1987-1992：先自立，后自强的企业家

1987年9月：华为初生

经过无数个不眠夜，任正非终于摸索出了一条出路。43岁的任正非决心自己创业。当时，改革开放的号角已经吹响，正是规划全新职业生涯的黄金时代。尽管在当时，“企业家”的身份仍处于社会边缘，但任正非相信会发生变化。凭借着丰富的阅历，他顺利成为了“新兴一代”。中国有句老话叫“第一个吃螃蟹的人”，说的便是这一代敢于迎接挑战、直面风险的人。

任正非缺少启动资金。他费尽周折说服了5位投资人，才为新公司筹得2500欧元的注册资金。他给新公司取名华为。“华”——衍生于“花朵”的“花”，在现代汉语中代指“中国”和“中国人”；“为”——取“有为”和“作为”之意；两个字合在一起，寓意“中华有为”。这个名字，灵感来源于某天任正非在墙上看到的爱国标语：“心系中华，有所作为”。

起初，华为将业务瞄准进出口及其他发展迅速的领域（华为甚至做过减肥药进口）。那时，中国电信市场尚处于起步阶段，中国人的电话配备率仅为0.5%左右，居世界第120位，仅排在非洲以及部分欠发达国家之前，这表明当时的中国亟须建设电信基础设施。电话是“上层阶级”的专属品，安装电话大约需要花费2000元（约合250欧元），即使有足够的资金，开通一条电话线也需要等很长时间，短则3个月，长则1年。有些人甚至行贿运营商，要求加快安装速度。

多年来，多家外国运营商不断评估中国市场的潜力，并在很大程度上主导着市场。8家老牌企业也争相瓜分这块新的蛋糕，其中包括日本的富士通（Fujitsu）、日本电气股份有限公司（NEC）、法国的阿尔卡特（Alcatel）^[1]、瑞典的爱立信（Ericsson）^[2]、比利时的贝尔（Bell）、德国的西门子（Siemens）^[3]、芬兰的诺基亚（Nokia）^[4]和美国电话电报公司（AT＆T），这其中的大部分企业都有百年以上的历史。

电信业的飞速发展催生了一批被市场吸引的中国本土企业。20世纪80年代中期，中国共有400余家电信企业。其中巨龙、大唐和中兴^[5]三家公司脱颖而出，已可以与国际电信巨头比肩。

而被亢奋的行业氛围所包围的华为，从成立之初就面临着极其激烈的挑战。任正非回忆道：“我创立华为是因为我别无选择。华为创业之初，既没有罗曼蒂克的情节，也没有惊心动魄的奇遇。”相反，像华为这样的电信设备经销商，在别人眼中和上门推销的业务员没有区别。但任正非和他的同事们没有气馁。

华为转向销售面向企业和政府机构的电话专用自动交换分机（PABX）^[6]。任正非找到了一家香港的供应商合作伙伴——香港鸿年公司。被项目及任正非个人魅力所打动的鸿年接受了华为分期付款的要求。

与本地生产的、性能较差的专用自动交换分机和国外价格高昂的相比，香港进口的专用自动交换分机性价比最高，也能给企业留下丰厚的利润。在成立之后的若干个月内，华为逐渐在酒店、医院、矿场以及公安部门等客户群中积攒了口碑。

1988年10月：首次押注技术

华为成立几个月后，运作走上正轨。销售情况良好，香港供货商渐渐无法满足订单需求。每一次顺利交付，都让团队成员兴奋不已，同时也长舒一口气。在任正非的带领下，所有成员都挤进狭小的仓库里，亲自打包产品。

年轻的老板意识到这样的情况不能长期持续下去，他们必须具备自己生产专用自动交换分机的能力。这是一次真正的赌博：小公司仅有的人力和财力资源必须全部投入这项开发中去。他们从国内制造商手中购买组件，聘请了6位技术人员，以开发首款“华为制造”的专用自动交换分机。

