1.3　To B产品的价值

To B产品的价值可以从两个角度来总结。第一，微观角度，即具体到某一款产品，这款产品为客户提供了哪些价值。第二，宏观角度，从业务与行业的视角看待一款To B产品，这款产品为业务与行业带来了哪些价值。

1.3.1　微观角度挖掘To B产品的价值

To B产品种类众多，每一类产品带来的功能价值虽然不同，但我们可以将这些产品价值划分为4类，它们的关键词分别是：提供资源、提供能力、提升效率、提高收入（如图1-5所示）。

1.第一类：提供企业客户所没有的资源

资源是最常见的交易内容。从传统制造业中的装配零件，到智能手机产业链上的各个硬件模块，这些都属于为企业客户提供的资源。

在互联网行业中，云计算业务可以为企业客户提供超强的服务器资源、存储资源和带宽资源。尤其在大数据时代，许多To B产品还会提供众多企业所不具备的数据资源。

案例：同盾科技的营销活动保护产品

同盾科技是一家提供智能风控和分析决策服务的企业，他们有一款名为“营销活动保护”的产品，主要解决企业做营销活动时经常遇到的各类“薅羊毛”问题，比如：恶意抢红包、黄牛刷单、虚假秒杀、作弊点击等。

在产品特色方面，同盾科技在官方描述中提到，该产品“以同盾科技的设备指纹技术和定制化风控模型为基础，利用跨平台数据优势，帮助平台监测、识别各种营销类欺诈行为。”

从中我们可以看出，该产品最核心的能力是自己建立起来的一套包括作弊设备、作弊IP在内的黑产数据库。当客户的产品出现活动请求时，先经过该产品的检验，该产品与自己数据库中的黑名单做匹配（同时也会结合作弊用户的特殊行为），对恶意用户进行过滤，最终达到帮助客户挽回损失的目的。

在这个案例中，客户如果想自己建立起一个黑产数据库，没有长期的积累和大量的投入是做不到的。客户会选择行业中对抗黑产的产品，本质上就是购买和使用了数据资源。

另外，在百度、微信、今日头条提供的针对用户画像的精准营销推送服务中，客户本质上也是购买和使用了数据资源。

2.第二类：提供企业客户所没有的技术能力

虽然在IT信息技术产业中的许多基础能力（众多编程语言和开源库）是公开的，但总归“术业有专攻”，各家科技公司在长期的发展过程中积累了面向各个场景、各个功能的不同技术能力，都在一定程度上建立起了技术壁垒。

对于许多正在寻求“+互联网”转型的传统企业，他们和已经发展多年的互联网企业的技术积累已经有了很大的差距。对于许多中小科技创业公司而言，在许多领域也缺少技术积累。当缺少某项技术能力时，企业往往有以下3种选择。

（1）自己建立团队：这种选择往往需要很大的资金投入和人力投入，还需要经过长期的技术积累，才能开发出成熟的技术方案。

（2）选择购买服务：许多中小企业会选择购买其他公司的成熟技术方案，这些技术方案通过工具、后台服务、SDK等形式为企业提供技术能力，满足企业快速发展的需求。

（3）“鸵鸟政策”：有些企业在面临技术短板时，会采取“鸵鸟政策”，对于并非第一时间所需的技术能力，会选择先不处理，在遭受损失时才会“临时抱佛脚”。

衡量上面的3种选择，利弊得失显而易见，因此，大多数企业会选择购买第三方技术服务。

案例：互联网安全服务

在安全行业，安全专家属于行业内的稀缺资源，许多中小企业想要发展自己的安全技术能力，就必须先招揽安全人才。由于安全行业优秀人才的稀缺，企业即使有决心要花费几百万元甚至上千万元组建自己的团队，短时间内想要招揽到对口的人才也是非常困难的。 在这种情况下，许多企业都会选择直接购买行业中的成熟产品。由于安全需求的广泛存在和其重要地位，我们可以发现在To B发展过程中，安全领域内诞生了众多的创业公司，比如：梆梆科技、爱加密、几维安全、知道创宇等。

3.第三类：帮助企业提升效率

质量、成本、效率是企业项目管理中的3个核心要素，其中质量和成本都需要企业自身来把控，效率可以借助外部资源来提升，这也就解释了为什么许多To B产品都是以为企业提升效率为目标的。

