铁路货车制造企业价值链战略联盟的构建与实施

中车齐齐哈尔交通装备有限公司

中车齐齐哈尔交通装备有限公司始建于1935年，是中国中车货车业务板块支柱企业，也是我国铁路货车、铁路起重机的设计主导单位、制造领军企业和产品出口基地。截至2015年末，公司资产总额77.73亿元，在册职工10266人，形成了铁路货车新造、货车修理、机车车辆配件、起重工程机械、非标装备、特种集装箱、现代钢材物流七大单元业务，具有年新造货车15000辆、修理货车10000辆、造修起重机30台、特种集装箱5000只、供应车辆关键核心配件25000辆份的综合生产能力。

掌握并拥有具有世界先进水平的铁路货车核心技术，获批组建行业唯一的国家重载快捷铁路货车工程技术研究中心，一直引领中国铁路货车技术发展方向。

已累计生产铁路货车36万余辆，国内市场占有率达到20％以上，为我国铁路运输事业发展做出了重要贡献；向澳大利亚、新西兰、美国、巴西、哈萨克斯坦等世界五大洲的30多个国家和地区累计出口各型铁路货车超过4万辆，并率先成功批量打入发达国家市场。

一、铁路货车制造企业价值链战略联盟的构建与实施背景

（一）适应激烈市场竞争的需要

随着全球市场经济变化因素的不断增加，中国铁路深化改革，成立中国铁路总公司，行业管理一系列改革措施陆续出台。公司在领跑铁路货车技术和产品优势的情况下，市场竞争力面临着向提高价值链竞争能力转变。要想不断满足市场和客户的需求，仅靠已有的优势难以持续领跑铁路货车行业，必须通过价值链战略联盟的建立，以创新的勇气转变认识，突破企业组织的自身资源边界，按照十八大报告提出的“协同创新”概念，发挥产品主导企业的作用，与供应商和客户等相关方紧密联系在一起，将已有的技术和产品优势提升到价值链竞争优势上，充分利用外部资源扩展企业运作能力。

（二）适应企业转型发展，解决“大企业病”的需要

由于企业规模的扩大、管理层次的增加、协调成本上升使得一些大企业的行政效率向着官僚式的低效率迈进，致使企业决策缓慢，难以对瞬息万变的市场做出敏锐的反应。而价值链战略联盟的经济性在于企业对自身资源配置机制的战略性革新，不涉及组织的膨胀，因而可以避免带来企业组织的过大及僵化，使企业保持灵活的经营机制并与迅速发展的技术和市场保持同步，解决企业“船大难调”的难题。

（三）巩固公司货车领军地位，谋求可持续发展的必然选择

公司在品牌、研发和组装等价值增值环节上拥有一定优势，在其余的环节上，其他企业可能拥有优势。为达到“双赢”的协同效应，不断缩短交期、降低成本、分散风险，彼此在各自的关键成功因素——价值链的优势环节上展开合作，可以求得整体收益的最大化，以低成本进入新市场，提升企业运营能力，实现规模经营并产生范围经济效果。

二、铁路货车制造企业价值链战略联盟的构建与实施的内涵和主要做法

以资源共享、风险和成本共担、优势互补为目标，集成价值链上相关方资源优势，建立较为稳固的合作伙伴关系，取得双赢和多赢效果，创造规模经济，增强企业实力。通过构建开放式的技术创新联盟，提高创新效率；通过构建与供应商之间的战略联盟，提高供应链竞争力；通过建立紧密型生产协作联盟，发挥专业化生产优势；通过建立大客户服务战略联盟，实现双方价值最大化，共同提高核心竞争力和应对市场经营风险。主要做法如下：