最初的厂房条件简陋，热气熏蒸，几台电扇勉强吹起阵阵热浪，维持空气流通，然而每个人都在尽全力推动新产品的开发。对华为影响深远的“床垫文化”也是从那时形成的：不仅是老板，几乎所有员工都以公司为家。相传，曾经有一位供应商中午时间来华为送货，因为十分疲倦，竟也没能抵挡住困意，在仓库的床垫上小睡了一会儿。而当他醒来的时候，发现华为的大老板竟然就躺在几米之外呼呼大睡。

功夫不负有心人，1988年年末，华为研制出了首款专用自动交换分机BH01。虽然功能有限，BH01还是以其轻便、高效的特点获得了良好的市场反馈。

但新的问题很快就出现了：生产专用自动交换分机必需的组件供货不足。任正非再一次为研发团队扩容，招募新的开发人员，设计制造电路和原生软件。每个人都做了巨大投入，但生产方式还停留在纯人工阶段。比如，在专用自动交换分机离厂前，必须经过测试以验证其可用性。这时，所有人必须停下手头的工作，每人操作两部电话，同时呼叫专用自动交换分机，从而确保产品能够同时支持足够数量的呼叫。

方法虽然原始，但是奏效。1988年至1991年间，华为先后推出了3款专用自动交换分机。每一次迭代都意味着性能的提高，HJD48专用自动交换分机已经可以提供48个连接端口，是市场同类产品的2倍，且价格极具竞争力。

1991年9月，华为的团队规模不断扩大，公司搬迁至一座工业大厦三楼的办公室。华为也在此时迎来了一位资深学者，他在之后大力推动了华为的开发进程。同时，华为研发部门逐渐成形，成员们的工位紧挨着生产部门，方便及时沟通。那些床垫则靠着墙放置，似乎在等待着疲倦的成员过来小憩一会儿。

1991年12月：为客户而生，为客户不断超越自我

借着新版专用自动交换分机上市的机会，任正非邀请所有员工享用了一次自助餐，他站在仓库的包装盒上，发表了这样一次演讲：“如果我们不奋斗，我们将无法生存。每周只工作40小时，那我们就只是普通工人，我们就不能成为专家，不能成为资深工程师，不能赢下未来的技术战。我向你们保证，华为会在20年内，成为全球电信巨头。”

任正非的话语掷地有声、雄心勃勃，尽管有人质疑他神志不清，甚至怀疑他有精神问题，但他仍然时时面带微笑向团队每个人重申这个高远志向。

的确，初生的华为是充满希望的。1992年，华为的销售额达到1300万欧元。此时团队规模已经达到200人，其中研发部门占50人。每个人都已筋疲力尽。

但他们还没有获得完全胜利，有新一批的客户亟待攻克。

为了打破竞争激烈的市场僵局，任正非受毛泽东军事战略的启发，采取“农村包围城市”的策略，将产品投放至被竞争对手忽略的中国偏远地区。此外，由于产品性能还未达到最佳状态，无可挑剔的服务成为吸引和留住客户的重要手段。每台售出的专用自动交换分机中都附带一张说明，上面写道：“客户可无条件退货，华为永远欢迎你们。”自那时起，售后服务就是华为产品的标配。每个销售人员都拥有一定产品库存量的调度权，如若产品出现故障，销售人员可以自主为客户退换。定期进行客户回访也是一项必须完成的任务。

但华为对于售后服务的践行远不止于此。在农村和沙漠地区，电信基础设施很容易被老鼠等动物啃坏，电信巨头们面对这类问题时，往往尽可能推卸责任。华为却反其道而行，认真对待每一个类似情况，研发团队专注于解决问题，极力寻找坚固耐用的材料。正是由于华为具备极端环境下的技术经验，若干年后，他们成功拿下了中东地区的大额订单。

1992年11月：首次赴美考察

1992年是华为品尝收获的一年。收获来源于团队的辛苦工作，来源于最新开发的产品。销售业绩喜人，全国各地的好消息纷至沓来。任正非的壮志未减，他清楚地认识到，要想与依然占据中国市场的电信巨头们比肩，他还有很长的一段路要走。

