赞美：你“赞”完，客户“美”了吗？

美国著名的心理学家威廉·詹姆斯，这样解读赞美，“人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩和尊重。”期望被赞美是人内心深处的基本愿望，同时，赞美也是一种有效的沟通交流方式，能够迅速缩短人与人之间的心理距离。要成为一名卓越的销售人，必须认识到赞美的强大力量——看似微不足道，实则能够改变局势，它甚至可以影响和决定结果走向。

作为销售技术之一，赞美需要坚持三个原则：

第一，镜像原则。

赞美是双方的情感体验，包括对方的感受和自己真实的情感体验，要发自内心，不带感情的赞美往往会让人产生虚假或者牵强之感。

饱含情感体验的赞美，既能促进互动，又能表达出自我感受，让对方感受你的真诚关怀。赞美的过程也是给自己照镜子，通过赞美别人认清自己。当你去赞美别人时，对别人是嘉许，对自己更是鼓励。

第二，点到为止原则。

哲学家培根说，即使是真诚的赞美，也必须恰如其分。赞美别人，要具体、确切，避免空泛含糊。赞美越具体、明确，就越让人觉得真诚、贴切，有效性就越高。

比如要赞美一个女人的容貌，与其说真漂亮，不如形容：你的眼睛很迷人。缺乏细节的赞美会让人产生“我到底哪里漂亮，哪里好看”的疑惑，导致赞美的虚假感。同时，如果过于夸张，会失去赞美的效果，有画蛇添足之感了。所以，点到为止即可。

第三，谋定而后动原则。

最成功的赞美不是锦上添花，而是雪中送炭。对于被赞美者，最渴望被赞美的往往不是众所周知的那部分，而是鲜为人知的那部分。一个貌美如花的女子，容貌好众所周知，你再夸她貌美如花她已经习以为常，相反，如果她写得一手好字，你敏锐捕捉到并说出来，你就是慧眼识珠，她会对你瞬间产生好感。当然，赞美也要有根有据。如果言不由衷或者言过其实，对方就会怀疑赞美的真实目的，所以我们赞美时需要等到判断清楚后再出手。同时，赞美要善于把握时机，一旦发现对方的闪光点，应及时称赞。

恰如其分的赞美应用到现实中是推拉式赞美。

所有的赞美成效最终导向两类感受，一类是满足感，一类是自尊感。基于对方优势基础上的赞美，往往是对方渴望被发现的长处，给予了对方最大尺度上的满足感。基于对方的短板或者劣势基础之上的赞美，是对方渴望被认可、肯定的部分，能够给予对方自尊感。

第一类更像是表扬，是“推拉式”里的“推”，第二类更像是鼓励，是“推拉式”里面的“拉”。推拉式赞美理论本质上是针对不同客户特质类型所采取的不同策略。对期望满足感的客户，要懂得将对方的显现优点“推”出来，对有自尊感的客户要懂得发掘对方的优点。

推拉式赞美理论在销售现场的实际应用有以下四个：

针对孔雀型客户，这类客户更喜欢和适合被表扬，赞美的策略是“推”他一把，如同抬轿，抬得越高，客户越喜欢。赞美的切入点是围绕对方外在比较显著的特点、优点，比如对外形、穿着进行赞美。

针对猫头鹰型客户，此类客户更偏向于被鼓励，他们偏重理性，往往对自己的某些优势、优点看得不够通透，我们的赞美策略是“拉”他一把，释放他的优点。切入点是对方不够显著但独特的优点。

针对老虎型客户，这类客户既不喜欢纯粹的表扬，对单一的鼓励也不感冒，他们自信强大，不需要表扬和肯定都信心满满。最佳策略就是“推”“拉”并用，且要干净利落，切勿拖泥带水。

针对无尾熊型客户。这类客户可“推”可“拉”，他们不挑剔，我们可用的赞美方式也多。

世间万物遵循吸引力法则，语言也是能量。不妨让赞美成为你的习惯。