开场话术：一见面就冷场，怎么开场？

好的开场，往往第一句话就能打动客户。

托尔斯泰在《安娜·卡列琳娜》中的第一句话“幸福的家庭是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”就瞬间引起读者共鸣；狄更斯在《双城记》中用“这是最好的时代，也是最坏的时代”击中读者的心智；勃朗特在《简·爱》开篇说“那一天不可能去散步了”，一句戳中读者泪点。

每每重读经典小说的首句，都不禁感叹，作者的开局意味深长，令人拍案叫绝。每次拜访完一个客户，回顾开场白，我总认为自己有所欠缺，还可以做得更好。

第一句话到底多重要，到底有多大的魅力？

电话销售中，电话接通后的30秒以内，开场白是否成功直接关系到电话是否能够继续。如果啰里啰嗦、不着边际，最后被无情挂断电话，也在情理之中。在30秒以内成功抓住对方的注意力，是每一名销售人员的基本功。

开场话术也有独门秘籍，有提问式开场白、赞美式开场白、诱惑式开场白和悬念式开场白四大招式。

第一，提问式开场白。

一个好的问题不但能引起客户极大的兴趣，还可以让你反客为主，变被动为主动。与客户初次见面的时候，你可以直接向客户提出一些和他有关的问题，从而引起他的兴趣。

需要注意的是，不同客户的关注点不同，所提的问题也要因人而异，不可千篇一律。

比如，“李总，企业做到您这样的成就大概需要多久？”由此引出企业经营、创业和管理等话题。

“李先生，您知道造一台车需要多少时间和多少个零部件吗？”以此引出产品设计的理念、研发以及产品的质量等产品话题。

“李总，一个人的睡眠时间是多少？”以此引出成本问题。

此外，好奇是人类行为的基本动机之一，客户不熟悉、不了解、不知道或者本身与众不同的事物，往往会引起他们的注意。销售人员可以利用人人皆有的好奇心，自由设计开场问题吸引客户。

提问式开场白要坚持三个原则。

开放式问题原则。避免封闭式问题，不让对话陷入僵局。

承上启下原则。问题要有代入感，和下一个话题有关联，有引入的作用。

适可而止原则。提问的目的不是要拿到非黑即白的答案，无须在答案上纠缠。

第二，赞美式开场白。

用赞美作为销售的开场白是接近客户的最佳方式之一，因为人人都需要赞美。我们可以在拜访客户之前做好准备工作，了解客户的优点，适当赞美客户。

像“王总，您这房子真漂亮！”这样的赞美听起来像拍马屁。而以下则是信息量较大的赞美：

“王总啊，您这房子的大厅设计得非常非常别致！”

“林经理，我听隔壁的张总说，跟您做生意很痛快，他夸您是一位热心爽快的人。”

“恭喜您啊蔡会长，我刚刚在报纸上得到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”

不过，赞美开场很容易让谈话陷入一种小尴尬，往往得到简短回复后就没下文了。

要学会把赞美延续，譬如对重视细节的客户，可以将赞美延续到对生活的品位、对美学的理解，最后过渡到产品上，“由此看来，王总的确很注重生活品质，对美学也有一定的理解和研究。这与我们的产品理念很像……”。

赞美也有三大原则。

真诚原则。真诚表现在神情举止上。赞美人的时候眼神要专注，眼睛盯住对方的眉心；举止大方，不要扭扭捏捏。

真意原则。赞美时要清楚真正想要表达的意思，譬如称赞对方的眼睛迷人，你就没必要说五官精致，注意把握赞美的尺度。

真实原则。忠于事实，不要赞美不存在的事物。明明五官一般，非要称美若天仙，脱离真实就是拍马屁，这在商务场合中是大忌，别人会觉得你油嘴滑舌。

第三，诱惑式开场白。

每个客户都希望从购买的产品或者商业合作当中获得利益。如果销售人员在销售之初就告诉客户：产品或合作能带来多少好处，降低多少成本，提高多少效率，往往会引起客户的兴趣，刺激客户的购买欲望。

比如“张总，你愿意每年在服装生产上节约十万块钱吗？”“你只要花费七块钱，就可以得到过去需要22块钱才能获得的服务。”

“会说话”的好产品，也是一种诱惑。销售人员要利用自己所卖的产品吸引客户的注意和兴趣，尤其实物性的商品，直接给客户进行实物演示效果最好。

向客户讨教，给客户戴上一顶“高帽子”，则是一种精神诱惑。

譬如，“王总，在企业培训方面您是专家。您看这是我们公司自主研发的ASK学习方法，请您指导一下，看看在哪些方面还需要改良。”经过一番抬举，对方于情于理都会看看产品。

第四种，悬念式开场白。

制造悬念主要是为了引起客户的好奇心，主要有以下两种方式：

利用第三者制造悬念，比如：“刘总啊，您清华大学总裁班的李立恒老师推荐我来找您，他认为您可能对我们的移动互联网平台感兴趣，因为这些产品和服务给他的公司带来很多好处和方便。”打着别人旗号来推荐自己的方法效果好，但一定要保证是确有其人其事，不能自己杜撰，否则会让自己的信誉大打折扣。

利用差异化制造悬念，以与众不同的销售方法和风格吸引客户的注意。日本有一位人寿保险推销员，在他的名片上写着76600的数字，所有客户拿到名片都会好奇地问数字是什么意思。他于是反问：“您一生中要吃多少顿饭？”几乎没有一个客户能答得出来。他接着说：“是76600次饭，假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您还剩下19年，也就是20805顿饭。”这位销售人员用一张新奇的名片吸引住了客户的注意力。

过去我的名片上打了九个洞，当我递出去的时候，所有客户都问我：“为什么名片上会有洞？而且是九个洞呢？”

通常我都会这么说：“在我看来，所有的企业都有问题，我归纳为九类问题，而我来就是补救问题的。李总，咱今天先从哪个洞开始补呢？”沟通由此拉开帷幕。