第1章 《孙子》对其他学科的贡献（1）

古人云：“从古知兵非好战。”今天，《孙子》升温，居为显学，引起全球范围的高度重视，这自非用以制人于死命，而是意在通过书中对战争规律的揭示，领悟其间蕴藏的普遍真理，作为一己之借鉴和应用。的确，一个世界范围内以《孙子》为专学的应用时代已经到来，孙武贡献的基本原则和思想，连同他揭示的客观规律，正被越来越多的人士所珍视、所宠爱，希望从中吸取到受用不尽的丰富营养。

植根于华夏沃土的参天大树《孙子》无疑是常青的，应运而生的古代《孙子》注家的思想同样因之而岁寒不凋，在改革开放的时代它们将一齐放射出更加璀灿的光芒，并渗透到人类社会生活的各个方面，这是有两届“《孙子兵法》国际研讨会”在我国隆重举行可以为证的。人们已经形成共识，并深刻领会到：凡是具有竞争性，需要运用智慧和经验才能够发展与突破的事业，都能够从《孙子》中受到启迪获得指导，而在商贸竞争、企业管理、外交事务、公共关系和体育比赛等方面，显得尤为突出，不少先行者已经积累了很好的经验，取得了蔚为大观的效益，且无论中外，莫不如此。诸如中国进军世界金融市场的业绩、日本企业界世界影响、亚洲四小龙的腾飞、美日高技术的竞争以及国际多极战略格局的形成等等，都与《孙子》结下不解之缘。面对大量社会实践的硕果，理论研究如鱼得水，迅速上升到一个全新的阶段，而着眼于应用，则是其最重要的方面，随着实践与认识的不断循环、上升，《孙子》的魅力将比以往任何时候更为最大多数的人类所感受和信服，相信这是毫无疑义的。

第一节 《孙子》与治国

作为一个军事家，孙武并不是一个好战者。而是充分认识到，战争带给广大百姓的祸害，给国家造成的损失。“凡兴师十万，出征千里，百姓之费，公家之奉，日费千金。内外骚动，怠于道路，不得操事者，七十万家。”以这样沉重的负担，劳民伤财，“相守数年”，争战不休，“不仁之至也”（《孙子·用间篇》；下引《孙子》，只注篇名）。所以，国君要从安国利民考虑，不要轻易做出进行战争的决定，要慎之又慎。“非利不动，非得不用，非危不战。主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战；合于利而动，不合于利而止。怒可以复喜，愠可以复悦；亡国不可以复存，死者不可以复生。故明君慎之，良将警之；此安国全军之道也。”（《火攻篇》）在不得已的情况下用兵打仗，也要尽可能速战速决，不要争战不休、国无宁日、民不得休息。“久暴师则国用不足”，“夫兵久而国利者，未之有也”。（《作战篇》）作为一个关心百姓利害、祸福的军事家，孙武是向往和平而不愿战争的。

孙武还认识到，战争的基础在治国、在内政。“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜”。先要造成不会被敌人战胜的条件，来等待可以战胜敌人的机会。这就要求首先把内政搞好，把本国的经济做好，使自身强大起来，“立于不败之地”，而形成胜敌的条件和实力，这就是所谓“胜兵先胜”。而那些战争狂人，不从内政做起，不顾自身实力，却一味好战，幻想胜利，结果只能身败名裂。“是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”（《形篇》）。

一、战争是综合国力的表现，综合国力又以经济实力为后盾

在春秋战国之际，诸侯林立，小国众多，各国占有的面积虽然不等，但均不甚广，一般说，大国千里，小国百里，有的甚至不足百里；在自然经济占统治地位的情况下，衡量一个国家的大小、强弱，通常是以土地面积的多少为标志的。春秋战国时期的战争，基本上就是开拓疆土、增加人口的战争，诸侯国之间掠地争城，招惹人民，其目的是为了图王争霸。孙武提出了富国强兵的经济指导思想。他说：“地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。”“度”，即国土面积的大小，是孙武考察战争胜负的头等问题。“度”和“霸”之间有着极其密切的联系。孙武看到了财富和土地、人口之间的关系，认识到了财富不单是劳动者劳动的产物，而且是土地和劳动二者共同的产物。这种认识，在先秦思想家中，尚没有一个人象孙武这样明确地提出过。在西方，一直到17世纪，古典政治经济学的创造人威廉·配第才明确提出“劳动是财富之父，土地是财富之母”的著名命题。

