第二节 根据粉丝的特征选择说话方式

04 成为粉丝心目中只说实话的卖货主播

消费者在购买农产品时最看重的是什么？肯定是安全、健康。因此，农产品主播一定要成为粉丝心目中值得信任的人。如果粉丝不信任你说的话，你的产品再好，他们也会有所怀疑，不能下定决心购买。

农产品主播与别的主播最大的不同在于，别的主播可以为自己打造各种各样的形象，但农产品主播一定要给粉丝留下质朴、值得信赖的印象（见图1-5），这是由粉丝群体的特点和消费心理决定的。

图1-5 农产品主播的形象

案例回放

石榴哥是一位成功的农产品主播，曾经多次登上热搜榜，他也是这一行业的先驱和佼佼者。石榴哥的成功秘诀就在于他的实诚。石榴哥在镜头前面表现出的坦诚和质朴让粉丝觉得，这个人虽然其貌不扬、语不惊人，但看起来十分值得信赖。石榴哥有不少听起来不华丽，却能有效拉近自己与粉丝之间距离的经典语录：

“我是一名老师，我不可怜，我一点都不可怜，我幸福着呢！”

“我当老师的时候有一份收入，我晚上卖石榴，我能卖400多元呢！”

“因为家庭收入不稳定，家中又有贷款要还，于是从8月开始，每天下午6点到晚上12点在市场上摆摊卖石榴挣点钱，主要摆摊点是在忠义市场。卖石榴时总会运用一些幽默风趣的语言，是因为觉得这样可以卖得多一点，可以多挣一点钱。”

解 析

石榴哥的成功之道是他的质朴给粉丝留下了踏实、可靠的印象。很多农产品主播总是强调自己的货有多便宜，反复说“买不了吃亏，买不了上当”之类的话。实际上，在网上购买农产品的粉丝是贪图便宜吗？肯定不是的，因为超市里农产品的价格也没有高到哪里去。他们希望买到一些安全可靠、绿色天然的农产品，这才是他们最大的需求。因此，很多时候，我们与其强调便宜，不如强调可靠。

怎么才能让粉丝觉得自己可靠呢？一味宣传农产品的品质其实效果并不好，你首先要把自己的可靠形象宣传出去、树立起来。

做农产品直播，卖的不仅仅是货，还有你这个人。只有你的形象和你销售的产品相互吻合，你才能让粉丝打开钱包。

实战演练

范例1

如果卖的货是蓝莓，我们可以这样说：

“蓝莓这个东西，能种的地方不少，但能种出好吃的蓝莓的地方不多。懂得种蓝莓的庄稼人都知道一句话——天不能下雨，地不能干，一年四季不能少了风。又不能下雨，又要有水有风，这样的地方种出来的蓝莓才好吃。你说全国能有几个这样的地方？地不干的地方往往雨水多，雨水少的地方往往干旱，水源充沛、降水量少的地方往往没有风。所以，像我们这里这样适合种蓝莓的地方真的不多，我们的蓝莓，质量肯定没的说。”

通过这番话，我们可以给自己树立“懂行、专业、庄稼人”的形象，从而赢得粉丝的信任。

范例2

直播的时候，我们可以结合自己的身份树立形象。如果你是农村人，你可以说：“以前我们农村种点好东西，都自己吃了，为啥不卖？因为收货的人不管你的东西好坏，都是一个价钱。好东西贱卖，一是农民心疼，二是其实它是赔本的买卖。”

范例3

如果你是城里人，你可以说：“没来地里头之前，我还以为种地是一件再简单不过的事情，但是来了才知道，真正种出点好东西来实在太不容易了。农民辛辛苦苦一年，其实挣不了多少钱，我就是想帮咱们农民把东西卖给识货的人，卖个好价钱！”

技巧点拨

技巧1：根据粉丝的特点选择自己的立场

立场就是对自己的定位，只有定位明确，你的话术才能稳定，要不然今天一套话术，明天一套话术，你的形象就立不住了，难免让粉丝觉得你不可信任。

技巧2：根据自己的身份和特点选择说话方式

每一种身份都有一套与之匹配的说话方式（见图1-6）。你的身份是一线生产者，就应该说生产者的话；你的身份是农产品专家，就应该说一些内行的话；你给自己的定位是扶贫工作参与者，就要说扶贫者的话。拥有某种特定身份的人嘴里说出不该说的话，粉丝就会觉得非常别扭。

图1-6 如何选择合适的说话方式