最后一分钟的要求

某工程公司要为一个客户建一栋中型办公楼，经过几个月漫长的谈判，终于达成了一致。但就在即将签合同之前，客户突然提出了一个可能代价不菲的新要求。客户想要在合同里增加一条：如果工期拖延一个月以上，工程公司就必须支付一笔大额罚款。工程公司的总经理对这个突如其来的要求很是恼火，怀疑这个客户试图利用最后一分钟的时间压力来逼迫自己作出让步。他权衡了一下自己的选择：要么接受这个要求签下合同；要么拒绝这个要求，同时希望对方不会因此而取消合同；要么通过谈判来让对方减少罚金。经过一番考量之后，他选择了一个完全不同的方法。在和对方进一步谈判之后，罚金的额度甚至还增加了，但这个新的合同给双方都带来了更多的利益。这又是为什么呢？我们在第3章会回顾这个案例。