另一方面，孙武主张确定合适的田亩制度。孙武通过对晋国六卿范氏、中行氏、智氏和韩、魏、赵三家“孰先亡，孰固战”的分析，认为范氏、中行氏一百六十步为亩，亩制最小，因而“先亡”；而赵氏二百四十步为亩，亩制最大，因此“固战”。孙武的这种分析是有一定道理的。春秋战国时期；农民耕种的土地有一定的标准：李悝为魏文侯作“尽地力之教”，规定一夫“活田百亩”；孟子劝谏梁惠王安民，主张“五亩之宅”，“百亩之田”；商鞅在秦变法“作爰田”，也规定一夫治田百亩。晋国和这些国家的情况差不多。在这种特定的农业经济制度下，六卿统治下的农民，名义上耕种的土地数目差不多，但是，由于亩制大小的差异，实际上耕种的数目就相差很悬殊了。这样，耕种土地少的，土地上收获的东西也就少；而耕种的土地多的，出产的财富也就多，相对地说，实力也就强大。因此，孙武认为，田亩制定的大小，关系到农民耕种土地的多少，从而关系到民心的归顺、国家的强弱乃至生死存亡。孙武从当时铁制工具和牛耕已广泛使用的情况出发，顺应广大劳动者多得到土地的迫切愿望，注意提高劳动者的生产积极性，发展农业生产。这确实抓住了富国强兵的根本。同时，孙武也是中国历史上第一个从经济制度方面的优势来说明富国问题的第一人。

此外，孙武主张建立一支和经济发展相适应的军队。孙武反对那种“其制田狭，其置士多”的作法，认为军队数量超出了耕地数量所能容纳的范围，就会使得军赋和兵役超过农业经济力所能承担的限度。二者比例失调，必然导致国力耗尽，资财枯竭，百姓穷迫潦倒，不能自力。孙武从经济发展和军队数量的结合方面来考察“富国强兵”的思想，是相当卓越的。

由于春秋时期生产力水平的普遍低下，即使是发达地区，其财力、物力的储备也极其有限，故而经济对于战争的作用便尤为突出。孙武论兵，充分考虑到这一严峻的现实，在“军无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡”的前提下，对军需费用算了一笔细帐，他说：“驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，则内外之费，宾客之用，胶膝之材，车甲之奉，日费千金，然后十万师举矣。”并在此基础上，提出了速胜的观点，同时警告道：“久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。”此外，他还从经济与军事的关系上，分析了“远输”的严重后果，他说：“国之贫于师者远输，远输则百姓贫。近于师者贵卖，贵卖则百姓（据文意当为“国家”）财竭，财竭则集于丘役。”结果是“师”出国贫，并导至恶性循环，显然背离了国家养军用兵的初衷。为免此弊，孙武大胆提出了“役不再籍，粮不三载；取用于国，因粮于敌”的解决办法，并特别强调“因粮于敌”的经济意义，指出“食敌一钟，当吾二十钟；昃杆一石，当吾二十石。”该是何等合算的事啊！由上可知，孙武对于经济的重视，他的经济思想在当时无疑是先进的，是符合那个时代需要的。

二、顺应民心“令民与上同意”是致胜的重要条件

孙武认为，要从五个方面分析、研究、比较敌我双方的优劣条件，以探索战争胜负的情势：“一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。”而其第一条“道”就是民心、民意。“道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危”（《计篇》）。就是说，君民意愿一致，上下同心同德，是克敌致胜的最重要条件，“上下同欲者胜”（《谋攻篇》）。

为了实现“上下同欲”，统治者就要关心民众、爱护民众，将帅就要关心士兵、爱护士兵。“视卒如婴儿”，“视卒如爱子”，就可以得军心、得民心。只有在得民心的基础上，才能令民使民。“视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死”（《地形篇》）。不得民心，而靠严刑重罚发号施令，是无济于事的。“卒未亲附而罚之，则不服，不服则难用也”（《行军篇》）。

但是，正如不能溺爱孩子一样，对待百姓，对待士卒也不能“厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治”（《地形篇》）。法纪必须维护，赏罚必须严明，要令行禁止，恩威并施，不徇私情。这种治国治军精神，是春秋战国时代许多进步政治家的共识。《史记·孙子列传》记述孙武的事迹虽然很少，很简单，但却抓住了孙武思想的本质特征，富有典型意义。“孙子武者，齐人也。以兵法见于吴王阖庐”。遵从吴王旨意，以妇人“小试勒兵”。“约束既布，乃设铁钺，即三令五申之。于是鼓之右，妇人大笑。孙子曰：‘约束不明，申令不熟，将之罪也。’复三令五申而鼓之左，妇人复大笑。孙子曰：‘约束不明，申令不熟，将之罪也；既已明而不如法者，吏士之罪也。’……遂斩队长二人以徇。用其次为队长，于是复鼓之。妇人左右前后跪起皆中规矩绳墨，无敢出声”。这是孙武治军治国思想本质表现的典型事例。抓住这一事例为孙武立传，以小见大，生动形象。这也足以显示出《史记》的作者的确是一位大手笔。

“胜者之战民也”，民心所向，万众一心。就“若决积水于千仞之溪者”，势不可挡。《形篇》所以，国君将帅在任何时候都要把民众的生死利害放在心上。“故进不求名，退不避罪，唯人是保，而利合于主，国之宝也。”（《地形篇》）保民、利民的将帅是“国之宝”；反之，不顾百姓利害死活而一味好战者，则为孙武所不齿。这正是孙武的高尚之处。孙武还说：“夫吴人与越人相恶也，当其同舟而济，遇风，其相救也，如左右手。”（《九地篇》）这就是告诉人们：敌对双方，应从国家利益、百姓利益考虑，化干戈为玉帛，由相争而相救，“同舟而济”，共渡乱世。这是孙武代表人民利益而发出的和平呼吁。

