第三节 B2B在线支付：通向数据时代的高速路

在B2B 2.0交易时代向B2B 3.0数据时代过渡的阶段，在线交易闭环对于平台增加用户黏性的重要性以及真实交易数据沉淀的重要性不言而喻，通过丰富支付功能满足交易场景将有助于各类平台跨越在线支付的障碍，走上通往数据时代的高速路。

一、支付不仅仅是资金流动

支付功能对于不同主体之间的资金流动实现来说至关重要，所以B2B平台要实现真正的在线交易闭环要考虑建设支付功能。但平台建设支付功能并不仅仅是为了实现资金流动，产业互联网平台要站在商业模式创新的意义上看支付建设，尽可能突破支付建设的障碍，实现产业互联网平台的变革。

（一）在线交易与支付创新

2019年底，在笔者的朋友圈中曾有人发起一个接龙活动——最近20年消失的行业和产品，大家兴致很高，列出了长长的名单，比如傻瓜相机、5寸磁盘、寻呼机等。让笔者有些意外的是，“钱包”赫然在列。根据相关研究资料显示，钱包虽然还未完全消失，但在有着“中国缝制设备制造之都”之称的浙江台州，现在已经找不到专门生产钱包的企业了。二十多年前，人们难以想象足不出户便可以买到几乎所有的生活用品，同样也难以想象钱包有一天会从生活中消失，而随着电子商务的发展与支付工具的创新，这些已经变成或正在变成现实。

按照李洪心教授在《电子支付与结算》一书中给出的定义，电子支付是指交易双方通过电子终端，直接或间接地向金融机构发出支付指令，实现货币支付与资金转移的一种支付方式。电子支付是电子交易活动的最核心和最关键的环节，没有电子支付，电子交易只能停留在供需产品和需求信息交互及电子合同签订阶段，其他的交易流程只能在线下进行，电子交易无法实现在线闭环。而脱离了交易流程的电子支付，也只是一种单纯的金融支付手段。

在中国电子商务飞速发展的过程中，交易与支付几乎是一对孪生姐妹，交易的便捷性需求促进了支付工具的创新，而支付工具的创新反过来又极大地推动了交易量的提升。众所周知，几乎所有与互联网相关的创新，便捷性与安全性总是存在一种奇妙的跷跷板效应，如何提供更科学的支付功能，以及如何提升用户的使用体验是支付服务机构一直面临的问题。只不过从这几年支付创新的实践看，银行更注重支付安全及对用户的保护，而持有支付牌照的非银行支付机构却选择了另一条道路，更强调支付的便捷性及对交易场景的支持。

回顾阿里巴巴的发展道路，如果没有支付宝的诞生和应用，淘宝、天猫等To C平台可能也会沦为单纯的信息平台。正因为支付宝解决了互不相识的买卖双方的信任问题，提供了尽可能多的支付便利，所以消费互联网才一夜爆红，网购才成为人们新的生活习惯之一。随着技术的进步和智能手机的普及，以扫码支付为代表的移动支付更是打破了PC端支付的局限，使得交易可以随时随地发生。几年前，人们不带现金出门几乎寸步难行，而现在就连最传统的菜市场都很少见到现金交易了。

无论是PC端的网络支付创新还是移动扫码的支付创新，第三方支付都远远走在银行的前面，特别是通过在多家银行开设账户实现内部账户之间的跨行转账业务，实际上已经动了银行清算业务的奶酪。没有第三方支付加入时银行清算流程如图1-12所示。

在该图中，稳坐上方的是国家为解决跨行转账难题而设立的机构——银联。在客户A向客户B跨行转账时，并不是每一笔交易都需要在A客户的开户银行L和B客户的客户银行G之间进行资金跨行划转，而是通过银联对每一笔交易通过收单记账，然后通知银行统一清算来实现。银联通过帮银行记账降低银行跨行转账的工作量，并收取跨行转账手续费。

