买保险千万别贪便宜

买保险，有人说要认品牌，有人说认产品，有人说认价格……更有保险代理人、经纪人，甚至从业多年的保险公司职员说，买保险只认大公司的品牌这个观点严重“错误”，大公司的产品很坑，小公司的低价产品却诚意满满。

真的是这样吗？买保险要不要“贪便宜”照顾小公司呢？

很多代理人、经纪人给出的答案是肯定的，因为他们可以迅速拿出一系列证据，说我从业多年，研究着全行业的产品，所有大公司的运营成本、人员成本、职场费用、广告投入、股东利润都要远远高于小公司。紧接着，这类业务员又会丢过来一篇10万 + 的公众号文章，内容有图有表，有理有据，看着比某些心灵鸡汤写得专业多了。

先明确告诉大家，这样的观点根本就是一叶障目，只看到了表面没看到背后的本质，完全是一部分人为了拿到佣金的一套说辞罢了，与权健的保健品能治愈癌症那套说辞在本质上没什么区别。

从互联网上拿过来那些人的一些所谓论据，大家感受一下。

1.广告费用支出多。

中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险四大上市险企2016年广告宣传费用支出达241.61亿元，日均6619万元，同比增长56.5%，创历年新高。

四大上市险企的广告宣传费用依次为：中国人寿21.2 亿元 ，中国平安172.46亿元，中国太保45.63亿元，新华保险2.32 亿元 。

2.增员费用多。

保险公司开展业务靠业务员，所以需要不断扩充营销队伍。不断地增员会增加人员成本，对于进入保险公司的新人，他们不能为公司赚钱，还会消耗一些额外的培训费用支出及补贴 。

3.运营成本高。

大公司代理人多，内勤办公人员庞杂，办公场所的租金和内外勤的工资（佣金）自然也多，因此产品费率相对较高，而小公司在成本控制上手段更灵活。例如，通过减少或取消业务员队伍，将产品交给第三方保险中介平台销售，成本自然低。

4.大型保险公司（一般特指某安）股东净利润高。

中国某安作为一家上市公司，每年的净利润有六七百亿人民币，每年给股东不菲的分红。这些净利润和分红来自哪儿？当然都是从每一份保单里赚来的，是从客户缴纳的保费中扣除的。

5.大公司比小公司的产品价格高得离谱。

另外一组证据，来自产品价格的对比表。仔细一看，几乎相同的产品，但价格迥异。貌似真的像代理人、经纪人说的那样，小公司好，大公司都是坑。

表2-3大陆地区部分保险产品对比

同样是保额66万的30岁男性重疾险，友邦一年的保费只有17160元（由于缴费年限是18年，和20年有差别，但不会差很多），最贵的太平人寿一年保费达到27456元，价格相差高达60%。

看到这里，想必很多人会和我一样深深认同这些人的说法，并感谢他们如此细致的分析、为自己着想。

……

看了这些论据，仔细对比了市场上的产品定价，发现这些代理人说得确实没有错，小公司的产品确实比大公司同类型产品便宜很多。

凭着多年积累的经济思维和财经知识转念一想，总感觉哪里逻辑不对。到底是哪里不对呢？

成本高低、效率高低，不能只看绝对数额，只要每增加一块钱成本能获得更高收益，当然要加大支出，为什么有钱不赚呢？

另外，净利润一定是从客户的保费“抠”出来的吗？专业人士应该知道，保险公司的利润来源更多是靠投资收益而不是赚取客户的保费，在乎保费收益的只有靠佣金吃饭的代理人。

其实，这里面存在一个逻辑陷阱，可以拆分为三个问题：

1.如果上面的逻辑成立，有一家公司服务、产品保障和别人一样好，产品价格却很低，那么大家应该疯抢这家公司的产品，这家公司怎么会是小公司呢？

2.如果产品价格低，各项成本也比同行低，净利润却不高，难道是因为股东或投资人不想赚钱，特意让利给消费者吗？

3.能赚钱的公司就是好公司，为什么能赚钱的保险公司就不是好保险公司呢？

作出结论要全局考虑，不能一叶障目。费用的高低的确影响净利润，但净利润的高低也要看其他成本和投资收益。

由于很多小公司的财务数据找不到，在此以中国人寿、中国平安、西水股份（天安保险）、天茂集团（国华人寿）的保险业务收入为例进行说明。前两者指代大公司，后两者指代小公司。