三、最早提出较完备的选官用人思想

在人类历史上，往往一场战争的胜负，决定了一个民族的命运；一个辅臣的贤愚，影响了国家的强弱。“故知兵之将，民之‘司命’，国家安危之主也。”（《作战篇》）辅臣、将帅称职与否关系到国家的治乱、安危和强弱。因此，选才用人是件十分重要而必须十分慎重的事情。“辅周则国必强，辅隙则国必弱。”（《谋攻篇》）辅臣、将帅辅助得周密，国家一定强盛；辅助得有缺陷，国家一定衰弱。

孙武已经认识到，辅臣、将帅应该德才兼备，不可失之一偏。“将者，智、信、仁、勇、严也”（《计篇》）。智谋、智慧与其自身的知识水平和对实际情况的了解直接相关。“故将通于九变之利者，知用兵矣；将不通于九变之利者，虽知地形，不能得地之利矣；治兵不知九变之术，虽知五利，不能得人之用矣”（《九变篇》）。就是说，将帅能通晓九种地形利弊，有丰富的知识，再加上“知敌之情”。就能“成功出于众者”（《用间篇》）。反之，不懂装懂，不知装知，外行冒充内行，就难免瞎指挥，打败仗。治国、治军都是如此。所谓“信”，就是说话算数，说到做到，不说空话，不放空炮。实践证明，这也是治国治军极为重要的一条。这可以说是一切开明政治家的共识，如孔子就说过“自古皆有死，民无信不立”（《论语·颜渊》）的话，把“信”看得比生死还重要。所谓“仁”，就是他的爱民爱兵思想，这在那个战乱的年代是很难得的。“勇”于进取，“敢”字当头，这也是治国治军取得成功、夺取胜利的必要条件。所谓“严”，就是严肃军纪国法，令必行，禁必止。

后人在谈论选官条件、用人标准时，虽稍有出入，但其基本内容都没有超出“智、信、仁、勇、严”的框架，只是它们的具体含义和侧重点带有时代特点和阶级差别罢了。可以认为，孙武德才兼备的选将用人思想，是我国历史上最早最完善的用人思想，是影响至今的良好传统。

四、放手发挥辅臣、将帅的主动精神和聪明才智，“将能而君不御”

选贤任能，却又不能充分信任，放手使用，总是用一根线牵制操纵着，使其不能随意动作、发挥聪明才智，这是一般君主的通病。他们是只要听话的庸臣，而不喜欢自作主张的能臣。比较起来，齐国政治却有良好传统。那就是，辅臣、将帅一旦选定，就充分信任，放手使用。例如，管仲曾“射中小白（齐桓公）带铭”（《史记·齐太公世家》），是桓公的仇人。但是齐桓公一旦接受鲍叔牙的推荐而用管仲，却能充分信任，放手使用，“管仲既用，任政于齐，齐桓公以霸”（《史记·管晏列传》）。孙武显然继承了齐国的这一良好传统，进而提出“将能而君不御”的主张。

孙武说：“故君之所以患于军者三：不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是谓縻军；不知三军之事，而同三军之政者，则军士惑矣；不知三军之权而同三军之任，则军士疑矣。三军既惑且疑，则诸侯之难至矣，是谓乱军引胜。”（《谋攻篇》）国君远离前线，远离实践，不了解具体情况，而却要事事做主，乱下命令，那就会使前线的将士、办事的官吏迷惑疑虑，导致失败和灾难。这就是所谓自己扰乱自己，自寻失败，是极不可取的。聪明的办法应该是：让熟悉实际情况和懂得实践的前线将帅、一线官吏有主动权，因地因时制宜，该进则进，该退则退，该办则办，该缓则缓，这样才能不失时机地夺取胜利，避免失败，所谓“将能而君不御者胜”（《谋攻篇》）。国君的职权在选将用人，确定大政方针，而具体的进退攻守、轻重缓急则是前线将帅和一线官吏的事。历史经验反复证明，这种认识是符合客观规律的真理，也是许多开明人士的共识。例如，战国末期的荀况就主张：“故治国有道，人主有职。若夫贯日而治详，一日而曲列之，是所使夫百吏官人为也……若夫论一相以兼率，使臣下百吏莫不宿道乡方而务，是夫人主之职也。”选用一个称职的相，而把国务政事委托给他，年终，国君再检查、评价“相”的工作，“当则可”继续留任，“不当则废”罢他的官。（《荀子·王霸》）这比起那些用人而不放手，事必躬亲的君主要开明得多，有利得多。

