气质

我们会倾向于相信我们尊敬的人。我们在想办法说服别人的时候，目标其实就是让这个人对我们有个好印象，觉得我们可信，我们的话值得听，我们为人值得尊敬。这就像是建立你自己的品牌形象。

品牌形象的好坏可以通过对潜在消费者的吸引力来体现。总之，这是潜在消费者能够通过产品联想起来的第一件事。

好的，就像是产品有品牌形象一样，我们作为人，也有。每个人都有一个品牌形象，这个形象代表着别人对你的看法。在我们尝试说服别人的时候，这也通常被视为是第一道“障碍”。

多年以前，Eastern Bloc Country生产了一款汽车，但是被人们认为非常不可靠，甚至成了汽车行业的一个笑话。因此，只有极少数人愿意买这款汽车。即使这款汽车背后有个不错的故事，而且在客户方面面临的挫折和挑战也能够得到理解，但几乎潜在消费者都不愿意听，因为他们无法克服第一道障碍：可信度。

有意思的是，随着技术的发展，所有这些情况在今天都不复存在了，而且相同的车型现在几乎在所有地方都被认为是高度可靠的。

所以我们，作为个人来说，也是有品牌形象的，也就是我们所有人必须首先克服的第一道障碍。我们都希望目标人选能够接受我们，并觉得我们是可信的，因为这决定了我们的成功程度。

那么，什么能帮助我们变得可信呢

有几件事能够让我们在别人眼里变得可信，当然，这几件事如果单拿出来是实现不了这样的效果的。

有些因素可能对你个人来说是非常重要的，因为这些因素会向别人透露你的信息。

◎资质——你的学习、工作

◎业绩记录——你过去的成绩

◎技能——你能有效掌握的专属技能或其他技能

◎知识——你的智慧

◎名声——别人对你的广泛看法

◎职位——你的岗位发展空间

◎跟你有关的人——你的人际网

毋庸置疑，肯定还有一些其他因素，但是上述因素都是需要优先考虑的。上述任何因素都足以让你建立起你的初始可信度——虽然可能无法让你一直保持非常可信。

实践——想一想，哪些人是你想影响的？现在想一想，在他们眼里，是什么让你得到了最初的可信度。

在他们眼里，是什么让我有了个人的可信度？

我觉得其中哪一条对他们的影响最大？

我是怎么做到的？

是什么帮我保持了可信度

可信度是一种非常脆弱和微妙的东西，想要保持可信度，就要看你在每种情况下的行为。可信度是需要维护的，如果可信度比较脆弱，那么是很容易被打破的。

例如，我们会禁不住想到英国曾经的珠宝零售巨头拉特纳斯，因为它的首席执行官杰拉尔德·拉特纳在1991年4月23日的董事会演讲中，将品牌的可信度毁于一旦。

他在演讲中说道：

“我们还卖雕花玻璃雪莉酒瓶，外加能放在镀银托盘上的六个玻璃杯，方便您的管家给您上酒，一套才卖4.95英镑。人们如果问‘这东西怎么这么便宜呢’，我会说‘这东西就是垃圾’。”

为了把这话遮掩过去，他竟然还补了一句，说有些产品“价格比M&S的虾肉三明治还低，但是保鲜时间没那么长”。

这话说完以后，拉特纳斯集团的股票市值缩水了近5亿英镑，差点导致该公司破产。

后来，拉特纳在1992年11月辞职，而公司在1993年9月把名字改成了西格内特集团。

我可以非常肯定地说，那天他在说这番话之前，在听众中的可信度还是不错的，这主要是因为他之前的业绩、名声和职位。但是，就在那一刻，在调侃完自己公司的产品之后，他的可信度几乎下降至零。他一直都是一个比较喜欢自嘲的人，而且他说这话的本意就是开个玩笑，但这话一出口，公司的名声没了，更不要说他自己的名声了。

所以说，别人评判我们看的是我们的行为，而不是我们的意图。但是，我们自己评判自己则看的是意图，而不是行为。

要想了解怎样保持可信度，就必须研究你的说服对象。为什么？因为每个人对可信度的定义都不一样。一个人判定你可信的标准可能与另一个人有很大区别。另外，你还必须特别小心，因为一个人判定你可信的方式可能也会影响与这个人有关的其他人对你的看法。

但是，你可以把下面的情况看成是一个例子，来了解不同的人会对你产生怎样完全相反的期望。

电话会议——不同的人，在打电话之前、打电话期间和打电话之后，要求你做的事可能是不同的。

想想他们喜欢或欣赏什么类型的活动，在这样的情况下，什么事会真正地刺激或激怒他们？

面对面的会面——别人怎么看待建立密切关系？考虑一下你会避开哪些话题，这些话题是否能接近他们的内心世界。

我记得在《每日邮报》工作的时候有一个老同志，总是要求我为会议提前做好准备，如果我迟到了或是没有准备好，他就会批评我。对我个人而言，如果要想在他眼里变得可信，那我就得按时到会，做好准备，快速加入战斗且能从容应付对话题的临时讨论。他还希望我能向“标准”提出质疑，而不仅仅是为了迎合他人点头称是。

提问——你提问的质量会直接影响到你想达到的可信度。问题的质量越高、细节越周到，获得可信度的可靠性就越高。如果你能从另外的角度看事情，并且从不同的方向提出一个大家都在考虑的问题，那你的行动就能为你的可信度加不少分。

先人一步——你可能已经有了所有必要的资质、知识甚至是最高的职位，但是，如果没有应用经验做支撑，这根本靠不住。在某种情况下，你选择使用自己知识的方式，可以说就是你的智慧。有句话说得好：“宁可闭口，他人至多疑我笨；也勿多言，明言自己有多傻。”

提供或获取反馈——并不是所有人都喜欢提供或获取反馈，甚至有些人这两样都不喜欢。尽管反馈可以被看成是一种礼物，但是千万可别忘了，大部分礼物都要精心包装，而且还要考虑赠送的时机和方式。反馈也是如此。如果不能慎重考虑提供反馈的方式（请记住，你要一直考虑别人也在这么做），那么你的可信度会遭到毁灭性的打击。反馈里只要有一两个词用错，那么所有好的内容都变味了。记住，一旦说了“错”话，那人们肯定忘不了。

积极的反馈也是如此。马克·吐温说过：“好话让人活两周。”你是不是擅长获取反馈呢？你可以通过寻求反馈、接纳反馈和按照反馈行事来提高你的可信度。相反，如果对别人非常排斥，而且不喜欢接受反馈，就可能会对你的可信度产生负面影响。

所有这一切的重点是什么

当然，重点一直都是要考虑你希望说服的人。这些都是例子，但是别忘了，可信度依据的是我们的行为，不是我们的意图。请记住，你必须同时考虑你希望对其建立或保持可信度的人或事。

实践——哪些行为会提高你的可信度

1．考虑人。

2．考虑情况。

3．考虑在这种情况下，怎样才能保持你的可信度。