在第三方支付加入后，跨行转账清算流程如图1-13所示。

第三方支付公司通过在多家银行开设备付金账户，通过备付金账户用两笔同行转账实现跨行转账的效果，即在L银行开户的用户A向在G银行开户的用户B转账时，第三方支付在L银行的备付金账户收取了用户A的款项，而用第三方支付在G银行的备付金账户向用户B支付款项。第三方支付同时在其账务系统中登记该笔转账，然后定期在L银行和G银行的备付金账户之间进行结算，其记账过程类似银联的记账过程。

面对电子商务如火如荼的发展和第三方支付势如破竹的进攻，银行也开始放弃原有的思维模式，发动了所谓的保卫战和反攻战。银行保卫战最精彩的部分是网联平台的推出和支付备付金的全额集中交存。央行这两项监管规定基本划清了银行和第三方支付的界限，真正实现了“支付的归支付，清算的归清算”的管理原则。银行的反攻战以提供互联网交易中的资金担保服务为代表，走上了向互联网交易型银行的转型之路。

可以说，没有支付创新就没有阿里巴巴产业集团的迅速成长，也没有消费互联网的飞速发展。正是因为支付手段与互联网的完美结合，彻底改变了人们的生活，也打开了商业模式的创新之门。

（二）支付创新带来的商业模式创新

支付宝的推出最初只是为了解决网络交易的资金流转问题，但是因为支付宝的推出，资金与数据沉淀的价值不断被发现，与支付相关的场景不断扩展，从而围绕支付功能的生态圈不断扩大，源于支付的创新最终演变成为各种商业模式的创新。

几年前，丁丁网、大众点评网等以信息服务为主的导流平台最主要的商业模式是将各家线下店面服务商的促销信息在网站上展示，从而收取商家广告费用，但无法跟踪后续用户在具体店家的消费记录，并且缺乏与商家针对广告费的议价能力。现在同类网站都以团购等形式实现在线支付，除了实际消费行为在线下完成外，从信息比较、支付到评价及后续针对消费记录的返点等活动都在平台上完成，真正实现了O2O的闭环，平台服务空间和议价能力大幅提高。

与团购类网站的支付功能不同，支付宝除了实现资金转移外，还有一个最大的创新就是担保功能，这个功能很好地解决了交易双方互不信任的问题。担保功能的实现是基于交易的资金在第三方账户的停留。随着交易的扩大，如何合理合规地发挥沉淀资金的价值就进入了第三方支付的议事日程。沉淀资金孳息一度成为第三方支付的核心盈利模式。除了交易过程中的沉淀资金外，与支付相关的还有用户为了交易便利而提前充值到钱包的资金以及支付账户绑定的银行卡上的闲置资金。以余额宝为代表的理财产品的陆续诞生，通过与货币基金合作帮助用户利用零钱理财，从而实现了交易、支付和理财的良性循环。第三方支付理财服务创新如图1-14所示。

与支付相关的创新并未就此停下脚步。源于购物网站交易闭环的支付功能扩展到了生活中的各种支付场景，比如缴纳水电燃气费、交通罚款、有线电视费、共享单车使用费等，如支付宝推出了包括社保、医疗、公积金、交通出行等支付场景在内的城市服务，微信推出了包括水电燃气及固话宽带等支付场景在内的生活消费服务。第三方支付生活支付场景服务如图1-15所示。

支付的便利性、支付相关理财服务的推出及支付场景的扩展使得支付服务平台用户迅速增加，原来需要到银行、管理机构及其他服务场所现场完成的资金转移都被尽可能地整合到支付平台，使得用户对于支付平台的依赖度迅速增加，支付平台成为其他服务网站的用户入口，向其他网站导流成为支付平台的新的盈利模式。支付宝的第三方服务入口便对接了淘票票电影、滴滴出行、饿了么外卖等一系列第三方服务，其页面如图1-16所示。