（一）构建开放式的技术创新联盟，提高创新效率

1.发挥高校和科研机构技术优势，建立“产学研”联盟

一是共同研发。公司先后与大连交通大学、西南交通大学、北京交通大学、大连理工大学、天津大学、哈尔滨工业大学、华中科技大学、南京航空航天大学、同济大学、铁道科学研究院、中国铁道学会、中国科学院自动化研究所、四方车辆研究所、哈尔滨焊接研究所、黑龙江省工业技术研究院等知名高校和科研院所进行技术开发、中试试验等方面的长期合作，在重载快捷货车开发、基础理论研究、结构和疲劳可靠性研究、不锈钢、高强钢焊接等方面进行联合攻关，共同解决新产品开发中遇到的新问题。如在西南交通大学牵引动力国家重点实验室完成了160km/h货车转向架滚动振动试验，对焊接摇枕、构架及铸造轴箱体动应力测试；联合西南交通大学、铁道科学研究院，对转向架低动力技术进行深入研究。

二是引进高层次科研人才。2011年公司引入哈尔滨工业大学院士，设立院士工作站，为黑龙江省第一批院士工作站。2014年设立博士后工作站，引入大连交通大学、燕山大学等五名博士入站，开展科研课题研究并进行科研人才培养。

三是共建研究开发机构。公司与北京交通大学、西南交通大学、大连交通大学、铁道科学研究院等四所高校和科研院所、两家行业企业共同出资设立齐齐哈尔北车铁路车辆技术开发有限公司，依靠合资合同和经济利益纽带，开展技术开发、转让、服务、交流与推广，共同经营，共担风险。

2.搭建企业动态研发联盟，发挥协调设计优势

一是为推进货车产品的升级换代和研发工作，公司牵头成立车体方案（含总体方案）项目组，会同济南、长江、眉山公司组成联合研发团队；制动系统及防滑器由眉山公司牵头，四方所、齐齐哈尔、济南、长江公司参加组成联合研发团队。通过企业间协同配合，相互借鉴，形成合力，达到资源共享，成果共有，提高开发效率，满足铁路货物运输改革的新需求。

二是为用户提供集装化运输系统解决方案，2014年12月，公司与大客户铁龙物流公司在大连合资成立集装化研发公司，与铁龙物流公司、中国船级社质量认证公司建立市场化的战略合作关系，成为集装化装备的市场开发者、装备设计者、标准及规范的制定者、专利等知识产权的拥有者，为铁路集装箱运输业提供系统的物流技术解决方案，支撑公司铁路集装化装备业务的快速发展。

三是通过签订技术转让合同的方式，向同行业企业提供成熟产品或中试阶段的新技术，用于对方产品生产和销售，公司提供技术指导和服务。如，载重80t级C80E型通用敞车和DZ1型转向架向南车长江公司等11家行业企业技术推广。

通过签订技术服务合同的方式，向同行业企业及其他社会企业提供货车动力学、静强度、集装箱冲击等试验。

四是依托货车产品设计主导厂优势，以技术标准为切入点，联合行业其他企业进行行业标准的起草工作，把企业自身的技术融入各级标准中，以先进的技术标准占领产品市场。近三年通过主持制定《机车车钩缓冲装置》和《铁道货车用铝合金材料及型材》等十项铁道行业标准规范，促进行业技术进步，同时构筑技术壁垒，减少竞争对手，取得战略主动。

3.利用国家级创新技术平台，构建政企研发联盟

公司充分利用拥有的国家重载快捷铁路货车工程技术研究中心、国家级企业技术中心、国家高新技术企业、院士工作站和博士后工作站等开放式科研创新平台，与国家科技部、黑龙江省科技厅、黑龙江省自然科学基金委员会等政府机构长期合作，近三年来承担国家科技支撑计划项目和国家战略性创新产品计划3项、省部级科研项目12项、中车级项目9项，获得科研经费2847万元。采用产学研用相结合的创新机制，通过集成全国相关优势科技资源和产业资源，构建了基于国家层面的重载快捷铁路货车自主创新平台，实现创新能力的可持续发展。

铁路总公司明确委托工程中心对有关重载快捷铁路货车领域的重大决策提供建议和技术咨询，对重载快捷铁路货车领域的重大课题进行审议，并为铁路总公司献计献策。公司通过提供检测测试服务，与国家铁路产品质量监督检验中心进行中试试验等方面的长期合作。