作为将帅、辅臣，也应该有唯实而不唯上的道德。“将受命于君”而去打仗办事，就应该主要从当地当时的实际情况出发，“君命有所不受。”（《九变篇》）故战道必胜，主曰：“无战，必战可也；战道不胜，主曰：必战，无战可也。故进不求名，退不避罪，唯人是保，而利合于主，国之宝也。”（《地形篇》）古今的历史都告诉人们：由这样的良将能臣统军治国，将会避免无数的蠢事傻事，避免许多不必要的损失和失败，而取得可能多的成功和胜利。

第二节 《孙子》与经济管理

《孙子》是一部专门研究打仗揭示战争规律的军事著作，但是，孙武总结出来的许多用兵之道，完全适用于经济管理。先秦时期的著名商人和商人思想家陶朱公、白圭，在《孙子》出世后百余年甚至仅仅几十年，就已把《孙子》中的许多原理成功地应用于商业的经营管理，并将其移植、改造为古代的商业经营思想——《积著之理》和《治生之木》。研究这些思想就不难发现，其中的许多重要内容，如“择人而任势”“人弃我取，人取我予”“趋时若猛兽鸷鸟之发”等，都是从《孙子》中移植过来的；而且，这种移植已到了天衣无缝的程度。白圭说：“吾治生产，犹伊尹吕尚之谋，孙吴用兵，商鞅行法是也。是故其智不足以权变，勇不足以决断，仁不能以取予，疆不能有所守，虽欲学吾术，终不告之矣。”可见，他在实际经商活动中是有意识地从孙、吴兵法中寻求指导和借鉴的。实际上，《孙子》本身就是一部管理巨著，它涉及的领导艺术、组织管理、战略决策、行销谋略等道理，经济管理科学完全可以借鉴吸收。

一、《计篇》

孙子的诡道十二法为“示形引导”谋略，其真谛是攻其无备，出其不意。运用之妙，存乎一心。在市场营销与竞争中的“示形引导”谋略，可以分为两个方面：反的方面就是假象迷惑竞争对手，导引对手失利；正的方面就是向顾客展示我之优势和长处，以增强对顾客的吸引力。优秀的企业经营家，尤其要重视“示形”谋略，充分展示自己的优势长处，突出自己的产品特点以吸引顾客，占据市场。1915年，在国际巴拿马博览会上，各国送展的商品琳琅满目。可是中国送展的茅台酒由于装潢简陋却被挤放在一个角落，久久无人问津。当时，派到博览会上的一位中国工作人员心里不服气。他眉头一皱，计上心来，提着一瓶茅台酒，走到展览大厅最热闹的地方，故作不慎把这瓶酒摔在地上。酒瓶落地，浓香四溢，招来不少看客。人们被这茅台酒的奇香吸引住了。外国客商这才知道中国茅台酒多么美。这一摔，茅台酒被评为世界名酒，并且得了金奖。

《计篇》说，“将者，智、信、仁、勇、严也。”（《计篇》）习惯上称五德，这不但是一个战争指挥者，而且也是一个外向型企业家所应具备的素质。“智”即智慧。作为外向型企业家，视野要开阔，知识要丰富，要善于捉捕和分析信息，并作出正确的判断。“信”即赏罚有信。这是企业家的用人原则。“仁”意为爱护士卒，关心下属。这是企业家用人的法宝。“勇”即勇敢坚定。经商虽与战争不同，但采取一种商业行动，往往也需要冒一定的风险，所以经商决策必须具备果敢精神和勇气，畏首畏尾，缺乏魄力的人，不可能采取某些稍为重大的步骤，只有勇足以决断才能成功。“严”指明法审令。俗话说，没有规矩，不成方圆。企业不但要有健全的规章制度，而且还要执法如山，不偏不倚，这样就可造就一支纪律严明的队伍，使企业管理井然有序，保证政令畅通，令行禁止，经营成功也就有希望。

《计篇》说：“强而避之。”军事学者们都认为这句话的本意并非消极地避而不打，而是在旨拣弱敌打，以避免在不利情况下的决战。在市场竞争中，同样要避开竞争者的强点、优势。当竞争者拥有规模优势，或在专利、商标、分销渠道等方面享有独占资源，且它们是某一经营领域的成功关键因素时，我方应回避与对手的市场决战，或者开发新产品和服务，或生产更为差异化的专门性产品、仅仅争夺该领域的某一小部分顾客，或者再另择新的目标市场，等等。采取以迂为直，以屈为伸的竞争战略。

二、《作战篇》

孙子曰：“故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国利者，未之有也。”在经济竞争中，进入新的领域，抢占处女地市场，也应采取速战速决的进攻战略。社会在前进，社会需要亦跟随前进。新的社会需要不断出现。一种新的需要，就是一片广阔的新市场。最先闯入这片市场，就是卖方市场，就可以畅行无阻赢取大利。等到大家都看到这个市场，蜂拥而上，市场就转变成买方市场，你抢我夺，必然发生激烈竞争，就有昌有衰，有兴有亡。所以，企业经营者应充分重视“速战速决”战略，争取市场的主导权。

