寻找并占据专业的利基市场

德鲁克的第三种创业营销方法，在本质上是菲利普·科特勒所提出的利基营销策略。德鲁克称它为“生态利基”（ecological niche），指的是特定有机体在自己的生态系统中的位置或功能。德鲁克对这种方法进行了区分，和前面强调竞争的策略不同，这种方法强调的是占领并控制市场。他认为，占据一个生态利基可使营销人员完全免受竞争的影响，因为重要的是，不管产品是否必不可少，不引起他人注意，或者占据一个看似潜力有限的市场，这样没什么人会参与竞争；而等他们反应过来时，为时已晚。营销人员应把自己的产品或公司放到最优的利基市场，放到自己的生态系统之中。这里，我要再次提到ICS这家小公司。它曾在计算机战争初期与强大的IBM开展过竞争，让IBM认为不值得参与竞争，从而主动退出市场。实际上，占据生态利基是金伟灿（W.Chan Kim）和勒妮·莫博涅（Renée Mauborgne）合著的畅销书《蓝海战略》（Blue Ocean Strategy）中提出的一个说法。

德鲁克总结出三种截然不同的路径来实施这种方法。第一种，他认为要获得关卡位置。换句话说，控制竞争对手所需要的重要材料，没有你的供应，对方就做不成生意。塞拉工程公司（Sierra Engineering Company）就占据了这样一个关卡位置，成为唯一能生产飞行员氧气呼吸面罩所需要的独特阀门的公司。如果想销售氧气呼吸面罩，你就需要这种阀门。

另外两种占据专门生态利基的方法是，掌握专门技能和在专业市场工作。如今的生活中，专业分工非常明显，掌握一门专业技能，找到一个竞争对手很少的市场并不困难。以前，脊椎按摩师就是脊椎按摩师，内科医生就是内科医生。如今，它已不再是这两种职业的准确描述。人们会轻易说起肿瘤专家或专门治疗癌症的医生，或者有多少医生不仅是外科医生，还是心脏病专家，而后者，又有多少是做心脏移植手术的？如果你想找一位经专业委员会认证的上颈椎指压治疗师，全美国只有不到100位。我认识的一个人，他每年有好几次要驱车数百英里去另一个城市接受这样的治疗。你如果需要这种专门服务，大概也得这么做。ICS公司就是这种在专业市场竞争中做得很好例子。的确，如果IBM愿意，它本可以迫使ICS公司退出这个市场；但它有其他的选择，于是没做太多挣扎就选择放弃了这个市场。