自序
中供铁军的成交秘籍

阿里巴巴旗下最彪悍、最具战斗力的销售团队，非中供铁军莫属。

何为中供铁军？

以B2B（企业对企业）起家的阿里巴巴，最初就是依靠一批挨家挨户推销的员工，最终培养了中国第一批“触网”商家，也塑造了阿里的第一批高管和创业CEO（首席执行官）。这批员工就是阿里的中供铁军，他们是阿里集团价值观的坚定践行者，也是一支作风彪悍、战斗力极强的销售先锋队。《快速成交》这本书生动地描述了2004—2010年中供铁军“黄金一代”的飞速成长历程。

2003年之前，中供铁军没有毕业于名牌大学、久经沙场的资深销售高手，也没有成熟、丰富的海外推广渠道和资源，更没有精美绝伦、熠熠生辉的销售宣传册，甚至连成功客户的故事也没有能拿得出手的。作为一个面对海外客户的销售团队，连通过英语四级考试的销售代表都屈指可数，打电话邀约客户，会被客户当成骗子。

然而，就是在这种一无所有的情况下，中供铁军凭着“让天下没有难做的生意”这一信仰，凭着对阿里巴巴百分之百的热爱与信任，夜以继日，每天疯狂拜访客户，同时发挥“三个臭皮匠”的团队合作精神，不断总结经验，处理销售过程中出现的各种问题，周而复始，日复一日，最终打造了一个属于自己的江湖和天下、一家于2007年在香港上市的巨型公司[阿里巴巴（中国）网络技术有限公司]，同时也打造了一个无往不利的销售团队。聚是一团火，散是满天星，如今，团队中的这些精英仍然活跃在中国互联网的头部公司，散发着自己的光和热。

从阿里巴巴中供铁军早期的深度参与者，到后期的组织和文化建设者，再到团队考核体系和规章制度的设计者、销售铁军选育用留和销售训练的实践者，作为中供铁军一路走来的参与者和见证者，我非常荣幸，也非常想和大家分享自己这些年的经历和经验。

曾经，有人问我：“阿里巴巴能培养出如此强悍的销售铁军，凭借的是什么？”当时，我说：“凭借的是专业训练。”现在，我会说：“凭借的是实战和方法的传承。”这也是我创作《快速成交》一书的初衷。

在《快速成交》一书中，我结合自己多年的销售和管理经验，系统地对从客户筛选、邀约、谈判、成交到售后服务的整个销售流程中可能出现的问题进行了分析和总结。

自高效拜访、快速筛选开始，从五个维度进行分析，包括整理客户资料、预约客户的技巧，客户筛选的实战和方法，客户拜访需要掌握的话术，电话拜访的有效策略等内容，提供了大量的实战技巧和有效策略。

在消除客户阻抗、签单环节，本书又分别从决定成交的三大关键因素——真实需求、关键决策人和付费意愿入手，提供了有针对性的谈判策略，使快速成交成为现实。

任何一个销售高手的成功都绝非偶然，一定有其独特且高效的方法论，例如，3F成交法则、故事销售法、AIDA法则和FABE成交法则。针对阿里巴巴中国供应商这种无形产品，我又特别提出了无形产品的销售秘籍。同时，我还对目前市场上企业客户销售最广泛的SaaS（软件即服务）和PaaS（平台即服务）两类产品的销售提出了指导性意见，归纳和总结了相应的方法论与工具，让读者即学即用，立即见效。

针对火爆的线上运营，尤其是目前销售型公司和团队大量采用的电话销售这种直销模式，本书也提供了有效的经验和技巧总结，尤其是“诚信通”电话销售经典的快速签单5步法，完全可以作为现在企业进行电话销售的模板，其效果十分显著。

在本书中，我旗帜鲜明地提出了“真正的销售始于售后”的理念，号召企业重视对客户的售后服务，管理客户的全生命周期，改善客户的体验和提升客户的满意度，从而提升品牌在客户心目中的知名度和美誉度，使新客户变成老客户，使老客户变成长久客户，从而真正实现让天下没有难做的生意这一使命。

英雄莫问出处。曾经那支热血又执着的中供铁军，为阿里创造了无数奇迹。未来，我希望有更多像中供铁军这样的销售精英，成就自己，更成就梦想。

与朋友们共勉。