4.通过技术开发合作，建立国际研发联盟

自2013年至今，与意大利BLUE Engineering公司、瑞士PROSE公司通过协议合作开发技术，共同研究，拓展研究领域；与美国铁路交通技术中心（TTCI）联合开展了整车疲劳试验研究、列车纵向动力学和转向架综合性能试验研究等；与加拿大国家铁路研究院合作进行大秦线重载轮轨相互作用机理分析研究和缓冲器特性研究等，形成技术、产品、产业联动。与Wabtec公司进行技术合作，引进单元制动技术，深入开展有关铁路货车基础制动技术的应用研究，进一步优化了自主研发的BAB型转向架集成单元制动技术，实现单元制动技术的引进、消化、吸收、再创新，加快了自主创新技术体系的形成。

（二）构建与供应商之间的战略联盟，提高供应链竞争力

在产品成本构成中，原材料占60％左右，配件占15％左右。供应商在价值创造过程中，承担着为公司提供高性价比的产品，快捷响应供货，满足个性化、专业化需求的服务能力等重要角色。公司通过与重要供应商建立战略联盟，并行开发、联合设计、联合库存、集成化信息系统管理、共同开发物流管理技术以及共享最佳实践，保证质量和及时准确供货，降低供应链综合成本，提高整个供应链的竞争力。

1.培育与供应商的战略合作伙伴关系

通过《供应商管理办法》的实施，对不同类供应商采取不同的合作策略，大力培育战略供应商，发展关键供应商，巩固重点供应商，管理一般供应商，开发潜在供应商。通过技术投入、资金支持、人员支持、信息支持、采购支持等措施，与长期合作供应商结成紧密型生产组织，并选择与公司有共同发展愿景、价值观趋同的供应商，结成战略合作伙伴。同时根据《供应商满意度调查管理办法》，每年定期开展供应商满意度调查和供应商业绩评价，促进公司和供应商不断提升合作业绩，密切供需关系。

公司发展战略供应商的入选条件是企业资信、技术实力、质量保证、售后服务四个评价指标。几年来，公司与马钢、鞍钢、宝钢、太钢等大型钢铁公司签署协议成为战略合作伙伴。目前，战略合作伙伴数量发展到22家，供应物资总额占采购总额的50％以上。

2.联合开发设计，培育供应链技术优势

面对新产品研发项目的快速增加，个性化的产品需求越来越多，公司协同供应商实施技术领先战略，通过“并行开发、联合设计”培育供应链技术优势。在新产品设计开发过程中选择技术实力雄厚的战略供应商介入，共同研究设计所采用的新材料，直接参与试制，提高产品的先进性。对战略物资和关键物资，着力引导供应商进行个性化产品、高端产品、高附加值产品的设计、研发和生产，提升供应链整体质量、技术及服务能力。如：澳大利亚FMG40吨轴重矿石车是公司出口澳大利亚的新车型之一，车轮一直从澳大利亚第一钢轮公司进口，通过与战略供应商马钢公司联系沟通确定，将该车的车轮研发列为双方年度重点合作项目，马钢公司经过多次调研，与最终用户澳大利亚FMG公司沟通洽谈，进行新产品研制，成功地设计生产了该车专用车轮产品，充分展示了采购供应链满足顾客个性化要求的能力，使马钢公司成功地实现了与公司协同进入澳洲市场的目标。此外，与宝钢公司共同开发了T4003不锈钢板；与舍弗勒轴承公司共同开发了台湾轮对专用轴承等，都取得了协同共赢的效果。

3.深化战略合作，提高过程的有效性和效率

公司与战略供应商之间贯彻“发展引领、战略协同、长期合作、互惠共赢”的合作方针，通过长期战略协议、年度重点项目、季度互访交流和日常工作开展等措施，与供应商结成战略联盟，建立长期有效的合作机制，提高过程的有效性和效率。

