第4章 销售管理
销售部门在企业的供应链中处于市场与企业的供应接口位置，主要职能是为客户与最终用户提供产品及服务，从而实现企业的资金转化并获取利润，为企业提供生存与发展的动力源泉，并由此实现企业的社会价值。
4.1 销售环境与生产类型
各种行业的产品结构、销售形式多种多样，相应的生产类型也千差万别，生产的组织形式也就灵活多样，因此也就有不同的计划与控制方法。在对ERP的计划理论进行深入了解之前，有必要先了解一下企业的销售环境与生产类型的划分与特点。
4.1.1 生产类型的划分
生产类型的划分方法有多种，表4.1列出了常见的划分方法。
表4.1 生产类型划分
续表
4.1.2 生产类型
这里主要讨论在不同的销售环境（即不同的产品需求特性）下的不同生产类型。因为不同的销售环境下的不同生产类型会有不同的生产计划对象、生产计划方法与管理控制方法，所以它们之间的关系在“主生产计划（MPS）”一章再进行详细介绍。下面就介绍几个常见的细分生产类型。
1.现货生产（Make to Stock，MTS）
现货生产也叫备货生产，是在未收到市场订单的前提下，而进行计划并组织生产。现货生产的计划对象是最终销售产品，通过收集的市场信息对各种类型的产品按不同的比例组织生产，并产生产品库存，直接供客户选择。现行很多企业主要采用此方式安排生产计划和组织生产。由于不受销售订单的约束，生产组织井然有序，生产计划的主动权大，计划制订后一般修改较少。在现货生产类型下，生产必须重点抓好生产进度控制与车间投入产出控制，协调、平衡各生产服务部门的能力与计划，生产过程要抓好生产效率、质量控制与成本控制。库存部门要不断反映产品库存信息，在下达车间生产订单时应考虑产品的库存控制，对预测与销售出入较大的要及时调整、延后或提前安排生产。
2.订货生产（Make to Order，MTO）
订货生产是按客户的订单、销售合同来组织安排生产。它的特点是必须保证订单、合同的交货期，计划的对象也是最终产品。订货生产可以避免产品库存积压，使产品库存量很少或没有。在这种销售环境下，生产的各种数据要尽量准确，抓好生产能力平衡，解决关键（瓶颈）资源的约束问题，同时做好设备、仪器的维护、保养，合理安排维修计划，生产工艺优化与车间作业控制非常重要，但最重要的是保证交货期。
3.订货组装（Assemble to Order，ATO）
订货组装又叫装配生产（与订货生产类型的特点相同），是根据现有库存的组件按客户的订单要求有选择地组装，主要是安排最终装配计划（Final Assembly Schedule，FAS），控制产品的产出进度。其组件按预测计划安排生产计划，预先生产入库。
4.工程生产（Engineer to Order，ETO）
工程生产也称为专项生产（与订货生产类型的特点相同），是在接到客户订单后，按客户的订单要求进行专门设计和组织生产，整个过程的管理按工程管理的方法进行。它适用于复杂结构的产品（如船舶、电梯、专用测试设备和锅炉）的生产，其计划的对象是最终产品。
多数企业的销售环境既有订单，也有预测备货，有时按通用件、标准件生产零件、配件并进行产品的最终组装，有时又会接到客户专门的设计订单，因此，企业的生产类型是多种形式的组合，产品的结构可能是单层也可能是多层，企业应该适应生产类型的变化。产品结构特点与生产类型对主生产计划的影响将在“主生产计划（MPS）”部分详细描述。
4.2 销售管理业务概述
销售管理的主要业务如下。
（1）开拓市场，并对企业的客户进行分类管理，维护客户档案信息，制订针对客户的合理价格政策，建立长期稳定的销售渠道。
