3.做销售就是做服务

很多店员认为自己就是来卖货的，怎么还要做一些服务呢？以前，商品相对短缺，只要开店，就不愁生意。但是现在服装同质化严重，竞争激烈，如果仅仅抱着卖衣服的心态，那么顾客可以在实体店买，也可以在网上买；可以在你家店买，也可以在另外一家店买。如果我们的服务好，就会吸引更多的顾客来店选购。

新零售下，服装店卖的不仅仅是衣服，更是感情，我们要把衣服和感情打包卖。而感情主要通过服务来表达和输送。

我们来看看下面这个案例：

他刚开始进来说看看，天太热，就倒了一杯水给他。聊天过程中他告知我们说：平时都是在某某男装店买的。当时我就叫店里美女跑出去买了一瓶冰可乐递到他手里。他说我们太热情了，最后成交了5连单，加了店铺微信，注册了会员，走之前还把一瓶纯净水放到他的购物袋里，相信他以后肯定是我们的回头客。

相反，某次香港的经历却让人很不爽。

因为当时购买的东西较多，提在手上不方便，想把这些东西用一个大购物袋统一装起来。

刚好经过一家服装店，这家的购物袋有特大号的，我想买一个。

店员说：“不能单独卖。”

我想：可以协调，在其他顾客埋单时顺便多卖一个购物袋给我呀；而且特殊情况也可以送一个给我呀；或者自己买一个送给我呀。

下面我们来看看某店员的分享：

【温馨服务，客人自来】

那天中午，店铺里淡场，但这个时候路上行人很多，店员分批上文化东路截流。

我遇到了一位从东北坐车过来看在这边上大学的儿子的父亲，当时他比较急，问我哪里有卖运动装的。

我就跟他说我们店里有活动，可以进店选选。

顾客到店里，本来是要选一件外套，后来因为店里正好有买2送2的活动，累加1388元以上送拉杆箱一个。他心动了，就打电话叫儿子过来。

在等他儿子来试衣服的时候，我给他倒了杯水，聊聊东北的特产啥的增进感情。

他儿子来后试了一套，他自己又加了一条裤子。后来为了凑1388元送拉杆箱，一人又挑了一双鞋，这样算起来，一套衣服的钱，买了两套，还送品牌专用的拉杆箱，可以给他儿子用。

结完账他还需要取点现金，因为他是从东北来的，不知道这边银行怎么走，于是我拿着购买的东西带他们去银行取现金，并把他们送到公交站点才回到店里。

后来，他儿子经常带同学过来买衣服。

下面再来看看福建漳州某店长的分享：

7月份的某一个下午，有位穿得特别随意朴素（给我的第一感觉像是闲逛的哈）但事情很严肃的顾客走进来，我微笑着走到顾客面前，我看那顾客额头有汗，就递上纸巾，引导马上过来泡茶，顾客看我们这么热情就笑着说：走了这么多家属你们家服务态度最好，就坐下来聊天了。

我便跑出去买了碗四果汤端进来，当时顾客的反应就是：这么晚了你还没吃饭啊？我说：吃好了，天气这么热你吃碗四果汤解解渴。顾客很不好意思，一直推说不用什么的，在我和同事的劝说下他吃了，吃完后他就起身走向店门口（我心里想估计他是不好意思要走了）。

过一会儿，他回来了，说：钱包放车上没拿下来。

他跟我们说：每当穿这身进店，很多导购都以为我不会消费，总是摆着个脸色给我看，我是第一次进你们这个店，我感到很开心。

顾客最终买了6件商品，总金额4872元，10月29号又过来找我买了2266元的商品。

电商是用“价格”逆袭的实体店，现在实体店需要用“服务”扳回一局！

我们来看看实体店用服务打败电商的案例：

【女鞋店优质服务促销售】

昨天我们遇到好几个顾客，都是拿着手机，看着我们家的鞋，在淘宝上搜价格。

我们店员看到了，开始没说什么，后来顾客在一款新款面前停下来看着，店员面带微笑介绍了一下鞋的款式、材质和优势。

顾客还在看淘宝同款（价格差异挺大的），一点都不理睬我们店员，显得极不耐烦。

我走过去说：“美女，这款挺适合您的气质的，这双鞋能搭配您好几套衣服！今天您穿的衣服挺有气质的，来这边坐一下，我给您拿双新的，您试穿一下！”

试了之后，顾客很直接地说：“鞋我很喜欢，就是价格贵了，淘宝才多少，你们多少。”

我听了就说：“美女，我们给您呈现的都是实物，您可以试穿挑选，任何质量问题都是看得出来的，虽然您觉得我们价格贵，其实很划算的，现在您在皮革护理店打理一双鞋一次都要50元，遇到下雨天就不止打理一次了一但是您只要是购买我家的鞋，随时随地可以送过来免费保养和打理的，这样您就会每天穿着新鞋了……”

顾客听了说：“真的这样吗？那我再挑一双吧……”

然后顾客愉快地埋单了，两双！

其实有时顾客再过来打理鞋时，会在店里看看其他款，无形中增加了销售。

为了能给顾客提供优质服务，我们店铺员工应该少玩一会手机，多学一点必要的技能。