通过实施与战略供应商在生产计划、采购计划、供货计划等方面的协同运作机制，实现了同步化、系统化和集成化运作，不仅为公司生产经营提供了强有力的资源保障，而且有效地节约了物资供应成本。

（三）建立紧密型生产协作联盟，发挥专业化生产优势

为提高生产效率，公司借鉴国际先进生产理念，在资源条件和价值链分析的基础上，通过与配套企业建立紧密型生产协作联盟，形成专业化生产格局，实行零部件专业化生产、系列化配套、主导企业总装配的模式。

1.贴牌生产

公司利用既有品牌进行贴牌生产，建立生产协作联盟，公司负责营销、产品研发、关键配件生产等，生产协作企业负责板材下料加工和产品组装。公司将承揽的澳大利亚力拓公司的矿石车和阿根廷的粮食车委托给大连企业贴牌生产，将承揽的哈萨克斯坦铁路货车委托给中车哈尔滨车辆有限公司贴牌生产，将承揽的车钩、摇枕、侧架等出口配件委托给牡丹江金缘公司进行贴牌生产，降低生产成本，提高品牌附加值。

2.生产线外包

由于市场的变化加快等诸多方面的原因，为减少在财力、人力上的投入，增加资本运作的回报率，公司将非核心业务外包给专业的、高效的服务提供商，集中精力专注于核心技术和附加值高的业务，降低季节性、突发性生产招用人员的风险。公司将铸工车间的弹簧生产线外包给齐齐哈尔金车公司，将二货车间油漆喷涂线外包给齐齐哈尔龙铁建筑公司等。通过生产线外包的成功运作，降低了生产成本，提高了工作效率，增强自身的竞争力，实现企业运营效益的最大化。

3.开展工艺专业化分工

面对顾客的个性化需求越来越多，公司通过与协作企业建立专业化分工，将其作为公司产品生产、新产品试制试验基地，相互传递技术，缩短产品交付周期，加快研究与开发的进程，带来协同创造效应。按照工艺专业化分工，公司将铸造、热处理、油漆涂装等工序进行委外加工，专业公司按照生产进度要求，独立组织生产，如期、按质、保量交付。

（四）建立大客户服务战略联盟，实现双方价值最大化

为实现公司与大客户双方战略协同目标，按产品性质和客户地域不同，公司与大客户建立了合资合作、检修基地、分片包线、4S店等多种形式的战略联盟，实现了双方资源互补、共担成本、共担风险、共享利益。

1.以合资合作企业为平台，建立海外服务战略联盟

经过多年努力，公司在澳大利亚铁路货车市场建立起以力拓（RIOTINTO）、福特斯丘（FMG）、必和必拓（BHPB）三大矿业公司和国立太平洋（PN）、澳洲地平线（AURIZON）等大型物流公司为代表的稳定客户群。截至目前，公司已累计向澳大利亚出口各型铁路货车2万余辆，澳大利亚铁路货车市场已成为公司海外的支柱市场。为加速公司国际化战略实施，更好地满足客户需求，扩大澳大利亚的业务范围和经营领域，公司以提速重载技术为平台，与B&W公司共同出资建立了澳大利亚铁路货车维修企业——PRE公司。通过切入当地车辆维修业务，从小到大、以点带面，为公司大客户提供全面及时的服务，逐步实现公司在澳大利亚业务延伸与扩张，实现公司由制造商向服务商的转变，在企业国际化进程中迈出了坚实步伐。

2.以提速重载技术为支撑，建立检修基地战略联盟

为深化公司与神华集团的战略合作伙伴关系，支持神华集团车辆检修中心项目投产运营，公司与神华集团签订了《合作框架协议》和检修合同，在沧州渤海新区成立了黄骅港铁路货车检修基地，并派驻优秀员工深入神华集团生产现场，为其提供个性化和全方位的产品检修服务。公司从管理方式创新入手，遵循业务主导、管理支撑的原则，在组织保障、人员配置、规章制度、信息沟通、费用管控、绩效评价和文化建设等七个方面建立相应的配套管理措施，为神华煤炭产运销整体任务的完成提供优质充足的车辆运力保障，实现公司维保改造能力和神华集团资金资源优势互补，现已完成段修2万余辆、厂修5000余辆，同时双方也从中获得了规模效益，降低了市场风险。