孙子说：“凡战者，以正合，以奇胜。”这是说，在战争中常用正面作战来迎击进犯之敌，用奇兵发动侧翼袭击来取胜。

从军事哲学引伸到管理哲学，同样是以“奇”作为开拓、取胜的主要精神。现代企业应善于以奇思构想，不断推出新产品。电视机的产生就是奇，从黑白电视机到彩色电视机又是一奇，现已进入实用阶段的袖珍平板电视又是一奇。虽然电视在奇的进展上，涉及广泛复杂的各项科学技术的创新和发展，但归到底出奇才能有新产品，才能有竞争力和好的销路，才能使企业处于领先地位而取胜。出奇制胜，必须在别人还没有想到时，你率先想到了，并首先推出新产品投放市场，正如孙子所说的：“兵之情主速。”当一种新产品推向市场，别人就会仿造和赶上来，所以要速、要抢在前面，而且要高质量大批量地投入市场，这样别人从后赶上，要想在市场上立足就困难多了。可见，“兵之情主速”用在经营管理上，也是企业成功之道。别人出奇创新，切不可照抄照搬，跟在人家后面。现在市场上有大批积压滞销的单缸洗衣机、台式电扇、单盒式录音机，就是因为照抄照搬，质量没有提高，式样又不新颖的原故。至于产品搞数十年一贯制，不思改进，则失败是其必然的结果。1979年9月29日，福建闽侯工艺厂厂长万冠华准备到贵阳参加全国旅游内销工艺品会议，傍晚，一个刚回厂的供销员拿来两条从外地刚买回的进口金项链，说这货很畅销。万厂长立即组织技术人员进行分析。结论是，现在人们的思想比较解放，年轻人越来越爱美，需要物美价廉的装饰品。而市场当前卖的都是进口货，货缺价高。国内可能还没有生产同类产品的，在国内属卖方市场，是处女市场，应该迅速占据。他们当即安排设计，连夜加班，做出十条样品。从中挑选七条，赶10月3日开会前带到了贵阳。结果，一下子订货二十多万元，不到半年时间，仅项链一项产品就做了八十万元的生意。真是兵贵神速者胜。

《作战》篇中说：“取敌之利者，货也。”曹操注曰：“军无财，士不来；军无赏，士不往。”意思是说当时人们入伍当兵，奋勇杀敌，是因为军事组织有物质奖励。在施用奖励的方法上，孙武提出了要及时、适宜和结合受奖人需要等精辟见解。由于奖励和时间有关，因此，管理者可利用奖励的先后顺序，使同量刺激产生不同的效果，使奖励显出差别。孙武在《作战》篇谈到：“得车十乘已上，赏其先得者。”所谓“先得”，即率先杀敌斩将、缴获战利品多的士兵。“赏其先得者”就是要与“后得者”有所差别，以鼓励勇敢者。

激励是现代管理中一个十分重要的问题，也是组织治众的一个重要手段。管理者为使组织成员的行为不致偏离组织目标，就要制定并实施奖惩制度，控制刺激信息，以激励组织成员保持高昂的士气。我国古代的兵家孙武在《孙子》中，曾论及这方面的问题。

孙武在《行军》篇中说：“令之以文，齐之以武，是谓必取。”李筌注曰：“文，仁恩；武，威罚。”意即让部下服从命令，就要依靠奖惩制度，文武兼施，恩威并用。这是将帅组织治众的权威，也是克敌制胜的基本保证。

孙武在论述实施奖惩权威时，还注意根据平战情况和环境的不同，提出要有所变通。他在《九地》篇中说：“施无法之赏，悬无政之令，犯三军之众，若使一人。”战争情况错综复杂，战场上更是瞬息万变，指挥者为了使奖励有效地调动人的积极性，激发斗志，就不能拘守常法、常政，而应该一切都依条件、地点、时间为转移，通权达变，方能取得胜利。由于环境的复杂多变，在现代管理中也会遇到大量非规范性、偶发性的事情，新问题、新情况、新思想不断出现。因此，管理者只有正视环境，具体问题具体分析，使组织的奖惩制度不断地得到修正，以鼓励、强化那些能根据情况变化发挥主动性、创造性的行为，而抑制那些陈旧的、消极被动行为。“人”和“物”相比，具有两个明显的特征：一是人的创造性，二是人的易变性。人的需要、动机、能力、工作态度等等是经常变化的。因而以人为对象的奖惩制度，为了使其及时、合适、公正、有效，一方面要及时修订、更改，破原有之“法”；另一方面在特殊的关键时刻，当“法”仍不能适应需要时，还要勇于实行破格之奖，无法之赏。

