反应的变化曲线

现在，如果你想要知道我们为何需要说服技巧的话，那么就看一下“变化曲线”吧，里面有不少答案。

最常用的模型是由伊丽莎白·库伯勒·罗斯提出的，她是一名瑞士精神病学专家。她曾对死亡进行过深入的研究，而且是临终关怀运动的主要创始人。她发现了人们在得知自己即将死亡的消息后的反应模式，该模式分为几个阶段，包括震惊、拒绝相信、愤怒、挣扎、抑郁到最后接受。这一理论虽然未经传统科学方法的检验，但是立即得到了广泛认可，并已经得到了广泛应用，因为这一理论几乎涵盖了个人和企业变化的所有方面。

其他的选项包括：

约翰·费舍尔的“个人变化曲线”，这是他在个人构造心理学研究方面的一部分内容。他的研究评估的并不是人们对死亡的反应，而是变化行为，其中包括八个阶段：焦虑和拒绝接受、幸福、恐惧、威胁、罪恶感和破灭、压抑和敌意、坦然接受、继续前行。

罗德岛大学詹姆斯·O．普罗查斯卡及其同事的“行为变化跨理论模型”。该模型描述了一个类似的过程，同样分成几个阶段，即没有准备、正在准备、做好准备、行动、坚持、完成或回到原点。

刘易斯·帕克的“过渡曲线”分为七个阶段，如下所示：停止——震惊；拒绝改变——临时退缩；不适应——关注和挫折；接受现实——放手；测试——应对新现实的新方法；寻找意义——内在化；整合——将意义融入到行为中。

很多人认为尼克和我，也就是本书的作者，是很简单的人，而且公平地说，他们是对的。所以，我们要给大家提供一个简化的模型，这个模型将变化曲线浓缩阶段成了四个，就像U形管的四个部分。这里说的U形管就像是洗手池下方或马桶后面的U形管。而且，在任何这样的U形管上，都没有捷径可走，忽略对变化的需要并接受新观点的唯一办法必须经历两个阶段——争论和探索。

当人们忽略了对改变的需要时，就如同用手堵住了耳朵、遮住了眼睛，而位于变化曲线上的这个点时，人们甚至看不到进行争论的这个点。

第二阶段，也就是争论，实际上是发展。在这一阶段，你可能很难相信会遇这些情况，因为现在，他们不会忽略你的想法了，而是会反击，甚至会批评你的想法或观点。想让那些批评你的人站到你这一边更是天方夜谭了。其中会碰到一种危险，那就是我们会觉得这种“反击”对我们的旅程是不利的，而且我们会和别人一样遇到同样的问题，那就是我们很容易因为别人的批评放弃或回头。我们希望自己的旅程更加开心，所以可能会略微调整一下方向，来找一条存在于被忽略和被接受之间的捷径，但这基本上是徒劳的，因为根本不存在这样的捷径！与此同时，我们步伐和方向的改变会让其他人变得更加困惑。

最后，如果能够坚持下来，我们就能到达探索阶段，在这一阶段，人们对我们提出的想法会更加感兴趣。有些人很乐观，有些人会展望未来，有些人会悲观，而有些人则会回头看看他们曾经的那座山。现在，他们真正地感受到了你的想法的力量。

一旦进入探索阶段，经过变化曲线的旅程就会出现不同的势头和重点。是的，因为这是在上山，所以会遇到各种艰难险阻。但是，在你的引导和支持下，新山头会开始产生吸引力，直至对方看到那个让人瞠目结舌的惊艳画面！

变化U形管的这四个阶段准确地描述了我们在说服他人时必须经历的过程，还巧妙地解释了我们在说服他人时面临的诸多挑战。

所以，无论是从两座山的比喻来看，还是从学者的观点来看，你可能都会觉得说服他人不难，不过就是露出笑脸和仔细解释，然后就成了！好吧，可能有时候是这样的。但更多的时候，你可能会遇到对方不情愿甚至是阻挠，以及各种事实、观点和感情混合在一起的情况。

所以你需要说服的技巧……