理性

亚里士多德被称为逻辑领域之父。他是第一个建立正式推理体系的人。亚里士多德发现，任何论证的有效性都是通过其结果确定的，而不是其内容。作为希望说服他人的人，我们希望能够通过连接逻辑和推理感觉的方式来吸引对方，这种方法对于对方最有益。

理性是逻辑诉求，而且“逻辑”一词就是由此而来的。正常情况下，逻辑用来描述支持说话人主题的事实和数据。因为数据难以被操控，尤其是来自可靠来源的数据，所以理性可以让那些不服气的听众信服。有了理性诉求之后，还能提升气质，因为信息可以让说话者看上去更渊博，且为他们的观众做了更充分的准备。但是要注意，数据有时候是混乱的，也会因此让听众混淆。理性也可能具有误导性或不准确。

有意思的是，很多人都会草率地依赖这一要素来用他们的观点说服他人。在这一过程中，他们忽略了另外两个准则：可信度和同理心。他们觉得，光把事实和原因摆出来就足以让对方行动。静下来想一想，你有没有碰到过这样的情况：你收到了一条广告信息，向你推荐的东西非常适合你，但是你却没买？如果你可以更换水电供应商，且每年能节省250英镑，你会不会换？

逻辑上讲，每个人都应该更换供应商来省钱，但大部分人没有这么做。这从某种程度上可以证明，我们并不是仅仅依靠逻辑原因来做决定的。

理性的例子

“让我们从一个简单的建议开始：民主需要的是公开辩论而不是信息。当然，民主也需要信息，但是所需的信息类型只能通过激烈的公开辩论来产生。在提出正确的问题之前，我们不知道我们需要知道什么，而且如果想要找到正确的问题，那么就必须让我们对世界的看法接受公开争论的检验。信息通常被视为是辩论的前提条件，能够作为辩论的副产品得到更好的理解。当我们参与争论并全神贯注的时候，我们就开始贪婪地寻找相关信息。否则，我们就要被动地吸取信息——如果我们要吸取所有信息。

——克里斯托弗·拉齐《失落的政治辩论艺术》

这种理性的诉求包括让你的听众信服、觉得你聪明且你提供的信息可信。我们不能很直白地告诉听众说：“我能被信任，因为我很聪明。”你要通过说明你理解你正在说的事情从而证明你自己，因为：

◎你在提供个人经历

◎你能深入了解其他有个人经历的人

◎你对该主题进行了广泛的研究

◎你使用了广泛认可的权威

当你提供了一些可信的证据来证明你的观点的时候，你会呼吁你的听众要有逻辑思维。这样的证据包括：

◎事实——不可争辩的数据，被广泛地认为是真相

◎例子——包括能与听众联系起来的情况和主题

◎先例——过去的特定例子

◎权威——在一个特定的时间，能够通过相关的方法，有资格判定一件事，且能被广泛接受的人或机构

◎逻辑推理——这可能会有一种或多种形式：演绎式推理、归纳式推理或反绎式推理

逻辑推理的简要解释

演绎式推理——通过对证据的剖析来得出结论

一般情况下，演绎式推理就是按照一步一步的过程，用特定的事实或数据来推断出其他事实。可以使用演绎式推理来证明新的事实情况是真的。一面是一个经典的例子。

◎大前提：人终有一死

◎小前提：苏格拉底是人

◎结论：苏格拉底会死

演绎式推理不会提供新的信息，只是对已掌握的信息进行简单的重新安排，从而得出新的说明或事实。

归纳式推理——超出证据来得到新的结论

这种推理就是寻找一种模式或趋势，然后从这种模式或趋势进行外推或归纳。主要用于当你不确定某种趋势或结论是不是100%真实的时候。

例如，所有的天鹅都是白色的。我们可以通过对不同的湖面进行观察来得出这一结论，因为我们见到的天鹅都是白色的，没有黑色的，所以我们可从逻辑上认为黑天鹅是不存在的。虽然归纳式推理有助于探索趋势和建立新的结论，但是也存在风险。

