想交朋友，先做客户的“自己人”

当你和客户的谈话已经达到老朋友的状态时，相当于是作为朋友的你给对方提出建议，推销就有了90%成功的希望。

博恩·崔西

林肯曾说：“一滴蜂蜜比一加仑胆汁更容易捕捉到苍蝇。人心也是这样。如果你想让别人同意你的意见，那就要先让他相信，你是他最忠实的朋友，也就是所谓的自己人。用一滴蜂蜜去俘获他的心，他就会走在理智的道路上。”

是的，人们总是愿意相信自己人，愿意和自己人进行更多的交谈，想要和自己人有更多的相处。在自己人面前，人们才能放下心理戒备，痛痛快快、随心所欲地表现自己，真真切切地感受到安心和惬意。

【想一想：如何才能成为客户的“自己人”？】

客户和销售员的关系，都是从陌生人开始的。面对陌生的销售员，客户难免有所提防，所以常常以拒绝等方式来应对，甚至不给销售员表达的机会。客户的这种表现，往往让销售员很难堪，但是，这恰恰符合他们的心理状态，销售员完全没有必要过分担心。只要能够迅速找到自己与客户的共同点，如同乡、同学、校友、兴趣爱好等，就会让客户产生“销售员是自己人”的想法。一旦销售员变成了客户的自己人，那就可以赢得客户的信任，为成功销售奠定基础。

对于自己人，人们会有更多的感情寄托。刨除彼此的血缘关系，这种寄托与个人的心理感受及两人之间的情感深度往往有着更大的关联。在销售过程中，这种联系同样存在。客户往往喜欢从熟识的人那里购买东西，就是源于这样一种心态。因为彼此关系密切，感情深厚，所以从内心深处就会选择继续维持这种融洽的关系。

但是，一旦客户感觉受到了销售员的欺骗，或是产品的价值不能令人满意，那么客户就会对彼此之间的关系产生怀疑，彼此之间的感情也会因此而受到影响。想要赢得客户的认可，销售员必须注意以下三点。

（1）着重强调双方的共同点，以此拉近彼此的心理距离。

（2）尽量保持双方地位的平等或接近，这样沟通的效果更好。

（3）客户对高尚的品行较为欣赏，平时应该在这方面有所加强。

销售员和客户之间，不能只是卖方和买方的关系。因为仅仅靠金钱维系的关系，往往会在没有金钱来往时就宣告破裂。销售员想要长期抓住客户，必须在情感方面发力，努力和客户成为朋友，让感情成为联系彼此的纽带，这才是长久之计。

当然，从陌生人变成朋友，并非一朝一夕的事情，也不是随便说说就能办到的。寻找并强化与客户的共同点，是销售员走进客户内心的有效手段之一。比如，客户是身材健硕的男性，就和他聊聊健身；客户与自己的口音相似，就和他聊聊家乡；客户是充满青春活力的年轻人，就和他聊聊时尚、潮流；等等。

总之，和客户交朋友是一个循序渐进的过程，在此过程中，销售员需要付出很多耐心和努力。销售员不能急于求成，更不能轻易放弃。从寻找共同语言开始，打开沟通的突破口，销售员逐渐就能成为客户的自己人，由此掌握一个推介产品、实现签单的高效秘诀。