三、《谋攻篇》

孙子提出五条知胜之道，是从对敌我双方情况进行侦察判断的基础上提出的，最后得出军家至理名言：“知彼知己，百战不殆。”在企业经营中，也只有“知彼知己”，才能“百战不殆”。上海天原化工厂生产的尼龙66，是热销产品，产量高，利润多。某地一家工厂看上了这项生意，从国外进口了一套年产四千五百吨尼龙66的装置，形成竞争态势。论设备，人新己老；论工艺，人家先进自己落后；论产量，人多己少。这种不在一个起跑线上的竞争，不用比赛，其结果肯定是失败，是失掉市场。天原厂审时度势，进行社会需求调查，很快转产糊状聚氯巳烯及树酯加工。这个产品国内产量很小，每年都用外汇进口。天原厂仅用半年时间完成技术改造，年产量由300吨猛增到2000吨。转产成功，工厂得到了发展。

四、《形篇》

孙子曰：“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”这段话核心讲的是作战主动权的问题。对企业来说，主动权也十分重要。企业经营有了主动权，在经济战争中，就可以攻必克，战必胜。河北省农民企业家李建民，1981年三下江南，寻找脱贫致富之路。在四川、江苏、浙江一带的市场上，他发现当地的棉被套又黑又薄价又高，还供不应求，而在自己的老家，却是卖棉难。李建民把一反一正的信息串连起来进行分析，立刻决定办个被套加工厂。由于掌握了市场经营的主动权，他的被套加工厂开门十四个月，就收了六万元。

五、《虚实篇》

“作之而知动静之理。”用今天的话讲，叫火力侦察。派一支小分队，潜至敌人阵地前，用三五条枪打敌一个措手不及，这时，敌人的明碉暗堡仓皇还击，侦察兵随即把敌人暴露出来的火力分布情况一一标在图上，以供战争指导者决断参考。企业使用“火力侦察法”，可以了解直接观察无法了解或难以判断的情况。例如，某种产品或服务在国外市场已经有了，而且很活跃，本企业希望在国内或本地区生产这种产品，开展这项服务，现在要判断这样做是否合适？解答这个问题的一种行之有效的方法就是“作之”——火力侦察法。云南化工配件厂1980年初看到上海有色金属焊接厂很“吃香”，省外铝制品获利率也很高，因而提出了在云南开展有色金属焊接对外服务，但能不能也像上海有色金属厂那样“香”起来呢？为解答这个问题，他们就使用了“火力侦察法”：登出广告，宣布愿意洽谈有色金属件焊接、制作业务。广告如同一颗问路的石子，很快引起反响，许多企业和供销社纷纷登门洽谈。面对市场的热烈反响，该厂很快拍板组建有色金属焊接车间，正式对外开展服务。这个仅二十二人的车间，1980年就获纯利润七万元，1981年又盈利十万元。这种方法，还可用于新产品试制、试销过程。比如有计划地先生产一批产品到外地甚至国外去卖，定点抛进市场，通过观察用户对该产品质量、规格、价格的反映，并进行购买愿望的测算，再判断本企业是否要批量生产，生产多少为宜。

《虚实篇》说：“角之而知有余不足之处。”角，角斗、较量。这句话的意思是进行一下战斗，以了解敌人哪方面具有优势，哪方面处于劣势。这种方法我们称它为“交手较量法”。交手较量法与火力侦察法都是试探虚实的方法。但是前者的较量是摆开了打的架势，是在双方对阵的态势下进行的直接较量，这种较量所获知的情报一般带全局性。后者的较量，是少量小范围接触，是突然性、小分队的较量，它所引起的反响无论深度、广度都较交手较量法有限，一定意义讲，属于战术性的研究。军事上运用交手较量法的事例不少。中国最早的军事家伊尹助汤伐桀时，就曾两次使用此法。企业经营中，一般是在产品试销之后和大批量生产之前，使用交手较量法探查情况。云南洗衣机厂生产的白玫牌洗衣机在试制内销过程中反响不错，但可否批量生产，生产多大批量合适，还是一个未知数。为解开这个“谜”，该厂就运用了交手较量法，即先生产一批洗衣机投放市场，与北京、上海、广州等省的四十多个厂家的洗衣机角逐。通过较量，云南洗衣机厂确认其产品在天时（洗衣机生产在全国处于产品寿命周期的发展期）、地利（有生产电机质量较好的昆明电机厂作后盾，面向本地区）和人和（良好的服务与信誉）三方面皆占优势，从而坚定了大批量生产的决心。从1980年至1982年，这个厂生产“白玫”洗衣机一万一千三百台，其产值达三百多万元，利润为三十多万元。

六、《军争篇》

“故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计也。”孙武在这里，把什么是迂直之计及其意义说得很清楚。知迂直之计的人故意迂回而行，投以小利，落后于他人行动，却先期到达目的地，收到了别人没有收到的效果。在经营实践中，古代商贾、现代企业家创造了不少运用迂直之计的好经验。这些经验有的结晶为经营谚语；格言在经营界流传着，如“宁肯一分钱做煞，不搞两分钱坐煞”；“三分利吃利，七分利吃本”等等。所谓“宁肯一分钱做煞，不搞两分钱坐煞”，是说与其高利生意没有闲躺着，不如做薄利买卖；所谓“三分利吃利，七分利吃本”，其含义同上句差不多，用这句话解释“迂直之计”的道理是很典型的。设有甲乙两户经营炸油饼业务，设甲户用一斤油炸六斤面的油饼，乙户用一斤油炸五斤面的油饼，油饼售价相同，从表面看，甲户获利多，乙户获利少。殊不知乙户懂得生意经，由于每个油饼中吃油多，薄脆可口，买者众；而甲户的买主少，甚至无人问津。于是出现了孙武所讲的那种“故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至”的情况：乙户薄利多销，获利更多。

