1.1 战略与销售的思考
如果您愿意，可以用下面的“战略—销售系统思考轮”（见图1.2）来看看自己企业的情况。这个过程将有助于您更好地阅读本书，具体做法如下。
①将下面的图放大到白纸或者白板上。
②请结合企业情况针对各个组成部分列出你的认知、理解、想法、困惑，并逐条将其写到便笺纸上，贴到相应的组成部分的位置（组成部分包括文字和箭头线）。
③便笺纸贴完之后，浏览所有内容，把你看到的、你的感受和思考总结到文档中，看看是否有什么新的发现。
④相关词汇的阐述请参见下面的销售体系关键词。
图1.2
看到的、感受和思考的：
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销售体系关键词
1. 销售机会
销售机会是指销售人员在销售过程中可能获取的订单机会，销售人员需要通过销售行动将销售机会转化为销售结果（拿单或丢单）。销售机会是所有销售工作和销售管理工作的核心，所有销售相关的工作都是围绕着获取、转化销售机会展开的，您可以把您对企业销售机会的分析和看法写到便签纸上贴到图中的位置，如销售机会不足，销售机会转化率低等。
• 销售体系内所有的活动和内容都是围绕着销售机会展开的。
• 销售机会是销售体系的核心。
• 销售任务和行为将销售机会转化为销售成果。
• 销售管理基于销售机会的转化过程展开管理。
• 销售机会的质量和数量将决定销售目标和战略目标达成的效果。
2. 企业战略
企业战略是企业为了更好地发展而提出的企业发展方向。当下企业的战略具体内容是什么；企业战略和目标市场（客户）是互为支撑的，企业的能力决定了其目标市场（客户）的方向和业务范围，同时目标市场（客户）发展趋势将决定企业战略（发展）的重点，二者的关系将直接决定企业的销售策略和行动方向。
3. 目标客户
目标客户是企业战略所指向的客户群体，对市场的分析和目标客户的选择决定了企业的战略方向，企业的战略方向又指引销售人员去占领目标客户市场。
4. 销售策略和市场策略
销售策略是指企业为了达成企业战略在销售职能方面部署的战法，目的是通过销售工作的实施更好地达成企业战略。
市场策略是指企业为了达成企业战略，和销售策略互为配合，使销售策略更好地实现。
5. 战略制定落地和调整
通过企业战略解读和落地过程使企业内所有人员都能够对战略方向达成共识，进而保证自己的工作行为是为了实现战略而实施的；这就需要企业高层向中层、基层逐级传达、解释企业战略的意图，以使企业战略能够根植于每一个员工心中。所以，你可以回想一下，公司里是否有这样一个战略解读和落地的过程，如果没有，更不要提调整战略的过程了。
6. 销售经理
在本书中我们的观点之一就是销售经理是销售体系中的核心岗位；那么在您的企业中销售经理的情况是怎样的？是由屁股决定大脑，还是带着团队向前进？
7. 分析
任何一位销售经理在制定和实施销售策略的时候都需要一个分析的过程，销售经理通过分析自己负责的业务范围内的目标客户情况，明确当下为了完成销售目标所需要做的工作和实施销售行为是什么，缺少了这个分析过程，团队中的销售人员就不知道该做什么、该怎样做。
8. 销售团队
在销售团队中除了有销售经理和销售人员，还可以有其他的岗位，如售前技术支持等，那么一个销售团队的结构应该是怎样的，为什么华为要采用“铁三角”的模式，“铁三角模式”真的就适合你们公司的销售业态吗？你们的销售团队现在是什么情况，存在哪些问题？
9. 销售管理
管结果、管过程、管行为；理方向、理方法、理人员。
销售管理者的主要工作就是对销售团队和销售机会进行管理，特别是对（单一或全部）销售机会的过程管理。我们的销售管理工作都是什么样的？哪些工作是管理销售人员行为的，哪些工作是管理销售过程的，哪些是管理销售结果的，销售管理工作是“胡萝卜加大棒”吗？有效吗？为什么？
10. 销售任务和销售行动
我们想完成一项销售工作需要完成哪些任务，需要销售人员实施哪些销售行动。现在我们的销售任务和行动都是什么？销售人员清楚吗，其效率如何？
11. 销售人员的培养与辅导
销售人员的培养与辅导是销售管理者日常重要工作之一。我们不能总指望招聘那些成熟的销售人员来完成销售目标，而且聘请成熟的销售人员的成本是很高的，一个优秀的销售团队需要具备“自我造血”功能，自己培养销售人员。这也是我们本书的第二个主要观点——我们提倡在工作中开展销售人员的培养和辅导，这就需要我们清楚地认识到：企业是否有统一的销售方法？销售经理、销售教练们是否掌握了合适的培养、辅导销售人员的方法？
12. 客户经营
客户经营是指销售人员平时是如何开发、维护和发展客户的，针对不同的客户，我们销售行为也应有所不同。
13. 销售目标、销售表现、主要问题
销售目标是指企业为了实现企业战略而制定的销售职能方面的目标，在很多企业中这个目标只是一个销售额。
销售表现是指我们销售人员在销售过程中的行为表现，它在一定程度上决定着销售结果。
在目前销售工作的开展过程中销售人员及销售管理人员存在哪些主要问题。
14. 绩效管理
为了更好地展开销售工作，企业在绩效方面的政策和管理工作是什么样的，绩效如何能沟通调动销售人员的积极性，促动销售人员的行为改变。
我们的绩效政策和管理办法是什么样的？能够促动销售人员的行为改变吗？有什么比较大的漏洞、缺失和不合理的地方吗？
15. 主要问题和障碍
从组织发展角度看，我们在销售业务方面临的主要问题和障碍有哪些。