先从财务报表数据上看（由于各家公司面临的政策环境没有差别，所以税费不作对比），整体上，我们可以得出以下结论：

表2-4四家保险公司部分财务数据对比表

1.大公司与小公司相比，在各项数据上都非常稳健，而小公司波动性较强。

2.大公司支付的手续费及佣金支出比例、管理费支出比例在行业内并不是最高的，反而说明大公司的业务员出单效率高；管理费用比例低反而说明他们的管理是高效的，降低了成本。

3.投资收益是保险公司净利润的主要来源。

4.前三列数据的高低（也就是市面上诟病大公司的那套说辞），并不影响最后的净利润，利润率的差异说明还有其他影响净利润的关键因素。

如果您能看穿其中的逻辑陷阱，恭喜您，您已经在投资的路上前进了一大步，学会理性思考了。

诚然，一些小公司（如天茂集团）的手续费及佣金支付比例、管理费用比例比大公司低很多，投资收益也要高好几倍，为什么最后净利润率很低呢？

管理费用低，其他支出未必低。

保费对于保险公司来说不是资产，而是负债，未来要向用户支付。另外，当用户某年决定退保时，保险公司需要在当年的支出里增加这部分费用。

根据上市公司财报公布的数据，天茂集团2017年、2016年两年的退保费占已赚保费的比例高达48.87%、57.21%（大家想想为什么会退保呢？）。对于中国平安来说，这个数据稳定在3%左右；中国人寿的这项数据在20%左右。如果按从众的思路，答案已经很简单了，那就是不能买小公司的保险产品。

顺着理性的思路，已经很接近答案了。

保险公司赚不赚钱受佣金、成本费用的影响，也要看投资收益和退保费多少。除此之外，财务报表上的每一个分项都会影响最终的利润率。所以，保险公司和其他公司没有任何区别，净利润的高低是一家公司经营、管理、投资收益好坏的判断依据之一。

这个问题或许可以换一种问法，答案就会清晰很多。为什么同类型的小公司产品，价格要比大公司便宜很多，给人一种大公司很坑的感觉呢？

这就涉及保险公司的经营策略。

在保险市场上，市场份额被头部大公司占据，小公司为了提高市场占有率和业务规模，通常采取偏离标准费用的低价策略。

对于大公司而言，已经形成了完整的产品体系、服务体系、业务体系、管理体系和投资体系，风控各方面都非常规范，能够确保公司在盈亏平衡之后争取利润最大化。小公司在竞争中处于不利地位，为了扩大市场规模，提高市场占有率，一般采用低价策略抢占用户。对这些小公司来说，只要营业收入 > 风险成本 + 变动营运成本，收入能保证公司的运营即可。

最常见的低价策略有四种方式：

1.在短期内，为了追求保费规模或市场份额目标，小公司可能会通过降价来获得保费超常增长，这将降低公司利润水平，甚至导致公司亏损 。从长期看，这种方式肯定不可持续，这些小公司恰恰以短期行为为主。

2.在小公司，对于无法达到大数定律或保险期限过长的产品，比如说长期人寿保险、长期重疾保险、年金保险等，因无法预估风险，只能拍脑门决定（毫不夸张），并通过再保险分散风险。至于客户的保障利益，那是几年、几十年之后的事了，远没有当下占领市场重要。

3.对于达到大数定律，风险成本明确已知的保险产品，如车险、意外伤害保险、定期寿险等，由于小公司缺乏市场信誉和品牌，只能通过降价销售来获得保费，亏损的窟窿只能由股东资本来弥补。

低价优质固然好，那么，请大家问自己一句，如果股东和资本的钱像小黄车一样烧没了或者断供了，公司还能靠谁？

4.道德风险，欺诈定价甚至形成庞氏骗局。为了获得保费增长并保证表面意义上的利润，极个别保险公司或其业务部门故意低价承保，最后通过“做账”掩盖公司的未来赔付成本，导致欺诈性定价。公司的亏损不是通过补充资本来满足偿付能力，而是通过“做账”和“借新还旧”的手段形成庞氏骗局。当然，目前我国的监管体系很严格，这种情况发生的可能性极低。

