。如此一来，才能称之为周密的说服。

第六，恳切地引导对方。说服就是恳切地引导对方，按自己的意图办事。如果不以恳切的态度说服对方，而利用暂时的策略瞒骗对方，就无法使说服者与被说服者间有长久的和谐。

当说服者暗自高兴“好了！说服成功了”时，而引起被说服者“哎呀！我上当了”的感觉，这是最拙劣的说服方法。恳切地引导对方，使对方了解与满足，这时双方的满足度各为50%，要被说服者再做10%的让步，更须让其有这种满足感，否则被说服者无法心服口服，彼此根本无法谈拢，这一点需特别注意。

第七，适当的让步必不可少。说服必须有令双方满意的结果，否则不算说服成功。换句话说，说服者必须让对方认为“哼！这次是因为我让步，他才能成功地说服我”，如此满足感，就是恳切引导的最好效果。

说服者应向对方表示“真谢谢你”“没有你的帮助我就完了”“你如此帮我忙，我会铭记在心”等，如此表示谢意，以实际行动满足对方的虚荣心。

能证明自己的谢意行动，还可在旅途中表现，如写封明信片给对方，简单说明“因为正好到你住处附近旅行，所以特地写此信向你问候，最近好吗？”被说服者收到明信片后，心中一定会感到“啊！他还记得那时我帮他的事”，如此向对方表示好感；因为在他帮你忙时，已经做了虚心的让步，所以，礼仪一定要考虑周到，才能表示真诚的心。唯有如此仔细诚挚地表达自己，才能称得上真正的说服。

第八，说服的具体步骤。说服他人应按照什么样的程序来进行呢？大致可以有以下四个步骤：

一是吸引对方的注意力。为了让对方同意自己的观点，首先应吸引劝说对象将注意力集中到自己设定的话题上。利用“这样的事，你觉得怎样？”“这对你来说，是绝对有用的……”之类的话转移他的注意力，让他愿意并且有兴趣往下听。

为了不至于在开始时便出师不利，有几个要点请你务必好好掌握：留下良好的第一印象。也就是穿着得体、以礼待人，脸上保持诚恳的微笑；平时多留意自己的言谈举止，绝对要言行一致；主动与周围的人接触，建立良好的人际关系；再小的承诺也要履行，记住要言出必行；不撒谎，除了善意的谎言；提高与大众沟通的能力。

二是逻辑明确、表达自己的思想。具体说明你所想表达的话题。比如“如此一来，不就大有改善了吗？”之类的话，更进一步深入话题，好让对方能够充分理解。

明白、清楚的逻辑表达能力是成功说服中不可缺少的要素。对方能否轻轻松松倾听你的想法与计划，取决于你如何巧妙运用你的语言技巧。

为了让你的描述更加生动，少不了要引用一些比喻、举例来加深听者的印象。适当现时贴切地引用比喻和实例能使人产生具体的印象，能让抽象晦涩的道理变得简单易懂，甚至使你的主题变成更明确或为人熟知的事物。

如此一来，就能够顺利地让对方在脑海里产生鲜明的印象。说话速度的快慢、声音的大小、语调的高低、停顿的长短、口齿的清晰度等，都不能忽视。除了语言外，你同时也必须以适当的表情、肢体语言来辅助。

三是从精深处征服对方。通过你说服对方的内容，了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足，再顺势动之以情或诱之以利告诉他“倘若遵照我说的去做，绝对省时省钱，美观大方，又有销路……”不断刺激他的欲望，直到他跃跃欲试为止。

说服前必须能够准确地揣摩出对方的心理，才能够打动人心。如他在想什么？他惯用的行为模式为何？现在他想要做什么等。一般而言，人的思维行动都是由意识控制，即使他人和外界如何建议或强迫，也不见得能使其改变。

若想以口才服人，必须意识到说服的主角不是你而是对方，也就是说，说服的目的，是借对方之力为己服务，而非压倒对方。因此，一定要从感情深处征服对方。

四是提示具体做法。在前面的准备工作做好之后，就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了，他应该做什么、做到何种程度最好等。到了这一步，对方往往就会很痛快地按照你的指示去做。