为客户提供真正有价值的东西

真正的价值和质量一样，取决于客户，而不是营销人员。这很重要，因为客户或集团买家不是在购买某个产品或服务，他们购买的是自己欲望或需求的满足。这就是说，他们所购买的是价值。

有些企业斥资数百万美元，增加自己认为代表更多价值的客户会喜欢的额外配置。可不幸的是，客户可能并不买账，觉得这些额外配置没有什么价值。对于年轻人，价值可能主要取决于是不是时尚，即当时当地年轻人所穿的时尚。舒适感则可能屈居第二位。对于有些年轻人的父母，价值可能表现为耐久性。而对于其他父母，价值可能表现为价格。这就是为什么要事先开展研究，了解谁在使用产品或服务，谁可能影响购买决定，谁在出钱。重要的是客户和（直接或间接）影响客户的每一个人（而不是供应商或营销人员）所认为的价值。有些营销人员同样觉得这不合理，但要知道，价值就是客户现实的一部分。