第3章
市场需求预测有效方法——市场需求确定业务发展目标

3.1　市场需求计划管理内涵

企业要发展，必须有人力资源做保证，而人力资源需求则取决于企业的经营性质、商业模式、业务规模。要明确业务规模，关键在于企业对市场需求的科学预测。业务市场需求预测准，则人力资源规划准；反之，则会导致人力资源不足或人力资源浪费。

如何做好市场需求预测是一门具体的学问，需求预测的输入与人力资源规划相似。它因要素的变化而发生业务计划的变化、业务量的变化，直接影响人力资源的变化。因此，做好人力资源规划必须要了解业务市场需求的变化。

企业的市场计划就像一张作战地图，它告诉企业下一步该往哪儿走和如何便捷地到达目的地，并让企业结合确定的目标与所处的内外部环境，围绕该目标采取一系列策略及行动计划。在管理实践中，计划是其他管理职能的前提和基础，且渗透到其他管理职能之中，是管理过程中的首要环节和贯穿管理的主线。

对于企业而言，市场计划是企业持续发展的路线图，这份路线图将促使营销部门明确成长方向与目标，是上下沟通的工具书，能够促进管理体系的构建和机制优化，有利于职责明晰与资源协同整合。

计划按时期长短可分为长期计划（3年以上）、中期计划（1～3年）、短期计划（年度和月度），按涉及范围可分为总体市场计划和专项市场计划。其中，市场计划一般主要指总体市场计划和短期计划。

制订市场计划的一般逻辑是“目标导向”的现实逻辑和“环境导向”的市场逻辑，总体的实施过程是通过大环境分析，编制年度计划，明确目标并下达执行，同时进行滚动管理。

市场计划的有限价值总结起来有三方面：一是持续成长的路线图——指引方向，实现目标；二是上下交流的工具书——明确职责，全力协同；三是夯实管理的必修课——计划先行，提高效率。

市场计划分析的主要内容包括竞争者分析、生产商分析、进入者分析、替代者分析和客户分析等。总体市场计划分析的主要内容如表3-1所示。

表3-1　总体市场计划分析