在经营管理中，还有一种情况：直中有曲。如某企业生产的各种产品在市场的销售情况是：低质低价的丙产品畅销，高质高价的甲产品和中档的乙产品在市场影响甚微。知迂直之计的管理者，不仅要为扩大产品甲与乙的影响花脑筋，同时他还会为丙产品的眼前畅销、影响日益扩大而警惕。因为他懂得直中有曲。他会耽心由于低质低价的丙产品在市场上滞留过久、影响过大，将“歪曲”本企业的形象——会在用户心中种下本企业产品低质低价的种子。他的这种耽心并非是多余的，因为丙产品实质上是该企业生产经营发展的“螺旋”曲线中的“一个片段、碎片、小段”，如果丙产品被片面地变成独立的完整的直线，并任其发展，而不是适时地“转弯子”，那么，这条直线就是“能把人们引到泥坑里去”的直线。因而丙产品的畅销是一种“直中有曲”。管理者的任务是在适当的时机对丙产品生产和销售进行适当的控制和调整，以防止丙产品这条“直线引到泥坑里去”。生产东风—12型手扶拖拉机的常州拖拉机厂，在1980年全国农机行业爆发争夺市场份额的竞争中，为了保持原有市场，发展新的市场，面临如何应付竞争的抉择。在多种可供选择的销售策略中，有一种是大幅度降价。当时，各厂都以价格作为竞争手段，企图以价格低廉的优势抵消常州拖拉机厂的质量优势。该厂有人主张，争取在价格上进一步取得优势，加上原有质量优势，便可在市场上取得无可匹敌的地位，迫使一些小厂由于亏本而退出竞争，转产其他产品，为常州拖拉机厂让出市场。但常州拖拉机厂领导认为这个方案不可取，因为以大幅度降价争夺市场直中有曲：

（1）可能使用户在心理上产生常州拖拉机厂产品无人要的印象，有倒牌子的风险。

（2）有损常州拖拉机公司多年来在同行业中享有的热心扶持小企业的声誉，同时，用大幅度降价迫使大家吃不上饭，也不符合社会主义条件下的竞争准则。后来，他们用了这样一个方案，即以“发挥自身优势，重视实际效益，积极提高竞争能力”作为自己的销售战略。这具战略主要内容是：

（1）突出发挥名牌产品优势，拨出费用进一步提高产品质量。

（2）根据不同市场，采用不同的促销方法和销售渠道。

（3）不降低价格，但使用户从提高产品使用价值上得到实惠。实施这一战略的结果，迅速地打开了局面，实现了没有降价而巩固了老市场；同时开拓了安徽、福建、广东、甘肃、陕西等新市场。1980年和1981年，全国手扶拖拉机总销售量连年下降，常州拖拉机厂的销售量却连年增长。

孙子曰：“三军可夺气，将军可夺心。”在企业经营中运用“三军可夺气，将军可夺心”，就是要了解顾主的需求心理，按顾客的喜欢和爱好生产或经营商品。一家卖纺织品的商店老板在经营中发现，许多顾客买花绸做睡裤，单个人剪一条裤料得用五尺布料，而两人合伙套裁，每一条仅需四尺布料。于是，他主动为两位素不相识的顾客“搭桥”，套裁裤子。在场的顾客一看，这样套裁，既可省布料一尺，又节约了裁剪手工费，纷纷结对套裁。一上午时间就套裁了二十二条裤料，大大促进了花绸的销售。

七、《行军篇》

“故令之以文，齐之以武，是谓必取”。所谓“文”和“武”，《十一家注孙子·曹操》说，“文，仁也；武，法也。”用于企业管理，令之以文就是要坚持不断地对被管理者进行思想教育，明之以理，晓之以义；齐之以武就是要辅之以赏罚来统一步调。管理者运用这一思想时，要审时度势，力争宽严相宜。为此，有几点要特别注意。（1）行赏用罚，要出以公心，实事求是，赏必当功，罚必称情；当赏者，虽仇怨必录，当罚者，虽父子不舍。（2）无论赏或罚都不可失之泛滥，滥赏滥罚实质是管理无度，管理无度也就无所谓管理。（3）无论赏罚都要注意抓对全局有影响的人和事。赏，不忘士卒；罚，不回避将帅。在企业管理中，领导者能如此行文用武，特别是坚持罚不避将帅，就能搞好工作。鞍钢无缝钢管石厂厂长为搞好厂区卫生，制定了条例，规定了赏罚条件。一次，鞍山钢铁公司检查组到他们厂检查卫生，专找死角挑毛病，结果只发现主粮库粮垛上有一些灰尘。虽然如此，这位厂长仍认为按条例应对有关人员实行罚款，并且强调从他本人罚起。厂长这种“罚不避将帅”、“从我罚起”的精神，严明了纪律，产生了极大影响，该厂其后各方面工作在全国冶金系统出类拔萃。