3.以铁路货车大提速为契机，建立分片包线服务战略联盟

为响应铁路总公司铁路货车大提速需求，公司对大秦线、京哈线提速干线开展分片包线服务工作。以科学的组织和优势资源为基础，以创新的方法和手段为依托，成立大秦线、京哈线包线分片工作组，与路局、车辆段建立包线战略联盟，共同对包线驻点展开全面调研，并制定包线驻点方案，科学划分监控区间，合理确定驻点位置。同时，公司开展人员抽调、理论培训、现场演练等工作，按照既定区间和驻点，合理布置服务人员。在做好内外协同、驻点包线协同、局段厂协同的同时，构建产品源头质量、现场快速反应、技术支持保障三道防线，确保“造修零故障，运用无辆故”。通过对大秦和京哈的分片包线，确保了铁路提速货车运行安全。

4.借鉴汽车4S店模式，建立定点服务战略联盟

公司与湖东车辆段开展深层次合作，共同营建4S店服务模式。一是对湖东车辆段产品运用故障检修车间的建设，公司协同湖东车辆段进行整个过程的技术支持、人员培训、技术指导等工作。二是针对湖东车辆段配件需求，共同建设提速货车配件库，逐步实现配件供应及时有序，确保用户需用配件持续供应到位。三是共同建设湖东车辆段三位一体网络化培训中心，培训中心既是湖东段产品、技术检修培训基地，也是公司技术、管理人员检修运用知识实习基地。四是建立厂段产品运用检修信息联系点，实现信息资源共享。通过统计分析、综合利用，为快速解决检修运用问题提供支持，提早发现产品运用过程中倾向性、规律性问题，及时制定解决方案，有效防范质量风险。五是共同组建运用服务技术保障工作组。建立既有专职又有配合的工作团队，形成常态工作组。

三、铁路货车制造企业价值链战略联盟的构建与实施效果

（一）技术创新取得显著成效，引领行业发展

公司先后主导我国铁路货车三次大的升级换代，正在主导和积极推动第四次升级换代。近年来，公司共向行业企业转让产品和技术670余项，实现技术转让收入超过2亿元，技术咨询与服务收入1000万元，社会委托研究开发收入2.4亿元。发表论文成果68篇，著作成果3篇。公司获得15项省部级科技奖励，19项技术达到国际先进或领先水平，《先进铁素体不锈钢关键制造技术与系列品种开发》于2014年获得国务院国家科技进步奖。培养了8名博士，与9家高等院校、14家科研院所开展了技术合作，对外开放技术设备36台套用于协同设计开发、协同仿真分析和试验等。

（二）拓展国际市场成效显著

从2010年开始，QRRS商标伴随公司开拓国际市场，仅“十二五”期间，出口QRRS商标铁路货车19470辆，实现销售收入121.40亿元人民币，年均顾客满意度84.45％。QRRS产品已经销往了澳大利亚、哈萨克斯坦、莫桑比克、蒙古、新西兰、安哥拉、阿根廷、德国、伊朗、肯尼亚、巴西、韩国、土耳其、坦赞等国家和地区。公司成为世界铁路货运装备重要供应商，综合实力排名世界第三。

（三）实现了产业链相关资源共享

通过价值链战略联盟的建立，公司与相关方的合作大大加强，形成了更加统一的整体，通过对联盟内资源进行有效组织，实现了资源要素的共享，从而保证从投入到产出全过程的节约，实现了优势互补，发挥了乘数效应，拓展了资源的使用范围，公司价值链综合竞争实力显著增强。

（成果创造人：谷春阳　王晓峰　常文玉　刘明伟　张春辉　李广斌　周丽丽　华世举）