哈佛经典谈判术
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外交困局

2000年秋,一部分美国参议院议员开始敦促美国退出联合国。同时,美国在联合国大会上还面临着失去投票权的危险,可谓是内忧外患。冲突的焦点是美国当时拖欠了联合国近15亿美元的会费。美国要求联合国必须作出一系列改革,否则就拒绝支付这笔欠费。更重要的是,美国想把自己在联合国的会费份额从25%降低到22%。显而易见,如果美国少交会费,别的国家就得多交。

难题远比想象的要大。首先,联合国规章明确要求美国驻联合国大使理查德·霍尔布鲁克(Richard Holbrooke)必须说服其他所有成员国正式认可美国提出的要求。其次,霍尔布鲁克面对着时间压力——如果年底之前不能获得各国的认可,美国国会就会从预算中抹去原本用来支付联合国会费的部分。再次,想必没有哪个国家愿意增加自己的会费份额来帮助美国减轻负担。当所有国家都在说不可能的时候,霍尔布鲁克如何才能说服哪怕一个国家来提高其会费份额呢?随着年末的期限日渐临近,霍尔布鲁克决定不再尝试去说服其他国家接受美国的要求,而是换一个策略。最终,他的新策略产生了奇效:不但解决了问题,而且其他成员国和美国国会两党成员对他在这次谈判中的表现均给予了高度一致的赞扬。霍尔布鲁克是如何解决这个冲突的呢?我们在第2章会具体讲解。