因此，他决定带着他的团队成员，共同奔赴美利坚。此行并没有明确的目标，他们就是想花些时间造访老牌的高新企业，从中汲取灵感。此时的华为已经掌握了一些技术，因而他们更需要了解要如何努力才能达到目标。

这是一场名副其实的学习探险。圣克拉拉、拉斯维加斯、达拉斯、波士顿和纽约……他们穿梭在美国各个城市，所见所得超出了他们的预期：在参观德州仪器（Texas Instruments）和国际商业机器（IBM）等企业的大型园区时，他们感到无比惊讶和震撼。

他们看到了华为的巨大前景。当然，短暂的考察不足以让他们深入研究国际巨头的发展战略和先进技术，但让他们看到了差距，不仅局限于技术层面，更有管理和组织流程上的差距。

他们在行程中还见证了比尔·克林顿（Bill Clinton）当选新一任总统。他们在达拉斯停留时，恰好是大选当日。在酒店的大厅里，华为的老总愉快地看着一群美国人围在电视机前收看美国有线电视新闻网（CNN）的新闻，庆祝阿肯色州州长当选总统。出于好奇，任正非走近与他们交谈，并被他们的喜悦所感染，与他们一起在酒店大厅跳舞庆祝。由于他把旅行的全部经费都带在身上，口袋塞得满满的，外套看上去有些变形。这个小插曲也让向来关心地缘政治的任正非看到了国际局势正在发生的巨大变化。柏林墙的倒塌、东欧剧变和苏联政权的瓦解、德国的统一以及美国民主党候选人的上台，都标志着世界格局的变化以及西方新势力的兴起。

这趟旅行还引发了他的另一项思考：“（国家）越繁荣越发展科技，越发展科技越重视教育，越重视教育越人才辈出，越人才辈出经济越繁荣。”这是一个良性循环。遗憾的是，当时的中国还远远未能形成这样的良性循环。作为教师之子，任正非始终不忘持续学习。在这之后，他甚至将华为大学作为华为发展的重要杠杆之一。

旅行让任正非颇受鼓舞，不同的文化及其对商业世界的不同理解方式，让他受益良多。此后，华为的管理团队不断壮大，任正非又先后带领团队走访了德国和日本。

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[1]阿尔卡特是数字电话专用自动交换分机、海底传输电缆、移动基础设施、视频应用以及卫星和嵌入式负载领域的全球领先供应商之一。2005年，阿尔卡特在130多个国家/地区开展业务，营业额达131亿欧元。2006年12月，阿尔卡特与美国朗讯科技（Lucent）完成合并，成为阿尔卡特-朗讯（Alcatel-Lucent）。阿尔卡特-朗讯于2015年被诺基亚收购，2016年起不再存续。

[2]爱立信是一家瑞典公司，是全球电信行业的领军企业。截至2018年12月，爱立信业务覆盖180多个国家和地区，拥有约95000名员工。

[3]西门子通信是西门子股份公司的电信和网络子公司。2006年，西门子通信的业务划分为两部分，网络和服务。这些业务随后分别出售给了诺基亚和金雅拓（Gemalto）。

[4]总部位于芬兰的全球性电信公司。1998年，诺基亚首次成为全球最大的手机制造商，并将这一头衔一直保持至2011年。次年，三星取代诺基亚，成为全球最大的手机制造商。2013年，诺基亚将其智能手机部门出售给微软（Microsoft），并将业务重心转移至网络部门——诺基亚通信有限公司（Nokia Solutions and Networks）。截至2018年，诺基亚在130多个国家和地区拥有约103000名员工。

[5]中兴通讯股份有限公司为160多个国家和地区提供服务。截至2017年，中兴共雇佣员工约75000名。

[6]PABX是英文“Private Automatic Branch EXchange”的首字母缩写，是企业内部使用的私有电话交换机。