1.6 活用各种类型信息

当别人说“听不懂”时，你可以这样解答

当有人对你说“我听不懂你在说什么”时，如果你已学会如何分辨信息的种类，就可以派上用场，它可以帮你分析出对方不懂的地方在哪里。

首先，有一种情形是对方不理解记述信息。例如，他不理解记述信息当中所用词汇本身的意义。有时候，你使用一些专业术语或惯用说法，会导致对方听不懂。例如，当你说“我的笔记本电脑装有4G（Giga）的RAM”时，如果对方不熟悉信息科技的用语，他或许会回答：“RAM是什么？G又是什么？”

现实生活中，大概很少有人会严重缺乏信息科技的知识到这种地步，不过重点是他不懂你使用的词汇，所以你的记述信息没有达到沟通的目的。一般的解决办法是，依照对方理解的程度加入适当的说明。

例如：“RAM是随机存取内存（Random Access Memory）的简称，也就是可以暂时记忆计算机数据的一种记忆装置。它用来储存正在进行的工作，如果把一台计算机比喻成整个工作间的话，RAM大约是一张桌子的大小。”“G是指Giga，为记忆装置容量的常用单位，是Gigabyte的简称。”

我知道你说什么，但还是一头雾水，怎么办？　

这样解释之后，你会认为对方已经理解“我的笔记本电脑装有4G的内存”这则记述信息。可是，对方或许会回答你：“我听不懂。”这时候，你不宜再继续向他说明RAM和G，因为他已经理解内容（RAM和G是什么）了。即使你像竞选演讲般，一直重复对他讲同样的信息，“我的笔记本电脑装有4G的内存”，对方还是不懂。为什么呢？这时我们可以推想，他的疑问已经转移到下一个层次了：“装了4G的内存，所以呢？”

如果对方已经理解记述信息的内容，那么他期待理解的下一个信息多半是评价信息。也就是说，他期待你回答他的问题：“所以，我该怎么评价那台计算机？”因此，你只要向他传达“这台笔记本电脑很好用，是一台好计算机”这种评价信息，应该就可以稳定对方的心理。

我们根据“我的笔记本电脑装有4G的内存”这则记述信息，引导出一个评价信息的结论：“这台笔记本电脑很好用，是一台好计算机。”当然，对方可能心里还有疑问：“为什么装了4G内存的计算机就很好用呢？”即便如此，重要的是对方已经理解你传达的信息：“总之，你想说这是一台好计算机对吧，我知道了。”

如果对方还是无法理解你的依据与结论之间的关联性，你最好再追加说明。你可以这么说：“RAM的容量大，才可以同时处理很多的应用程序，尤其最近计算机要处理的图像越来越多，需要大量的内存，所以RAM必须要够大才行。”附带一提，这一则关于RAM的解释属于评价信息，并包含了评价条目。

这时候，你最好在结尾处传达出规范信息

当你传递出评价信息，但对方仍然无法理解时，或许应该轮到规范信息登场。不管你再怎么强调“这台计算机真的很赞”，也都没有直接回答对方的问题：“那又如何？你要我怎么做？”根据当时的状况，有时候你传递这样的规范信息（在这个例子中为提案或建议）：“所以你也应该那样做”，便可以让对方理解为“原来如此，你想告诉我，我应该也要那样做”。大多数的时候，接收者读取完评价信息之后，会期待接下来出现规范信息（所以，我应该……我得……）。

不过，这并不能保证对方一定会赞同你，但可以确定他理解你的意思。然而，如果对方连理解都谈不上，就更别说要赞同你了，因此说服对方的前提是，他要能理解你的意思。

当对方不理解你的信息时，学会分辨信息的种类绝对是一项有利的工具。传递何种信息给对方，是决定对方能否理解的重要因素。另外，如同前面提到的，由于信息与接收者很难完全割裂开来，因此必须注意有时候你传递的信息并非是你真正想要传达的信息种类。

例如，传递者原本想传递一则正面的评价信息：“这道菜酸酸的，好好吃。”结果他只传达出这样的记述信息：“这道菜酸酸的。”那就有可能被对方理解成负面评价：“不好吃。”

促使对方行动，你可以故意不传达规范信息

到目前为止，我从帮助对方理解的观点，依序介绍了记述、评价、规范这三种信息，并且说明了它们好用的地方。不过，还有一种情况是，将自己的主张仅限于记述或评价信息，故意不传达规范信息；特别是当你知道对方心里的评价条目、评价标准、行动原理时，这样做的效果更好。

举例来说，当你想促使对方做出A决定时，与其清楚地传递规范信息“你应该做A”，倒不如只传递评价信息“采取A行动很不错”。这种做法会让对方自己联想到规范信息“我应该做A”，这样做可能更有效果。

所以，若是前面举出的例子“本公司的××是符合贵公司需要的优良产品（或服务）”，你可以选择故意只传递评价信息，这种做法可以委婉地促使对方购买。如果想制造急迫的感觉，你可以如此表达：“对贵公司来说，本公司的产品（或服务）是您做××时不可或缺的。”这背后暗藏了一个行动原理：“你应该得到你需要的东西。”这是一种委婉建议对方采取行动的方式。

只传达记述信息，更委婉

为了促使对方行动，还有一种策略也很有效，那就是传达记述信息给对方，勾起对方的下意识。也就是说，你只传递到记述信息为止，“如果你做A行动，那就会有××的结果”。如此一来，对方自然会解释成“A行动是还不错的行动”。这种方法比只传递评价信息的方法更加委婉。

例如，你向一位找停车位的司机传递一个记述信息：“这里禁止停车。”我想他大概会自行解释成规范信息：“不应该在这里停车。”又如，一位正在演讲的老师小声地对主办者说：“入口的门开了20厘米。”主办者一定会去把门关起来。不过，这种方法只限定于非常了解对方的知识程度、评价标准及行动原理，才行得通，否则容易遭到误解。说不定他会这样回应：“老师，我觉得门不是开了20厘米，应该只有15厘米左右。”

因此，如果你还不了解对方，最好是依序传达记述信息、评价信息、规范信息，这样大致上就不会出错。即使是撰写非常重视形式的论文时，也是如此。总而言之，最重要的是，你要依照不同的接收者，思考如何分别运用不同种类的信息。