除此之外，保险公司还有一种隐形的降价手段，例如，放宽承保条件。

同样的重疾险，有的产品可以带病投保、告知条款少、免体检、年龄范围广，实际是放松了承保条件。保险公司承担的风险因素多了，没有提高产品价格，这就是在变相降价。虽然对消费者是好事，但我要告诉你，承保条件的放松，必然导致保险公司赔付率的提高，最终影响公司的经营。同样的保障和服务，产品价格低，经营者拿到的利润少一些，消费者不是应该更受益吗？

从传统意义上看，的确如此。比如手机，同样是正品保障和服务，有价格更低的为什么不买？

请大家注意，刚才说的是“传统意义”上，而保险产品不是“传统意义”上的商品，保险是金融产品。传统意义上的商品从付钱交货那一刻开始，交易行为就基本完成了，完成了马克思所谓的“惊险一跳”。

恰恰相反，保险产品的服务是从产品销售之后才刚刚开始，合同签订那一刻，保障才刚刚开始。

对消费者来说，买保险最重要的不是把钱花出去，而是在未来遭到风险时能够得到补偿和赔付，这才是保险最大的意义所在。

对用户（或者说消费者）来说，最后这一环的好坏才是真正需要的，而这和一家公司的经营情况有非常大的关系。

保险、保险，保后无险，而不是通过保险赚得多少钱。

公司经营得好，才能更好地服务用户，如果一家公司不赚钱、连年亏损，万一哪天关门大吉了呢？代理人、经纪人肯定要说你杞人忧天。同样的保险保障，谁都会从心底想选最便宜的。至于保险公司关门，那是不可能的，在现行法律中经营人寿保险业务的保险公司不能破产。

说到保险公司不能破产，这就提到了监管和法律，这里面的规矩还得给大家讲明白。

保监会对保险公司有一项综合评价指标，俗称“偿二代”，被称为保险业的“巴塞尔协议Ⅲ”。这个体系用来监控保险公司的偿付能力，是保监会对保险公司监管的核心指标。

不管公司规模大小，目前指标基本都在红线之上，但是各家公司离红线的距离是不一样的。

关于“偿二代”大家可以不懂，只需了解公司距离红线的距离不同，意味着不同的偿付水平，这与消费者息息相关。距离红线越远，偿付水平越高。其中道理很明显，因为实力，才获得了高偿付能力。

有学者曾经做过排名，自2015年该指标实施以来，至少有名气的大公司总体及各分项指标排名都很靠前，而一部分小公司甚至达不到要求。

买保险就是买保障，买安心，那您说，同样的产品，应该选哪些公司？

一旦遇到系统性风险，距离红线近的公司肯定先击穿最后的底线。于是有人说，《保险法》规定，人寿保险公司不能破产，合同的权益有保险保障基金兜底。无论买了哪家公司的保险产品，最终一定能履行合同。公司的目的是赚钱，如果每家公司都抱着底线思维去经营，抢占市场，把法律上的兜底条款作为最后防线，肆无忌惮地以低价产品吸引客户，客户在短期内看似得到了实惠和好处，但从长期来看，整个行业整体抵御风险的能力必将降低，一旦有系统性风险因素出现，最后的底线一定会被击穿。

届时，即便有兜底条款，恐怕也没有兜底的能力。如此，最终受到损害的还是客户的权益。

法律的确有兜底条款，但这里想说的是，法律的目的是监管而不是为了给谁兜底、收拾烂摊子，用户权益的保障最终还是要看公司自身运营情况。如果所有公司都抱着底线思维，最坏的系统性风险出现，大家无暇自顾，监管的兜底将没有任何意义。真到了底线的时候，那就是“覆巢之下无完卵”。

退一万步讲，即便最后到了跌破底线的时候，大公司的客户因为公司本身实力强，权益将会得到更多保障。

说到这里，上面的问题基本清楚了：买保险要关注品牌，而价格并不是影响购买的决定性因素。至于个体消费者究竟如何选择，在保障、品牌、价格、服务等因素之间作出一个权衡，那又是另一个科学且烦琐的过程。