1.2　To B产品的核心思维

在互联网行业，如果能准确把握工作中的规则、模式，将会取得事半功倍的效果。例如，在互联网产品传播领域，《自传播：为产品注入自发传播的基因》一书的作者朱百宁便总结了能有效推动用户自发传播产品的“486模型”。

做To B产品与To C产品不同，更与做传统行业产品有云泥之别。只有深刻把握To B产品的本质，建立To B思维，才能够制定准确的战略，建设符合市场需求的To B产品，用To B服务模式推动业务取得进展，最终建立起成功的商业生态。

笔者根据To B产品的特点，结合行业案例，总结了做好To B产品需要准确把握的5种思维，分别是：行业思维、产品思维、运营思维、生态思维、商业思维（如图1-4所示）。

这5种思维从上到下依次深入，在面对一款To B产品时，我们可以按照从上到下的顺序来拆解学习。而在新搭建一款产品时，我们可以从下到上进行逐层的思考。

1.To B行业思维

对于产品经理而言，具备行业思维、熟悉产品所在行业的各项规则与业务流程，是做好To B产品的第一步。在腾讯的产品经理发展通道中，除了“产品策划”“产品运营”两个子通道外，还规划了“行业应用”通道。这也可以看出，与产品服务行业密切打交道的To B方向的产品经理需要具备行业思维是非常重要的。

比如为传统餐厅提供数字化解决方案，可能就需要我们熟悉从前厅、后厨，到供应链、财务管理、后台管理，再到排队叫号等一整套的业务场景。规模达数万家、业务逻辑更加复杂、牵涉利益方更多的国内医院数字化改造等项目就更加需要行业思维了。

2.To B产品思维

做To B产品与做To C产品有本质区别。做To B产品需要能够从理性角度解决业务问题，建立清晰的数字化业务流程，关注业务效率，追求性能稳定，为企业客户提供值得信赖的产品。在做To C产品的时候所追求的配色、页面风格、按钮位置等感性化的设计理念需要放在相对次级的位置（当然，在有足够资源的情况下，也可以系统性地提升To B产品的用户体验）。

此外，在产品策略上，产品经理还要根据市场需求及商业策略，策划免费版、收费版、个人版、企业版、旗舰版等不同版本类型的产品，以配合运营需求及商业需求。

3.To B运营思维

在做To B业务时，产品建设只是基础，运营建设才是核心。因为，To B业务强调的是服务，而非产品本身。

例如，20年前几乎所有软件都通过购买license的方式获得收入，所有的客户的购买都是一锤子买卖。但现在许多软件都已经改造为SaaS模式（例如Office 365），其本质是服务理念的提升，用户购买的不再是一个软件产品，购买的是依托于软件产品的一项服务。在服务期内，产品提供方需要保证产品使用的稳定性和可靠性，并能够根据需要不断更新和优化服务。

面向企业的To B运营建设，我们需要以产品体验为基础，打造全面的运营与服务体系，建立包括客服团队、售前团队、售后团队、架构师团队、客户成功团队、商业推广团队在内的一整套服务体系。

4.To B生态思维

在通过To B产品、To B服务融入各行各业的过程中，我们既不能居高临下地去“赋能”传统行业，又不能拿着一成不变的逻辑试图向传统行业靠拢。

To B业务需要把握生态思维，以“数字化助手”的思维融入行业的发展中，把握企业的核心需求、核心痛点、核心难点，以及某些定制化需求，提供针对性的解决方案，与传统行业成为真正的合作伙伴，帮助客户成功，互利共赢，和谐共生。

在生态建立之后，企业就可以更容易地推动业务的全面发展。例如：阿里巴巴在各个城市推动乘车码业务的过程中，在高德地图业务、阿里云业务中与众多城市建立起来的合作生态关系，都为乘车码业务的发展提供了极大的助力。

5.To B商业思维

To B业务属于典型的“慢热型”，需要前期有足够的耐心建设产品、搭建服务体系、建设客户关系，才能沉淀下来，建立起壁垒，打造成功的商业模式。在做To B产品前需要对此有足够的心理准备，有针对性地制定商业化路径。

例如，阿里巴巴和腾讯都在大力发展的企业IM（Instant Messaging，即时通信）业务（钉钉和企业微信），当市场上有足够多的中小企业在使用这些IM工具后，就能以IM工具为依托进一步引导这些中小企业使用自己的OA产品，甚至使用依托于云基础设施的各项产品。这样就形成了以IM工具渗透中小企业，再推动更多产品合作的商业模式。