反绎式推理——把新的东西归纳到一起来得出新结论

你可以说，这就是猜，因为结论是根据可能性做出的。真正的目标是找出最貌似合理的结论，因为这个结论最有可能是正确的结论。举例如下。

◎大前提：罐子里装满了巧克力豆

◎小前提：尼克手里有一些巧克力豆

◎结论：尼克手里的巧克力豆是从罐子里拿的

通过反绎式推理，我们可以认为，尼克可能从罐子里拿了一把巧克力豆。这也可能是纯粹的猜测。尼克手里的巧克力豆可能从来没进过罐子，可能是从商店另买的，也可能是别人给的。虽然我们真正的目的是得出正确的结论，但是反绎式推理或许会产生错误的结论。

使用适当的说写方式

当你列出提议的逻辑部分的时候，要想尽办法使用相关的、专业的和语气强硬且具有适当含义的词汇，另外一定要保证听起来不会太过情绪化。有的时候，使用第三人称会有一定帮助，且在开始讲述特定的个人经历的时候，应该只使用第一人称。无论何时，都应当尽量简单地说“被广泛认可的观点是”，而不是说“我的观点是”。

反驳别人的事实或观点

如果没有单独的章节来说明这一点，那么至少要提个醒。如果你不得不反驳某件事，或别人通过不同的事实得出的结论，那么必须至少首先建立一些共同点，来证明你对你的听众是尊重的。

可以通过承认你的观点和对面的观点在至少一个方面具有一致意见来找到争论双方的某些共同点。证明你能够公平地对待主题，那么你的可信度就能提高。

小心你的用词

虽然我们能用词典查找某个词汇的定义，但是在对话过程中，没人会这么做。词汇，无论是书面的还是口头的，都具有二级含义、潜在含义和暗示含义。例如，如果你向一个非常在意外在形象的朋友提问，让他从下面的词里选几个来形容他自己，你觉得他会选什么？

苗条 瘦 骨瘦如柴

虽然这些词在词典中的含义都一样（都指瘦、不胖），但是“苗条”这个词就更好听，并且含有优雅的意思。骨瘦如柴则说明瘦过头了，甚至都不健康了。而“瘦”就是一个非常中性的词了。结论呢？大部分人可能都会选“苗条”，因为这个词含有褒义。

避免让逻辑提议以及同情（或感情）诉求失败的最好方法，就是使用具有适当含义的词汇。

来看看下列说法：“我不是个瘾君子。我不是需要社会救助的乞讨者。我不是文盲。”

对比一下：“我没有滥用药物。我有工作，不需要社会救助。我能认字。”

“瘾君子”“需要社会救助的乞讨者”和“文盲”都具有强烈的含义。这些词会让上述已经具有逻辑性的句子变得更加感情化。在某些时候，可能适合使用一些更强烈的措辞来表达更多的感情诉求，而在其他情况下感情可能会降低你的逻辑性。在逻辑和感情之间找到最佳的平衡点是最理想的办法。

还有一些非常中性的词汇具有更高的说服力。例如：

关于这个连续模型的关键信息就是，当你在想说服某人的时候，一定要考虑所有要素。要考虑你跟对方能够建立起的关系的程度。

◎可信度

我对这个人有多少可信度？

我怎么知道？

他们怎么定义可信度？

我怎么能与他们建立起更高的可信度？代价是什么？

◎同理心

我需要做什么才能理解他们的处境？

我想让他们觉得我现在的同理心达到了什么样的程度？

我怎么证明？

他们怎么知道？

我能不能通过他们的理解方式证明？

◎逻辑

怎么才能让我的想法在别人那里更顺耳？

哪些好处对他们最有吸引力？

为什么？

他们要是不同意我的想法，会给出什么理由？

我怎么才能提出“合理的”有好处的建议来进行反驳？