用户在支付平台使用的服务越多，留下的支付痕迹越多，支付平台对于用户的全方位画像便越清晰，甚至有时候支付平台会比用户更了解自己。因为人的记忆是有限的，而软件却会忠实地记录用户的行为，分析用户的偏好，甚至预测用户的未来。正是基于此，真实数据已经成为生产资料，并在用户分级管理、精准营销、金融风险防控等各个领域发挥越来越重要的作用，比如看似不起眼的芝麻信用最终成为一个平台开发增值服务的基础。而数据的价值和基于数据的服务并不限于支付平台，各消费互联网平台都在推出基于支付数据的增值服务，如京东金融、百度金融、苏宁金融等，且金融服务相对于信息和交易环节的服务来说营收的贡献率较低，但对于平台利润的贡献却越来越大，特别是对于B2B平台来说，基于数据的增值服务成为越来越多平台的主要盈利点，B2B正体现出从2.0时代向3.0时代转变的趋势。

（三）产业互联网：在线支付价值重新定义

相对消费互联网来说，交易的闭环对于B2B来说更为重要，难度也更大。因为企业间供需关系自带黏性特征，一旦关系建立便很难打破，这对平台来说是双刃剑。如果平台能支持交易闭环，那么平台用户对于平台的依赖度和忠诚度便会自然形成，平台可以由此延展服务空间，增加服务机会，掌握用户更多的行为数据，提高议价能力，商业模式也可由信息服务转为更精准深入的交易服务以及后续延伸的金融、物流等服务。而一旦供需双方的交易对接转到线下，便很难再将他们拉到平台上来，平台如果想收集真实数据或提供延伸服务就必须通过线下与用户的深度接触来实现，由此平台服务模式会变得很重。所以不能单单从资金流动实现的角度理解支付，而应该站在商业模式创新迭代的角度来看待支付功能的重要性。

在B2B 1.0时代，信息是平台最大的价值；到了B2B 2.0时代，形成交易闭环是平台最大的价值；到了B2B 3.0时代，数据成为平台最大的价值。在信息时代需要重新定义生产力，互联网成为通用的生产工具，数据成为公认的生产资料，基于数据的服务渗透到产业链的全过程。随着产业互联网的发展，无论是产业间的互联、平台间的融合、企业间的协同和生产要素间的融通，企业都会替代个体消费者成为交易主体，而企业间的利益连接无论采取什么样的形式，最终必然体现为资金的流动，所以支付是交易形成最直接最有效的标识，资金流相对来说是最容易记录、最能体现真实交易的。虽然在线支付可以不是平台的一个必备功能，但在线支付是平台沉淀用户、沉淀真实数据最便捷的方式，是平台交易闭环最关键的一环，是平台最有潜在价值的功能。如同支付宝的出现直接导致了蚂蚁金服帝国的建立，B2B在线支付的实现也会打开产业互联网商业模式创新的空间。随着税收征管体系的不断完善，小微企业税负不断下降，资金流与订单流、票据流之间一致性要求增加，使得更多的个体工商户选择注册企业，原本个人账户的收付款会变成企业账户的收付款，对于B2B在线支付的需求会越来越强烈，会有越来越多的平台关注在线支付系统的设计与实现，以提高产业互联网竞争的主动性。

二、给用户一个在线支付的理由

在梭罗的《瓦尔登湖》中曾经提到如下一个小故事。一个人到梭罗的邻居家兜售自己编织的篮子。邻居是一个著名的律师，篮子对他来说并不需要，所以拒绝购买，这个人非常生气，说：“你们想要饿死我们吗”。他的逻辑是：律师仅仅通过编织语言便可以过得富裕——我也要做生意了——我仅仅会编织篮子——我编织了篮子，你们就应该购买。梭罗评价说：他必须使人感到购买他的篮子是值得的，要不然他应该制造别的一些值得让人购买的东西。

在线支付对于平台的价值有目共睹，就像篮子对于卖篮子的人来说是有价值的一样。但平台不能单从自身价值层面决定是否上线一个功能，毕竟用户价值才是平台构建的前提和出发点，只有为用户提供了其需要的东西，实现了用户价值，平台的价值才能实现，否则平台便会陷入那个卖篮子人的逻辑中招致失败。

