第6章 谈判前最好多准备几套方案

制订不同的谈判方案，千万不要对一套谈判方案抱有百分百信心。

绝大多数的谈判都会按照特定的形式进行，并且时常受到意外因素的影响，导致迟迟无法达成协议。所以，如果事先没有准备好其他的方案，就很可能被迫接受一项远远低于满意程度的交易。

商务工作很多时候就是在和客户谈判，有一位叫罗杰斯的年轻的空调推销员，他总是以极大的热忱投入工作。所到之处，他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通，乐此不疲。起初这一招也起点作用，但后来遇上一位哈佛商学院的顾客——斯克特，情况就不一样了。

斯克特静静地听完了罗杰斯的介绍，起初一言不发，但后来他针对空调的优点大谈起来：“这种空调确实有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否优越都很难说。虽说噪声低，但比名牌的噪声大多了，我家有老人，噪声大了会影响休息；虽然不用换电表，但我住的是旧房，线路负荷已经够大的了。若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快过去了，等于没有保修。”听了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的罗杰斯从没遇到过这样的情况，竟一时哑然，在受到“突袭”的情况下只得降价以对。

针对谈判中的种种意外情况，哈佛人提出了制订“多套方案”的方法：

（1）决定采取什么目的。在准备方案之前，首先应当弄清楚所准备的方案是做什么用的：谈判失败时，你是提供给对方不同于现实谈判目标的新的条款呢，还是开出另一些条件？很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部性的。

（2）决定采取什么方向。采取横向谈判的方式，你可以将准备洽谈的议题全面铺开来，并且规定好每轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈生意。采取纵向谈判的方式，你可以把要谈判的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑要求，按顺序进行谈判。一次只谈一个问题，这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。

（3）在谈判方案的制订当中，一些重要元素一定不能忽略：谈判主题和目标；谈判时间；谈判期限；谈判议程。

哈佛谈判之道

在谈判之前，需要制订多个不同的谈判方案。这样做的好处在于：万一初次谈判宣告失败，你还可以提出那些准备好的不同方案由对方思考，而不至于接受一个你毫无思想准备的交易结果。