推荐序
销售是为客户创造价值

高瓴资本运营合伙人、美团前首席运营官 干嘉伟

老俞是我在阿里巴巴广东大区做总经理时的搭档。我经常说，没有老俞带领人力资源团队的神助攻，当年的广东大区不会发展得那么快。虽然之后我们在工作上的交集不多，但因为在广东的默契配合（包括下班后一起吃饭喝酒），这十多年我们一直保持着比较密切的联系。记得2019年秋，我俩在北京吃饭时，他带了厚厚一沓手稿，那是他多年来对销售的理解和总结。我已经很多年没看到手写稿了，并且那么厚，所以很震撼，坦率地讲，也有点担心他能否把那么多实操性的知识点汇聚成一本工具书。

今天，细细读完这本《快速成交》的样稿，我眼前一亮。这本书里的很多内容都让我感觉似曾相识，是他对自己多年销售实践的梳理和总结，他在销售策略、技巧和流程效率等方面提出了很多独到的见解。这也启发我再次深入思考销售的本质，并对“快速成交”有了新的看法。虽然一直承认自己“书都没看明白”，但秉承“最好的学习是分享”的理念，我还是斗胆接受老俞的邀请，在这里分享自己的一些感悟。

三百六十行，行行出状元。作为最古老的职业之一，销售以其重要性、就业容量大、反馈及时和相对较低的进入门槛等特点，一直是一个比较矛盾的存在。一方面，它成为很多人初入职场、积累财富与经验的起点；另一方面，又因为上述特点，一些人会觉得销售人员一般比较强势、急功近利、会忽悠、鱼龙混杂等。可以说，销售是三百六十行中最复杂多元的一行，说它好的人可以把它夸到天上，比如《财富》世界500强公司的70%的首席执行官出身销售，阿里铁军、美团铁军的种种传奇等；说它不好的人也似乎有理有据，比如无须技术含量，只要会打鸡血就行，销售就是脸皮厚、会忽悠，在企业内部强势霸道、不善于协作等。

作为销售行业的一名老兵，我的职业经历可以分成两部分。1986年，我第一次上大学，受读书无用论影响，自动退学，摆地摊卖羊毛衫。当时，我的羊毛衫在消费者讨价还价后的成交价大概20元。一次，一名女消费者因为急着赶火车，也可能因为她不善于还价，以53元买了一件。那时，羊毛衫刚开始流行，质量并不稳定，容易缩水。虽然30多年过去了，但那位女消费者急急忙忙付款走人的场景一直印在我的脑海里，我也一直担心那件宝蓝色的羊毛衫会不会缩水。大学退学后那5年，我还倒卖过钢材和木材，虽发过小财，但最终都赔了进去。于是我决心改变人生轨迹，做长期可积累的事，便又考上了大学。

这次，我终于毕业了（每年都获得一等奖学金）。毕业后，我加入当时的浙江省燃料总公司，可能真的跟销售有缘。1997年金融危机后煤炭滞销，我主动要求去县里筹建煤场，让渠道下沉。当时，那片区域有多家煤场，市场早已被瓜分，没人会关心你是省燃料总公司的员工、大学生，如何打开市场成了当务之急。直到1998年梅雨季节，在当时的煤场，虽然下雨就是“下钱”（煤炭吸水后重量会增加），但煤炭含水率太高很难燃烧。为了打开销路，我去镇上找来修鞋匠，用塑料编织布拼接起几块巨大的雨布。下雨时，就把煤堆盖上；天晴时，就掀开晾晒。很多煤老板啧啧称奇，“干了一辈子，第一次见到有人给煤堆盖雨布”。因为为客户考虑，我们的煤场门口排满了提货的车辆。虽然之后阿里铁军和美团铁军的故事广为流传，但“销售是为客户创造价值”的理念则源自1998年那几块硕大无朋的雨布。

记忆如滔滔江水滚滚而过，留下的是挫折和成功的经验。销售是与人打交道的实践，为客户创造价值，进而赢得客户的信任，永远是这个行业的第一条军规。销售又是实证科学，蛮干不行，坐而论道也不行。无论你是入行多年的精英，还是初出茅庐的新锐，抑或是否把销售作为一生的职业追求，都需要抓住这段难得的人生经历，建立可长期积累的价值体系。“跬步”就在这本《快速成交》里。

利他是做好销售的第一步。理解客户的需求，从客户的角度给出建议，胜过千言万语、巧舌如簧。只想着成交，不管客户能否成功的销售人员，还没入门。

勤奋是每一名销售人员首先要具备的专业素质，没有例外。成功率需要时间积累，有时甚至需要运气，唯有勤奋的过程，才是可以也应该把握的。翻看的牌越多，翻到大王和小王的概率越高。不勤奋的销售人员，也没入门。

掌握以上两点之后，意味着我们可以进一步学习其他销售技巧，如预约、筛选、谈判、疑问解答、签约等，销售漏斗的每个环节都影响着最后的结果。老俞用丰富的实战经验和出色的总结归纳能力，为大家展示了这本工具书的魅力。

同时，老俞对各种销售流程的阐述，对销售管理者来说，也非常有价值。无论销售的对象是个人，还是企业，销售的产品是标品，还是非标品，标准作业程序（SOP）都是销售管理的基本要务。

我始终认为，成功的窄门只有那么几扇，想要成功，你就要在正确的方向上长期积累，销售就是如此。老俞的这本《快速成交》是一本非常优秀的工具书，无论行业老手，还是入门新手，都会开卷有益，积累长期价值。