第20章 蝈蝈

2001年至2007年，王强兼做销售工作。市场经济发展初期，百废待兴，还有些不守规矩的混乱现象间或发生。

这段时间里，王强已经习惯跑山东市场。带着车坐上轮船，不用一宿便能到烟台，可以在船上休息七八个小时，看渤海湾的碧波荡漾，看海鸥在天水之间飞翔，看海蜇在水中漂浮。去一次就是一个月以上，中途回来一般也是接到通知，要参加重要的会议，例如董事会之类非去不可的会议。

企业资金链紧张，市场经济残酷、变化莫测，一会儿是供不应求，一会儿需求又像断崖般戛然而止。大批设备积压在仓库，工厂门可罗雀。企业把各种人员，尤其是企业管理者们都派往市场，增加销售的力量，再则领导们到市场，也可以及时拍板决定一些事情，加快销售的进度和资金回笼。

搞销售是有压力的，要带着指标，要限定时间，卖了多少设备，回款是多少。搞营销也是锻炼人的，一直闷在工厂的王强，不了解市场，不知道制造的设备在用户中的评价如何，也不了解设备的优点在哪里，缺欠和不足又在哪里，了解了市场的反馈意见后，更有利于在生产活动中进行改进。因此，董事会决定让一些同志到市场去了解情况，去经风雨、见世面，同时解决销售额的问题、回款的问题及企业资金不足的问题。

销售与生产不同。生产工作劳累，要天天开各种各样的调度会，解决原材料问题，解决采购、外协配套问题，解决各配套厂的进度问题。最后，还要抓设备在装配厂的进度及可能出现的各种问题，如设计问题、工艺问题、质量问题等，是非常繁忙的。好几次，王强夜半三更都要到各分厂、各车间巡视，到现场了解情况，处理各种各样的事，检查落实生产进度，整天蒙头转向，令人叫苦不迭。

而营销的事情，做起来压力大，经常上火，但都要凭自觉去做。若是不自觉，大可以在销售公司里打麻将，可以在宾馆里睡大觉，可以到处游山玩水，但是指标就泡汤了，大部分人是难以完成指标的。

蝈蝈，又叫蛐子、聒聒、螽斯，它和蝗虫一般大小，可以发出如敲击金属般的清脆鸣叫，非常耐听。有人把蝈蝈养在漂亮的小木桶，揣在怀里，供玩耍消遣之用。王强进入市场跑销售后，竟将卖设备和蝈蝈这两个风马牛不相及的事情联系到了一起。

山东是个好地方，山东人好客，劝酒的方式别有一套，陪酒的方式也很讲究，什么主陪、副陪、左副陪、右副陪。他们敬起酒来会轮流上阵，端着酒杯站到你面前，你不喝，他则不离开或不坐下，那热情劲儿让你无法拒绝。顿顿吃饭，王强都喝得大醉。他刚跑市场，又大小是个领导，各地的接待、酒席应接不暇。

王强刚到烟台不久，就得到了一个信息，在烟台龙口地区有个企业要购买大批设备，用来加工出口零件汽车上的刹车盘。当时，汽车行业正在兴起和发展，需求量很大，刹车盘是汽车上的易损零件，需求量更大。这个企业势力大、资金足，要购买一百八十多台设备。

各设备制造厂蜂拥而至，都要拿下这罕见的大订单。来自沈阳、北京、广州、台湾的企业，还有日本、德国的同行们都集聚在龙口，千方百计地攻关，都在挖门路、打探消息。一时间，龙口加工刹车盘的企业都热闹起来。

那个企业的总经理叫刘洪亮，是典型的山东大汉，也是一个很有心计的人。别人称他为刘总。

十几家都在抢这个订单，可谓八仙过海，各显神通。王强不惜代价地想要拿下这订单，厂里等着回笼资金，大批设备积压在仓库，急需这样的大订单来解燃眉之急！

不知经过多少轮谈判，从准备方案到现场答辩，各企业都争相介绍自己产品的优势。从对方企业的董事长到下面使用设备的生产小班长，王强都一一做了工作，磨破了嘴皮，诚恳地介绍自己的优势，介绍售后服务的保证。

设备购买大体有三大要素：价格、质量和交货期。价格丝毫马虎不得，几十万一台的设备，稍有疏忽便会给企业造成几百万的损失。质量必须要保证，要通过用户的验收。用户在使用过程中不出问题或极少出问题，这是基本的保证，是毋庸置疑的硬性条件。何况合同上是有质量保证金押在用户手里的，如果设备出了问题，保证金就泡汤了。交货期是一大难题，用户要得很急。用户为美国客户生产刹车片，是国际贸易，条约定得很苛刻。因此，要求设备要在很短的时间内交货，虽然厂子里的设备堆积如山，但适合加工刹车盘的设备还需要改进，要在短时间内交出一百多台的设备，并非易事。

因此，要拿下这个订单，承接这个项目，是一个系统工程。王强作为主管这一地区的销售负责人，压力可想而知。方方面面的事情都要仔细考虑，认真落实，才能有备无患，在谈判桌上有底气。