如前所述，在线支付存在种种障碍，毕竟企业间资金的流动是可以通过线下多种形式来实现的，在线支付不是唯一的选择。让用户改变支付习惯，选择在线支付，必须有可以吸引用户使用在线支付功能的理由。

（一）担保功能与互信关系的建立

任何交易的达成皆需要交易双方的相互信任。但在电子商务平台中，交易双方互不相见，缺乏信任的基础，且交易过程中资金流与物流不可能完全同步，无法实现一手交钱一手交货，出于安全考虑，买方希望货到付款，卖方希望收款交货，如果没有一个中间机构的出现，企业间的交易便难以达成。支付宝的出现很好地解决了这个问题，将信息流、资金流和物流很好地结合起来。平台制定了交易规则，买方付款到平台支付宝账户，资金受到平台监管，不符合退款条件，买方便不再拥有资金的支配权。在这种条件下，卖方可以放心地按照平台的通知发货，买方只要在收货后不提出异议，由平台监管的资金便会解付到卖方账户，卖方不用担心发货后收不到款。在这个完美的链条中，在线支付的资金担保功能起到了至关重要的作用，其流程如图1-17所示。

在线支付的担保功能不仅适用于消费互联网，对于产业互联网来说更为重要。因为企业间的交易金额比较大，所以对于资金风险更加敏感。即使在信用环境比较好的西方，为企业间交易提供资金担保的服务也很受欢迎，比如国外流行的保管暨代付款服务（Escrow），买家如果打算购买500美元以上的物品，先将货款交予第三方保管公司保管，在物品验收后，保管公司才将货款付给卖家，这样对买卖双方都有一个保障。目前针对企业的信用体系尚未健全，企业用户如果只使用电商平台提供的线上信息服务，然后采取线下私自交易，对于平台来说会造成效益损失，对于交易双方来说，则大大增加了协议执行过程中的风险。尽管线下网银转账是企业间资金流动的主要方式，但线下网银转账无法解决企业间的互信问题，相对而言，绝大部分B2B在线支付系统提供的资金担保功能反而体现出更多的优势。

（二）清分功能与复杂交易的简化

由于B2B交易的复杂性，B2B平台想要吸引用户并提高转化率，生态建设必不可少。大部分电商平台会引进商户和生态合作伙伴共同完成对用户的服务，这势必会产生用户之间、用户与平台、用户与生态合作伙伴、平台与生态合作伙伴、生态合作伙伴之间相对复杂的关系，如图1-18所示。

在线支付的清分功能对于处理这样复杂的关系有着得天独厚的优势。它可以根据事先制定的规则自动实现利益分配。比如，平台在帮助商户扩大销售起到不可替代作用，在信息服务阶段，可以通过向商家收取入驻费、按点击量付费等形式实现收益，但随着在线支付的实现，平台可以掌握真实的交易数据，所以从交易环节按照达成交易的笔数或金额来收取交易服务费的形式成为许多B2B平台的主要收费模式。如果按照传统的方式在线下结算很难做到及时性，并且还需进行比较复杂的对账工作，甚至有可能出现账款拖欠的情况。在线支付的清分功能却可以按照每笔交易自动计算并及时结算到对方账户，给双方都带来很大的便利。清分功能还可以支持更复杂的利益关系，比如供应链金融中商家、客户、资金方、平台甚至数据服务提供方等多种复杂的资金流关系，如图1-19所示。

（三）三流合一与内部流程优化

任何一种生产关系的变革因为会影响到现有利益格局、制度流程和交易习惯，因此在最初总会遇到各种阻力。随着新的生产关系所创造的价值逐步呈现，新的生产关系便会逐步确立。这种变革不仅会发生在企业间，也会发生在企业内部。B2B在线支付目前也处于倒逼内部流程优化以适应电子商务交易要求的阶段。

