第4章 人脉导图：要成富人先丰富自我人脉
◆ 财聚人散，财散人聚
“财聚人散，财散人聚”是一条古训，源于《旧唐书》。究竟出自什么典故，不得而知，仅从字面上理解，意思是“将财物散给其他人，这些人就会聚集在你的身边；将财物聚集在自家手里，身边的人就会散去”。古人运用这个道理获得成功的例子不胜枚举，即使是在当代，有很多企业家的成功，“秘诀”之一也是“散财聚人”。牛根生就深谙其道。
一直以来，牛根生都信奉“财聚人散、财散人聚”。自2005年1月12日牛根生捐出全部股份以来，牛根生所捐股份的市值目前已经突破15亿元，相关的资金将全部用于各项社会公益事业。
刚创立蒙牛的那几年，牛根生有80%的收入都花在了“大家”的身上，他在企业里有“五个不如”：住房不如副手的阔，坐骑不如副手的贵，办公室不如副手的大，工资不如副手的高，股份不如副手的多，因为都捐了。
其实，早在伊利担任副总的时候，牛根生就曾将自己的100多万元年薪分给手下员工。当时，他分钱的目的不是救穷和救急，是给部下干活预付的报酬。如果牛根生觉得某个人干活非常有能力，只差一点动力，就会对这个人进行投资。
在牛根生看来，财产必须流动起来，该散的钱一定得散，这样才能聚集人才。所以，牛根生在蒙牛赴港上市后就将价值10亿元的股份捐献出来，成立了“老牛基金”。
作为一个私人合伙制企业，蒙牛的创业团队将自身的体制优势、行业知识与经验、后发者的刻苦敬业精神、以市场为导向的一系列创新手法，与中国乳业市场以及国际资本市场进行了有效的结合，创造出一个超速成长、高速发展的奇迹。这不能不说跟当家人牛根生有很大关系。
牛根生将钱散给了众人，却创造了一个企业界的神话。正是他善于散财，才为蒙牛招募了一大批优秀人才，使企业得以迅速发展。牛根生一直坚持认为：钱可以聚人、驭人，只有我先为人人，才能换来人人为我。
牛根生说过这样的话：企业利润低时，我们会不安，企业利润高时，我们也会不安，因为你多拿了别人的利益，别人就会离你而去。所以，他就把股权“散”给骨干层。马云企业的人才，就是“别人出三倍的工资也挖不走”，因为他们也是股东。雅戈尔一线员工都能持股，所以李如成说：“职工有了股份就像有了根一样……”
散财聚人心，是经商的至高境界！散财永远是激励下属奋勇拼搏的最佳途径，也是聚拢人心的不二法门。“财聚人散，财散人聚”，当你彻底领悟到其中的真谛后，你也就离成为富人不远了。该散财的时候一定要散，但要遵循一个原则：散财不是为了炫耀，而是为了聚人，更是为了帮人。
大海之所以能容纳百川，是因为它是在河流的最低处。蒙牛的故事再一次告诉我们，如果你将财散给其他人，将自己放低，那这些人就会聚集在你身边。如果你将财聚集在自己的手里，将自己放得太高，那么将没有人跟随你，人们就会像水一样离开。
◆ 利用人脉缔造辉煌
很多人都认为，比尔·盖茨之所以成为世界富豪，主要是因为他掌握了世界的大趋势，还有他在电脑上的智慧和执着。在笔者看来，比尔·盖茨之所以成功，除这些原因之外，还有一个最重要的原因就是他拥有相当丰富的人脉资源。
盖茨在IT界有着非常好的人缘，他是软件开发协会主席，并无偿公布了微软所有软件的源代码。在时下同行相斥的IT界里，他越发显得宽容无私。下面和大家一起分享一下比尔·盖茨的人际关系法则。
首先，利用自己亲人的人脉资源。
比尔·盖茨20岁时签到了第一份合约，这份合约是跟当时全世界第一强电脑公司——IBM签的。当时，他还是一位在大学读书的学生，根本不会有太多的人脉资源。那么，他是怎么钓到这条大鱼的？
原来，比尔·盖茨之所以可以签到这份合约，中间有一个十分关键的中介人——他的母亲。比尔·盖茨的母亲是IBM的董事，她介绍儿子认识了自己的董事长。假如当初比尔·盖茨没有签到IBM这个大单，怎么会顺利地掘到第一桶金？怎么会迈出进军IT业的第一步？今天，他也绝对不可能拥有几百亿美元的个人资产。
其次，利用合作伙伴的人脉资源。
比尔·盖茨最重要的合伙人——保罗·艾伦及史蒂夫·鲍默尔，不仅为微软贡献了他们的聪明才智，也贡献了他们的人脉资源。1973年，盖茨考进哈佛大学，与史蒂夫·鲍默尔结为好朋友，并与艾伦合作，为第一台微型计算机开发了BASIC编程语言的第一个版本。大三时，盖茨离开哈佛投入到和好友保罗·艾伦创建的微软，开发个人计算机软件。
