讲解产品：如何“说对事”？

“找对人，说对事”，销售就成功一半了。找完人就该说事了。“事”对应到销售场景就是产品。在一场销售里面，产品到底扮演什么角色，又担任什么职责？应该出现在哪个环节？又如何去说明产品？

首先我们要对产品进行角色认知。

产品导向的销售模式下，产品在销售中扮演的是产品本身。这一类销售工作以讲解和美化产品为主，通过为客户描述良好的产品形象，以此打动和感染客户，寻求最终的成交机会。此类销售80%以上的工作都是围绕产品展开的，拼的是谁更能把产品讲清楚、说明白。

需求导向的销售模式下，产品角色截然不同。此种模式下，产品的角色是解决方案，是满足客户需求。

利益导向的销售模式下，产品角色是双方利益的载体。为了更好地诠释产品角色，下面将以需求导向的销售模式为样板，呈现三种不同的产品表达方式：

第一，收益式的产品表达。

即产品能够为客户带来直接收益，收益表现为效率和效益。此类产品表达方式要数字化、数据化，譬如带来多少增长收入或增长率，效果最佳。

第二，成本式的产品表达。

即产品能够降低成本，这种表达同样需要具象化、数字化。

第三，效率式的产品表达。

产品能够提升效率，需要具象为某一个方面的效率。比如运营效率或者工作效率，同样需要数字化。

讲解产品真正的核心不仅在于角色和表达，而是产品背后的核心价值。产品在销售中扮演的是满足需要的方案。

与方案链接的就是价值。我们需要在讲解产品前厘清一些问题：宏观层面，产品在市场上的价值在哪里？怎么体现？是什么？微观层面，产品对于客户的价值是什么？这种价值又怎么向客户去表达？

当然，产品价值不是包装出来的，而是与生俱来的。我们要做的是对语言的提炼和规整。如果一个产品没有价值，再眼花缭乱的包装也是水中月、镜中花，尤其是在高度透明的互联网信息时代，这样做无疑是自寻死路。

看透产品价值，提炼价值语言才是说对事的重点，也是核心思想。

做好销售就是做好价值对等。而一个好的销售人员也是最懂产品价值的。产品自身的价值对应到客户身上，就是满足他某一个需求，这就是对等。销售中并不只是一味介绍产品表面的基本特征：功能、特质、材质……而是通过了解客户的需求，给出最好的解决方案，满足其需求。

因此，我们将其定义为抛产品，而不是讲产品，抛产品是必要的销售动作。

一个产品核心价值的体现不能光靠嘴巴说，而是要结合对方的需求，围绕客户的痛点、痒点和兴奋点切入，引起客户的兴趣，达成“你有这个需要，而我恰好能满足你”的共识。

当需求和产品契合后我们再给出佐证：我的产品就是解决你问题和满足你需要的最好方案。证明的方式多以案例呈现，向客户分享其他成功客户的案例，以此增加可信度；我们也可以尝试通过算账的形式测算投入产出比，以数据的方式告知客户产品价值所在，这样往往效果反馈较好。