八、《地形篇》

孙子说“地形”是用兵的辅助条件，强调在战争中，指挥员必须考虑到地理形势的险易和道路的远近。在企业经营中，不熟悉地形、地域、地利，也是要吃大亏的。柿子是陕西的名产，有人认为广州不产柿子，假如柿子脱涩，再运到深圳，一定畅销，于是就将柿子运往深圳。谁知深圳人并无吃柿子的习惯。加之，天气热，气温高，柿子熟化快，不几天新鲜柿子变成一堆烂酱，生意赔了。相反，运柿子去东北的人，就得了地形地利的帮助。天寒地冻，柿子热补，人喜爱吃，且存不易坏。乾州冯市的柿子大量销往东北和内蒙等地，生意就发展很快。

九、《九地篇》

孙子的《九地篇》中，散地、轻地、争地、交地、衢地、重地、圮地、围地、死地九种类型不同于《地形篇》中的六种类型。九地属于战场的地理形式和战略要点，六类是战场的自然地理；前者是军事地理学范畴，后者是军事地形学畴。孙子对每一类型，均有细致的解释和处置，兵家最应慎之。这一道理，在商业经营中也适用。大小生意，只要注意地理地域的选择，可以取得很好的经营效果。台北一退伍老兵，与学商的妻子选了店面做豆花生意。他们经过慎重考虑所选择的地点符合以下三个条件：（1）位于文化区。文化人注意营养，都吃不起动物蛋白，又不会自己做豆花。同时，文化区基本顾客多，而且会彼此推荐。（2）房租便宜。这样成本就低。（3）地点好。位于距大街十多公尺的巷弄里，闹中取静。他们又拟定了三条经营原则：（1）清洁卫生。凡用过的餐具就收进屋里，待会儿清洗。绝不像一般小贩，只在一桶水里晃两下就再用。同时，桌椅也时时刻刻擦抹干净。（2）保持廉价。每碗豆花只卖两元。（3）品质稳定，售量固定。绝不因销路好而影响品质；更不会为解决供不应求而超量生产，产生隔夜豆花。这样，经过辛勤经营，一个小摊贩变为亿万富翁，成了“豆花状元”。

《九地篇》说：“聚三军之众，投之于险，此谓将军之事也。”这句话的意思是说，组织指挥军队，把部队投置于危险的境地，使他们在特定环境中，产生特别的力量，拼死作战，这就是将帅的责任。“聚三军之众，投之于险”是《孙子》治众，激励士卒奋勇杀敌的一种思想方法。在企业管理中，也有类似的思想与做法。我们知道，纪律、条例是管理者推动被管理者按预定方向前进的一种手段，这种手段是人们熟知的、常用的。此外，还有一种方法对策动职工努力工作能产生强刺激、强效果。这种方法的基本观点，就是孙武论述过的“聚三军之众，投之于险”的思想。这种方法在管理学中被称为精神刺激法和救灾式管理法。所谓“精神刺激法”，就是利用特定环境和特定条件在人们心目中必然产生的特定影响，骤然激发人的动因，并给予强烈影响；所谓“救灾式管理法”，就是利用灾难式的情况来促发被管理人员的潜能。这种管理方法是基于如下观点而的确立的，任何人在面临灾难时，其处理情况的速度比想象的速度快得多；其发挥出来的能力非平常所能；其工作效率会提升到最高标准。还应该这样去认识救灾式的管理：它并不是机械地对天灾地变等灾情临时地应付，而是带有预见性和触发性的主动管理；灾情也应该从广义上去理解，它包括危及国家、企业和职工根本利益或特殊利益的一切突发性事件或预发的重大事件，这类事件也应通称为“救灾式的情况”。管理者的责任就是及早发现它，不失时机地利用它，使“灾情”明朗化，为众所认知，激发被管理者的生产潜力，使管理获得事半功倍的效果。

《九地篇》说：“将军之事，静以幽，正以治。”静，就是沉着老练；幽，即幽深莫测，临危不惧，处变不惊。正，公正；治，管理。静以幽，正以治，就是要处事沉着老练，喜怒不形于色。这种风度就是大将风度。大将风度对管理者同样重要。管理者培养自己的大将风度，最难的是控制自己的感情。有人说，成熟的管理者能在想发脾气时不发脾气，不想发脾气时发脾气。这种不以主观意愿为出发点，而是根据客观情势决定个人喜怒哀乐和脸上阴晴的风度，是一种特殊的个性素养。这种素养，同人们斥责的口是心非、虚情假意有质的不同。它们之间最根本的区别是：从事业出发还是以达到个人私欲为目的；前者是良好的个人素养与适宜的工作方法的统一，后者则是市侩习气的极端表现。