案例：石墨文档提升协作效率

石墨文档是产品经理经常使用的文档协作类工具，企业引入类似的文档协作类工具可以避免文档打印、文档传输、多次讨论、各自撰写等冗余操作，极大地提升了团队协作效率。

提升效率的产品还有很多，例如：企业使用钉钉等IM产品可以提升员工沟通效率，企业使用Teambition等协作类产品可以显著提升公司办公效率，企业使用北森等HRM产品可以显著提升员工招聘与管理效率，等等。

4.第四类：帮助企业提高收入

商业的本质是获取收入，因此通过To B产品帮助企业提高收入成为最合理、最常见的产品目标。

案例：销售易提高企业收入

销售易是一家成功的CRM服务提供商，支撑企业从市场营销、销售到售后服务的全流程自动化业务场景。以销售易推出的“营销云”产品为例，使用该产品可以帮助企业自动化追踪线索发展，运用公海池提升线索流转率，充分挖掘线索潜能。

此外，销售易采用大数据、人工智能等技术对客户进行360°全方位管理，对商务同事进行全面的绩效管理，多维度全面推动企业的业绩增长。

面对能够为企业提高收入的To B产品，客户老板不难会发出这样的感叹：“这不正是我所需要的吗？”然后欣然购买这类产品。

以上我们从实际场景中总结了To B产品的4种核心价值，但无论是提供资源、提供能力，还是提升效率、提高收入，归根结底，To B产品的核心价值最终都是为企业降本增效，帮助企业实现利益最大化。

1.3.2　宏观角度挖掘To B产品的价值

从业务与行业的角度出发，To B产品可以被划分为3类（如图1-6所示）。

（1）聚焦某个特定业务领域的产品，即“业务垂直型产品”；

（2）聚焦某个特定行业的产品，即“行业垂直型产品”；

（3）聚焦某个特定行业的特定业务领域的产品。

上面的3类产品分别在所处行业或业务领域的产业进化过程中发挥着重要的推动作用。

以下我们简要描述这3种产品的区别、价值，以及它们各自的优势、劣势。

1.第一类：业务垂直型产品

业务垂直型产品的特点是深入研究某一个业务领域，提供某个业务领域的解决方案，对该业务领域的流程改造、效率提升、效益提升等都起到极大的推动作用。这类产品不依赖于某个特定行业，可以说带来的价值是全方位的。这类产品包括：OA类、CRM类、ERP类、IM类、HRM类、财务类、电子合同类、安全类，等等。

优势：这类产品的优势是受众广，目标客户群大，可以说国内千万商家都有可能是目标客户，因此，一旦发展成标杆企业，就有足够高的天花板，有足够大的想象空间。

劣势：受众大带来的缺点是这类产品很难做到完全聚焦，很难针对某个特定行业和特定领域建立自己的核心技术壁垒。

2.第二类：行业垂直型产品

行业垂直型产品的特点是深入研究某一个行业，系统化梳理某个行业的业务流程，打通业务链，为行业提供全面的解决方案。这类产品在流程梳理、业务链打通、数字化升级等方面价值重大，可以快速推动行业的发展。这类产品覆盖的行业包括：电商、餐饮、医疗、金融、教育、地产、婚庆，等等。

优势：这类产品的优势是一旦建立起成熟的行业解决方案，并建立起与标杆客户的合作，很容易继续开拓行业内的其他客户。因为系统化的解决方案对行业内所有客户的效率提升和收益提升都是非常明显的。

劣势：聚焦在某个特定行业带来的困难是产品建设的难度，金融、医疗、教育等行业都是门槛较高的领域，不仅要具备业务逻辑化繁为简的能力，还要具备行业专属的专业知识，才有可能打磨出符合行业需求的高品质产品。以医疗信息化领域为例，熟悉HIS、LIS、PACS等基础系统的难度就非常大，更不要说周边衍生出来的数百个子模块了。

3.第三类：聚焦于某个行业的某个业务领域

并非所有的“业务垂直型产品”一开始就覆盖了多个行业，也并非所有的“行业垂直型产品”一开始就覆盖了所有业务，所以，To B产品更多的存在形式还是聚焦于某个行业的某个特定业务领域。例如：游戏安全类产品就聚焦于游戏行业的安全业务领域。