传统的使用线下交易采购的企业付款流程一般都需要采购合同、采购订单、付款申请单等单据支持，还需经过复杂的审批流程。无论是合同流程、采购流程还是付款流程，都需要多个部门多个层级的人员参与，流程的每一个节点，都需要就同一交易不断地重复说明，提供重复的证据支持，以及进行大量的沟通协调工作。这套复杂而固化的流程虽然可以保证资金的安全，但效率损失严重。

随着电子商务的发展，B2B平台早已不再局限于提供供求信息，为促成实现在线交易闭环，B2B平台不断完善平台功能。在商务环节，电子签章的合法化使得电子合同的有效性得到保障，原本需要线下多次往复才能达成的交易合同在线上即可完成合同条款的修改及各自内部的审批流程。合同中直接引用订单信息与订单依据合同会自动生成多种灵活的选择，使得合同与订单紧密结合在一起。而平台物流信息管理系统的应用为用户选择合适的运力资源提供了方便，同时也使得信息流、资金流和物流得到完美的统一。每一笔付款都能与订单自动结合起来，且什么时间该付多少款项、付给什么人都能得到通知。而资金一旦支付，订单信息自动随之改变，关注资金流的各方会自动获得资金变动通知，不需要再进行线下电话、传真或银行查询，也不需要为了后续流程的进行，手动将资金结算信息回填到交易系统。在资金支付后，交易参与的各方都可以跟踪物流信息，并据此完成资金的最终解付。

三流合一的在线交易流程使得企业内部交易流程的参与者只要登录交易平台便可获得一个完整的订单信息，不再需要牵扯大量的人力进行线下沟通工作，而且整个过程都是层层推进的，不但提升交易效率而且事后也可追溯。随着电子商务业务在公司中所占比例的提升，公司中大部分人员都开始参与到电子商务流程中，依赖于交易平台完成自己的工作，因此财务人员也会被迫放弃原有的审批管控流程和操作习惯，融入更有效率的电子商务流程中。这种转变无论是对电商平台、商户还是用户来说都是如此。

在线支付三流合一对于内部流程优化的促进不仅限于交易效率的提升，同时还可以增加采购过程的透明性，减少传统流程中人为因素造成的流程不畅和利益流失。而电子商务平台基于三流合一提供的对账系统也可以极大地方便财务人员进行基于订单的应收应付核对和票据往来，减少财务人员烦琐的对账工作。

（四）免费服务与交易成本降低

企业间资金转移必然涉及银行的转账汇兑服务，而无论是在柜台转账还是网银转账，必然会涉及汇兑手续费用。在B2B电子商务领域，企业间单笔订单金额大，按照金额收取的费用虽然设置了最高限额，但对企业来讲依然是一笔负担。

相对而言，B2B交易平台为促进用户主动使用在线支付功能而推出的免费或降费政策对于买方企业来说还是具备一定吸引力的。平台可以将让渡给用户的利益从与商户、第三方支付或银行的合作中收回。比如，银行可以通过减免手续费而从沉淀资金中获益，商户虽承担手续费但可从扩大的销售额中获益，第三方支付则可以通过提供基于支付的增值服务获益。这种交易规则对于平台、商户、第三方支付及银行来说显然是共赢的，而用户使用在线支付服务获得的最直接的收益便是交易成本的降低。

（五）数据价值与衍生服务

前文说过，数据的价值对于平台来说毋庸置疑，并且会越来越重要。平台根据数据可以实现用户分级、精准营销、供应链金融等增值服务。但对于用户来说，是否能享受到平台提供的这些服务的前提是用户是否让平台获得数据。

比如大家都知道用户分级管理可以帮助处于平台两端互不见面的交易双方更好地了解对方，平台也可以据此对不同等级的用户提供不同的服务。卖家关注等级变化是因为越高的等级越容易赢得用户的认可，买家关注等级变化是因为越高的等级可以享受到更多更优惠的服务。而在用户等级评价中，在线支付往往是一个权重很大的指标。