（2）进行市场销售预测。市场预测指根据市场需求信息，进行对产品销售的分析与预测。其过程是通过对历史的和现在的销售数据进行分析，同时结合市场调查的统计结果，对未来的市场情况及发展趋势进行推测，指导今后的销售活动和企业生产活动。销售预测是企业制订销售计划和生产计划的重要依据。
（3）编制销售计划。销售计划的编制是按照客户订单、市场预测情况和企业生产情况，对某一段时期内企业的销售品种、各品种的销售量与销售价格进行安排。企业的销售计划通常按月制订（或按连续几个月的计划滚动）。企业也可以制订针对某个地区或某个销售员的销售计划。
（4）根据客户需求信息、交货信息、产品的相关信息及其他注意事项制订销售订单，并通过对企业生产可供货情况、产品定价情况和客户信誉情况的考查来确认销售订单。销售部门将销售订单信息传递给生产计划人员，以便安排生产，并进行订单跟踪与管理。销售订单是企业生产、销售发货和销售货款结算的依据。对销售订单的管理是销售工作的核心。
（5）销售发货管理是按销售订单的交货期组织货源，下达提货单，并组织发货，然后将发货情况转给财务部门。在工厂内交货的订单由客户持提货单到仓库提货；厂外交货的则按提货单出库并组织发运。
（6）销售发票管理是对销售出去的产品开出销售发票，向客户收取销售货款，同时将发票转给财务部门记账；对客户退货可以开红字发票冲抵销售收入。销售账款结算是财务部门根据销售发票收取销售货款。对拖欠货款的客户，销售人员要做好收款计划，同时要配合财务人员积极催款。
（7）为客户提供各种相关的服务，为进一步稳固市场与开拓市场打下基础。销售服务是企业为客户提供售前、售中和售后服务并进行跟踪。销售部门解答售前客户对产品的技术咨询（或联系技术部门），跟踪合同，了解订单的交货情况及客户对产品质量、交货期的满意程度，提供售后服务支持（或联系技术部门），如产品安装、产品调试、产品维护和产品维修等，并向质量部门和技术部门提供产品的售后质量记录。
（8）进行销售与市场分析。对各种产品的订单订货情况、销售情况、订单收款情况、销售发货情况、销售计划完成情况以及销售盈利情况等，从地区、客户、销售员及销售方式等多角度进行统计与分析。
企业销售管理业务流程如图4.1所示。
图4.1 企业销售管理业务流程
4.3 销售系统功能
销售规划是ERP的第一个计划层次，属于决策层，其业务包含生产规划（或产品规划）。销售计划是根据市场的信息与情报，同时考虑企业的自身情况（如生产能力、资金能力）制订的产品系列生产大纲。如果销售管理子系统连接分销资源计划（DRP）子系统，则销售计划来源于分销资源计划子系统。计划层次之间的关系，如图4.2所示。
图4.2 计划层次之间的关系
综合说来，ERP的销售管理提供的销售预测、销售计划和销售合同（或订单）是主生产计划的需求来源。销售管理子系统帮助企业的销售人员完成客户档案及信用管理、产品销售价格管理、销售订单（或合同）管理、销售提货、服务管理及发票管理等一系列销售事务。该系统为企业的销售人员提供客户的信用信息以及产品的订货、销售和获利情况，指导企业生产经营活动顺利进行，提高企业的客户服务水平，使企业的市场适应能力加强，使企业始终能在竞争中保持优势地位。
销售管理子系统与库存管理、成本管理等子系统有着紧密的联系，其关系如图4.3所示。
图4.3 销售管理子系统与其他子系统的关系
概括地说，销售的产品从成品库中发出，销售成本及利润由成本会计核算，销售产品的应收账款由财务管理来结算，销售订单（或合同）为生产提供了各类产品的计划数据。
思考题
1. 你所在企业的生产类型是什么样的？从多个角度考虑。
2. 概述一下销售管理的主要业务。
3. 想一想销售管理与其他业务管理的关系。
4. 销售规划处于什么样的计划层次？
5. 概述一下销售管理子系统的业务处理流程。