2.5 更具挑战和价值的金融保险O2O

通常人们理解的O2O是把线上的客户带到线下的门店里，或客户在线上支付后到线下去享用产品和服务。

O2O的概念是在2011年8月由Alex Rampell提出的，O2O实际上就是“生活服务互联网化”的过程。其实这个概念一直都存在，只不过后来它被赋予了全新的意义。

经过多年的经验积累，我发现金融保险O2O是双向的，既可以从线上到线下，又可以从线下到线上。这主要是因为金融保险O2O不仅适用于门店，还适用于业务员。

业务员就像线上平台的线下“移动客户端”，可以帮线上平台做推广，而线上平台也可以帮业务员“获客”，两者结合，成为一个从线上到线下、从线下到线上的O2O生态圈。

要做到这点，则需要一个“移动客户端产品”，这个产品既要能满足业务员移动性强的要求，又最好能和业务员的日常管理与需求结合，并且这个产品要让业务员觉得有用、好用。

另外，这个“移动客户端产品”并不是大家所熟悉的以提供业务员移动投保为主的功能产品。两者最大的区别在于移动投保仅是一种产品，而不是商业模式。并且，如果我们将这个产品放到第三方平台，那么它将成为以赋能为目的的共享商业模式，而不是O2O。

在O2O模式下，业务员是垂直入口的个人推广户，是提供本地服务的“移动客户端”，而这个垂直入口就是业务员的线上“获客”工具。

如今，已经有不少新创公司进入这个领域，将App作为连接线上和线下的接口，为各保险公司提供汇总功能，使业务员能更好地拓展市场。

这种赋能型商业模式，与另一种将系统功能模块化，通过模块化功能拓展市场的科技输出相比，虽然出发点不一样，但仍有异曲同工之处。

不过，目前市场普遍认为，金融保险O2O是通过线上为线下“获客”。然而，我想提醒各位读者，金融保险业与其他行业的供给和需求并不一样，所以商业模式如果有不同之处，也并不奇怪。

重点是，我们打算把什么样的商业模式放到什么地方？放对了，就有机会成功。如果失败了，那么或许不是商业模式本身的问题，也可能是我们放错了地方。

从产品的角度看也是如此。除了简单的碎片化产品，金融保险O2O与其他行业O2O的商业模式也不一样。

举例来说，不同于餐饮O2O，金融保险O2O不是由客户在线下通过手机发起的，而是由客户在线上或由线上平台来发起的。它们最大的不同在于产品，人们会主动找餐厅但一般不会主动去买金融产品，特别是保险。基于这种情况，就餐场景在金融保险中并不会出现，金融保险衍生出的是一种靠外部场景带动和产品搭售，以提高人们参与金融活动的意愿，在“获客”后转到线下，进行进一步接触和服务的生态圈。

于是，一些第三方平台公司看到了机会，在衣、食、住、行各方面，通过满足人们的金融理财需求切入价值链前端。

不过，O2O的一个障碍是，线下的结果未能反馈到线上，也没有与线上形成闭环。这个障碍对那些没有金融保险背景的第三方平台是一个挑战。

同时，金融保险O2O虽然是基于线下既有的需求，但瓶颈也可能出现在线上供给端。一旦线上供给端出现问题，客户体验和转化便可能受影响。

因此，我们要开发多元丰富的前端“获客”业务，引进含金量高的增值业务，以提供资讯或促进合作来连接供需端。综合来看，未来金融保险O2O商业模式可能是这样的：线上业务与不同场景结合，形成一个将信息聚合、预约服务、地图导航、CRM（Customer Relationship Management，客户关系管理）、语音和实时沟通融为一体的多功能服务平台。线下业务与不同渠道结合，例如电销、门店，进行有效的“获客”和后续跟进服务，可通过积分让客户产生黏性，提高客户满意度。

金融保险O2O的价值体现在其商业模式的多样性和不可复制性上。这就是说，每家金融保险公司的O2O模式是不一样的，因为线下渠道的需求并不相同。

本节思考重点

1.你所认为的金融保险O2O是怎样的？

2.你认为场景金融与金融保险O2O之间，存在什么样的竞争和合作关系？

3.未来的金融保险O2O，科技将是主要的驱动改变的力量。科技是提供服务还是支持业务，我们是否愿意改变（根本意愿）、如何改变（改变的手段）、改变什么（改变的内容）、谁来改变（推动执行），这些都关系到O2O的成败。