中小企业融资难融资贵与银行等金融机构很难找到优质用户是一对矛盾体。越来越多的金融服务机构开始热衷于与平台合作以期获得有价值的用户，其中的关键便是平台可以提供用户真实的交易背景。在线支付是真实交易达成的最重要标识，所以中小企业用户可以通过使用平台的在线支付功能形成信用积累，从而获得平台对接的金融服务。

三、交易场景的满足

交易场景在人们生活中无处不在，而支付又是交易场景中至关重要的一环。对于电子商务来说，在线支付与交易场景的结合有时会产生1+1＞2的效果。

要想使平台在线支付系统能很好地支持平台交易场景，首先要对在线支付方式和在线支付功能有一个全面的了解。

（一）直接支付

付款方基于对平台或卖方的信任，且所采购的产品和服务一旦使用便无法退回，为方便卖方尽快收到款项并提供产品或服务，平台提供的支付渠道需要支持付款方通过支付渠道提供的网关完成直接付款，款项会在约定时间直接进入收款方账户，一般是在付款方支付当日或次日，即通常所说的T+0或者T+1。

收款方收到订单款项后直接向付款方提供约定的产品和服务。这种方式适合先款后货业务场景，与货到付款方式形成对照。

相对于线下网银转账等方式，直接支付可以实现在线交易闭环，买方可以在线付款，订单号及订单金额自动导入付款界面，且支付状态直接影响订单状态的改变，交易双方无须通过银行或线下沟通等方式便可实时了解订单是否已经完成支付。

直接支付的交易场景大部分是通过交易平台对接第三方支付的网关支付服务实现的。

（二）担保交易

基于线上交易衍生的信任问题，除直接支付的即时到账交易（T+0或T+1到账）外，交易双方需要一种资金流和物流相互推进的服务，即：买方付款后，资金由第三方监管，卖方在获知买方已经付款后开始发货，此时买卖双方均无法动用此笔资金。待买方确认收货后，资金结算给商家，支付过程才算完成。如果买方由于各种原因申请取消订单和退货，只要卖方同意，买方的资金便可以原路退回。所以担保支付需要平台支持用户付款、平台向商家或合作伙伴结算及平台向用户退款等基本功能，同时要设计好沉淀资金管理与使用规则。

担保交易是B2B交易中最常见的场景，也是在线支付相对线下网银转账的一个主要优势。按照目前的监管要求，充当资金保证的第三方不能是交易平台，而只能是具有支付牌照的第三方支付机构以及平台合作的资金监管银行。

（三）按需付费

随着互联网技术的发展和应用软件的成熟，传统的软件实施服务模式开始通过改变部署和实施方式实现交付方式的变革。软件服务商不再是将成套的软件部署到客户的服务器上，通过分期收款的方式实现销售。如今越来越多的软件厂商通过将软件部署在自己的服务器上或合作平台的服务器上，用户通过软件厂商的授权登录互联网获得软件服务，并按使用量或使用时长付费。这种支付模式类似手机通讯套餐，平台会监控使用时长或传输占用的数据量，超过购买时限或流量限制，用户需续费才可继续使用服务。当软件实现通过互联网服务时，软件厂商与用户线下沟通的服务工作量大大减少，与之相适应的是，用户也需要更加灵活的支付手段支持。比如用户灵活选择使用或终止使用服务模块，根据平台使用记录付费，传统企业间网银转账的付款方式显然已经不适应这种SaaS服务需求，在线直接支付与向合作平台虚拟账户充值，平台实时监控其服务使用情况，并根据约定从其虚拟账户金额中直接扣取服务款项的方式逐步推开。

随着产业互联网的发展，B2B在线支付功能不断完善，在线支付手段和工具不断增加，金融服务嵌入到支付服务流程中，使得传统企业间交易的付款方式具有的多样性，通过在线支付也可以完成，比如分期付款、预授权付款、信用付款、近场支付等。在线支付必将突破障碍，成为B2B平台通向数据时代的高速路。