销售速记：为什么手机比不上纸笔？

吉尼斯世界纪录保持者方清平能以20.5秒的语速背诵完183个字的《木兰辞》。而一般人说话每分钟150到180字，销售人员平均语速稍微比常人偏快，维持在180到200字左右。

在长时间的现场销售时间里，语言和信息量都是海量的，就像一场马拉松式的销售对战。长时间的沟通要懂得记录关键点，如果明白销售中关于快速记录的实用小技巧，同样能达到事半功倍的效果。

信息化高度发达的时代，手机成为人们记录日常生活以及工作的主要工具，也是销售人员常用的记录工具。但出于隐私保护，客户往往不接受录音，即使真能做到全程录音，也需要耗费精力和时间筛选信息。相反，传统的记录方式——手写记录，促使你认真聆听、用心记录，表明你尊重客户的想法，反而成为加分项。

手机和纸笔都是工具，方法才是关键。我常用的记录方法是数字记录法和词汇记录法，两者统称为“脑手机记录法”。

数字记录法，即用数字表达、诠释和传递，把事件数字化。譬如每天拜访多少家客户，拜访一次用多少时间，谈一个合同的价格、讨价还价、折扣等等。

数字本身没有价值，有价值的是数字背后的含义，这就需要“销售密码本”对应诠释数字背后的意义。销售密码本以销售流程和步骤为依托，如把销售拆为七个步骤，从搜集客户信息的第一个步骤开始，将对应人和事两部分的信息，用数字记录。客户的相关信息，身高、年龄、相貌、言行举止，都可以数字化，最终输出一次完整的拜访记录。同样，客户公司的相关信息，如发展历程、业务规模和行业地位等，也可以数字化。以此类推，每个销售步骤都能找到对应的数字定义，以此个性化定制自己的销售密码本。

密码本包括两个维度，纵向坐标是客户意愿，横向坐标是客户需求，中间是网格。两条坐标轴可从用从0到9表达高低、强弱的刻度。中间的网格代表每个销售步骤，或者每次拜访的目的，可以标注希望了解的问题，一般用1到100代表问题的解决程度。譬如要跟进客户的需求，如果今天拜访后解决了问题，可以酌情打分，后续再根据拜访的目的，用对应的数字记录谈话和内容。

其次是词汇记录法，也是商业上常用的商务记录法。同样以销售流程和步骤为依托，网格化每个销售步骤，每格个子都是独立的场景。场景记录的本质是记录关键点，最后输出关键词汇。这样的记录方法速度快，质量高。

词汇记录法对应到销售步骤，即讲解产品是一个场景，挖掘痛点是一个场景，解决疑虑也是一个场景……以此类推，在每个场景与客户沟通后，可以用几个关键词表达状态，然后再根据关键词汇进行完整详细的拜访记录。

无论是数字记录法还是词汇记录法，必须以底层的销售流程为依托，专业的优秀销售者能够做到脑中有一张清晰的脉络图，他能够描绘现在销售流程在什么位置，应该怎么谈才能紧扣主题。这张图如同销售行动的指挥部。以图为核心，再配合适当的方法和工具，能大大提高销售现场的思维敏捷度，进而提高签单转化率，这就是“脑手机记录法”。娴熟运用脑手机记录法，是专业销售人员的生存技能，也是销售领域内专业选手和业余选手最大的区别。