刘总的企业很有代表性，在龙口地区是刹车盘行业的龙头老大。龙口地区又是中国制造刹车盘的基地，这是一个有影响力的项目。拿下这个项目，不但是权宜之计，而且具有深远意义，一旦成功，企业将会成为这个行业设备供应的霸主，影响巨大。

一路过关斩将，需求方和供货方都通宵达旦地谈判，最后只剩下了两家，一家是国家设备制造的大企业，另一家是王强所在的企业。周六是竞争对手的谈判时间，周日轮到王强的企业进行谈判。这是最后一轮谈判，下周一在董事会上，决定两个企业的取舍，选择其一作为供货商。

王强也了解过竞争对手的优势和劣势，更明白自己的长处和短处，两家企业基本上是旗鼓相当，综合实力不分上下，鏖战序幕即将拉开！

周日一早，王强一行从宾馆来到了刘总的会议室，全场紧张而寂静，大家都捏着一把汗。

对方是刘总担任主谈，王强则作为供货方主谈。王强带来了负责设计、工艺、生产的人员，以便回答刘总一行人提出的各种问题。王强还带来一个当地的中间公司负责人，他为王强提供了很多信息，功不可没，也算是这项目的中间人、保证者。由于他在当地搞设备销售的口碑很好，这也给王强的谈判增加了筹码。

对方给了半小时的介绍时间，由王强来讲解。王强抛弃了传统的介绍方法，只着重谈了几点，省去繁文缛节，令人感到新颖和有趣：“设备按期交货，如果没按合同规定的时间交货，拖期的设备只收百分之七十货款，而且要写在合同上。我方派两个人驻扎贵方，其中一个是工人技师，专门做现场售后服务工作，便于双方及时沟通设备情况，第一时间解决设备出现的任何问题。各种易损件，我方无偿提供一批，放在贵方，以节省设备维修时间。我方免费给贵方操作设备的人员进行培训，吃、住由我方提供方便。”

王强避重就轻，不陷入已重复无数次的谈判主题，给了对方惊喜。王强站在帮助对方解决问题的立场，没有详谈价格、质量、交货期等诸多常规事项。如果那样，只会陷入无休止的争论之中。和王强多次会谈的刘总没提问题，也不言语，只静静地听着。其实，王强之前也私下和他多次接触过，都是在宾馆、酒店，谈了很多。王强认为，谈那些条款，双方都不会让步，而且会影响谈判现场的气氛和感情。

王强也大体掌握了竞争对手的底牌。他们的名气大，比王强所在企业的牌子响，销售额度和影响力都是王强无法比的。但大企业名气大，承接的项目多，必然不会太认真对待这个项目。刘总对此很是反感，厌恶他们“皇帝女儿不愁嫁”的做派。

地域上，王强占优势，售后服务、设备运输可以保证在一天内到达。对手则要环绕整个渤海湾，走旱路，受各种原因的影响，他们的维修人员到现场，最少需要两天时间。生产不等人，售后服务是很重要的事情，设备的正常使用是企业最关注的事情。

对于王强避而不谈的关键问题，双方都心里有数，尽量不要在这些问题上争执不休。但最终要想确定这件事，还需要努力，在关键的时候千万放松不得，谁知道竞争对手还会使出什么撒手锏，打他们个猝不及防。

有人把价格问题又提到了会议上，双方开始就成本、利润争执不止。从早上八点开始，中间没时间吃饭，也紧张得吃不下饭，关于价格的问题，争论到晚上九点，双方一直没有休息。王强打得是“疲劳战”，消耗对方的精力，令他们不耐烦。但王强是不会把对方惹急的，他掌握着火候，尽量消磨时间，不能让争标的企业和谈判方有接触的时间。明天一早八点，刘总就要开董事会了，王强要把剩下不多的时间消耗掉，不能再给竞争对手时间和机会。

谈到十一点多，刘总出去向董事长汇报了十几分钟，回来后邀请王强一行人去吃饭。

“哥哥，你太有磨叽劲了。”

饭桌上，王强坐在主宾位置上，在主人的左侧。餐桌上的菜肴是相当丰盛的，王强仍没有放松警惕，终究还没正式签署合同，就不算尘埃落定。越到最后，越不可松懈。

龙口口音中的“哥哥”听起来和“蝈蝈”差不多。“别叫我‘哥哥’了，叫‘蝈蝈’吧！蝈蝈和蟋蟀差不多，我让你们放在手上颠毁了。这个项目我吃大亏了。”王强调侃道。

大家哄堂大笑。请客地点是南山公园的南山宾馆，是烟台档次最高的饭店。龙口的海鲜是很闻名的，餐桌上各种海鲜应有尽有。

从此，刘总和他企业里知情的员工，都称王强为“蝈蝈”，延续至今。

王强在周二签订了合同，项目的承接成功，轰动了全厂，是一百八十六台刹车片加工设备的大项目！