第4章 C

C-1、用定位来突出商品的长处

在商品严重同质化时代，营销经理都在争取自已的产品，能够以某种方式，在顾客心目中形成一个别人无法替代的位置。将商品进行定位，正是为了达成这个目的。营销经理只有在定位的基础上，才能采取相应的营销策略。营销经理还可用定位来突出商品在各渠道中的长处和特点，以吸引和刺激消费者。

C-2、寻找未被竞争对手占领的定位

营销经理主动寻找未被竞争对手占领的商品定位，以此增强商品在企业扩大市场的独特性。此外，在促销活动中，营销经理还应将商品的定位，为不变的主题进行传播。只有不断寻找、突出和推广商品定位，营销经理才能加强商品在消费者心中的地位，进而影响他们的决策，吸引其大量购买。

C-3、关健是竞争优势的获得

营销经理在确定营销方案时，是对每一个细分市场，都不厌其烦，制定出一个对应的营销方案，还是针对所有的细分市场，一劳永逸，只制定出一个总体方案，并没有固定的答案。营销经理完全可以从市场需要出发，只要能给企业创造最佳的竞争优势，无论那种方式都是可以考虑的。

C-4、用特色满足消费者的需要

对企业来说，使某种生产出某种独一无二的产品，只是完成了市场营销的准确性备工作，接下来的任务是由营销经理，找到与消费者的需求相吻合的点，并与之结合起来，这样才能吸引消费者，并满足消费者的迫切需要。实际上这种思想已经被许多营销经理所利用，并在广告中不断地宣传。

C-5、市场细分后的营销

尽管细分市场营销给营销经理带来许多机会，但同时也伴随着许多问题。对十几个乃至几百个细分市场的营销，远远复杂于一个或者几个大市场的营销。此外，根据不同的产品，进行不同的促销活动，也导致更高的市场营销费。困难归困难，市场细分已是大势所趋，一个全新的市场营销时代不以人们的意志为转移地开始了。一种促销手段就能有效地把产品推销给消费者的时代，一去永不复返。

C-6、市场向更细分化发展

世界大市场正慢慢地分裂为众多的微观市场，例如：中年人市场；喜欢标新立异的青年人市场；职业妇女市场；单身父母市场；阳光地带市场。因此，现在做营销已很难用一种产品或营销战略来满足所有这些分散市场群的需要。

C-7、零售技术推波助澜

不断改善的信息沟通技术和市场调研技术，也火上浇油地激发了市场营销朝细化方向发展。例如，超级市场的结帐扫瞄器能够立即跟踪商场的全部货物进销存情况，从而帮助营销经理查明：细分市场的每个动静，消费者的各种购买行为，从而为零售商加强对细分市场的要求，创造了条件。为了讨零售商的欢心和取得宝贵的零售货架空间，营销经理不得不做更多的细分市场营销。

C-8、看菜吃饭，因人而异

市场细化经营，应考虑人口、心理及消费者行为各个方面。例如，宝洁公司为它的佳洁士牙膏做了六种广告。分别针对不同年龄和种族的细分市场，包括儿童、美国黑人和西班牙裔人，为了占领这些市场，宝洁用了各种高效的传播手段，如有线电视、直接邮寄、促销活动、电子邮寄以及安插在各地的广告牌，如在医生和牙医的候诊室里，或中学的咖啡厅里。

C-9、细分市场时多想几个问题

营销经理在细分市场时，应多想几个问题：首先是细分市场的规模大不大？市场增长速度有多快？只有在不停在成长壮大的市场，营销经理才能捞出大鱼；其次是搞清楚细分市场的发展速度，是否与要求的一致？在搞清楚这些问题的基础上，营销经理再结合本身的实力情况，进行综合考虑，得出结论。

C-10、对症下药，满足不同要求

差异性营销是指营销经理定出几个细分市场，并以不同点作为攻击目标。企业根据营销经理的要求，为每个细分市场分别设计产品，并制定出配套的营销方案。例如，通用汽车公司为不同的人生产一种汽车。耐克运动鞋多达上百种，适合不同年龄的人从事各项体育运动。这类商品的营销特点是采取有针对性的办法，走专门的分销渠道。

C-11、大市货营销以量为主

从事“大路货营销”的营销经理，用不着考虑细分市场的各种差别点。营销经理只关心消费者的共同需求之处，对整个市场只提供一种商品。这种营销方式只考虑普遍最关心的问题，以及最能打动他们的办法。消费者的个别需求不在考虑之列。具体实施中，营销经理可以采用大规模分销方式和大众化的广告模式。