合作伙伴的人脉资源使微软能够找到更多的技术精英和大客户。1998年7月，史蒂夫·鲍默尔出任微软总裁，随即亲往美国硅谷约见自己熟知的10个公司的CEO，劝说他们与微软成为盟友。这一行动为微软扩大市场扫除了许多障碍。
再次，发展国外的朋友。
发展国外的朋友，让他们去调查以及开拓国外的市场，会比自己王婆卖瓜的方式更加有效。比尔·盖茨有一个非常要好的日本朋友叫西和彦，他为比尔·盖茨讲解了很多日本市场的特点，并找到了第一个日本个人电脑项目，开辟日本市场。
最后，雇用非常聪明、能独立工作、有潜力的人一起工作。
比尔·盖茨说：“在我的事业中，我不得不说我最好的经营决策是必须挑选人才，拥有一个完全信任的人，一个可以委以重任的人，一个可以为你分担忧愁的人。”
看看比尔·盖茨的成长经历，想想自己的现状，我们还少些什么呢？人脉。并非所有的人都缺乏成就事业的人脉，但是更多人缺乏的是重视人脉的思想。从现在起，开始注重培育并且利用你的人脉吧，它会让你和比尔·盖茨一样拥有财富和成功。
美国钢铁大王卡内基说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。无论你从事什么职业，学会处理人际关系，能够掌握并拥有丰厚的人脉资源，你就在成功路上走了85%的路程，在个人幸福的路上走了99%的路程了。”人脉是通往财富、成功的入门票，更是创富的入场券！你使用好这张入场券了吗？
◆ 利用人脉推动自己
每个人都有自己的朋友，而朋友又有他们自己熟悉的人，于是人与人之间如同链子一样环环相扣，结成了一张硕大的关系网。拥有良好的人脉，往往是成就大事的关键因素。因此，如果想成为亿万富翁，就要有好人脉，因为人脉越好，事情就越好办。赢得好人脉的前提，不是“别人能为我做什么”，而是“我能为别人做什么”。
1976年，吉田美登子进入三井人寿保险公司京都分公司时，仅是公司直属企业的一名普通的保险理财顾问。可是，她善于营造顾客中的好人脉，于是迅速地成长为日本著名的保险经纪人。
一天，吉田美登子离开客户的公司去车站搭车。当她匆忙地赶到站台时，电车正好开走，而下一班车还得再等30分钟。吉田美登子突然发现，站台对面有一块医院招牌，于是她大步来到这家医院。
刚到门口，吉田美登子便凑巧撞上一位穿着白大褂的医生。吉田美登子一时头脑反应不过来，便劈头直说：“我是三井人寿的吉田美登子，请您投保！”遇上这么一位冒失的推销员，医生也哑口无言。好在这名医生刚刚结束了一个病诊，心情不错，没有什么事情可做，便对吉田美登子产生了兴趣。“这么简单就要人投保呀？进来聊聊吧！”
在医生的办公室里，吉田美登子将平时所掌握的保险知识和盘托出。但是，医生却告诉她，他早已买了好几份保险。可是吉田美登子的服务态度十分认真，医生不忍心让她过于失望，于是真诚地说：“保险实在高深莫测。说实话，我已经买了五六份，每次保险推销员都说得天花乱坠，可事后我心里还是一塌糊涂。我这里有两张保单，拿回去，评估评估，就当让你学习。”
吉田美登子带着保险单分别拜访了这位医生投保的两家保险公司。在确认保单的内容之后，她为医生制作了一本图文并茂的解说笔记，又用笔画下重点，好让医生更容易了解。
当医生把解说笔记交给他的会计师时，会计师极力称赞吉田美登子的这份评估报告，而且还建议医生要买保险最好就找吉田美登子，因为她对保险知识了解得十分透彻。于是，医生正式要求吉田美登子为自己重新组合设计了已有的那六张保单，以便以较少的投入收获更大的效益。
吉田美登子的热忱态度，获得了医生的好感。后来，这位医生感激吉田美登子在保险方面给予的真诚建议与帮助，又将她介绍给了几位要好的同事。这几位同事也都请求吉田美登子为他们评估现有的保单。而她也不厌其烦地为他们制作解说笔记，详细记录何时解约会得到多少解约金、不准时缴费的结果、残废后的税赋问题，等等。
吉田美登子通过客户的层层介绍，由一个医生团体介绍到另一个团体。就这么辗转引介，吉田美登子终于拥有了“最高医师客户占有率”的保险推销员头衔。
随后，通过不断地运用由一个朋友到一批朋友的方法，吉田美登子扩大了现有的保险市场。因为她与客户的关系极为良好，拥有极佳的人脉，许多客户就会以“回馈一张保单”的方式，向吉田美登子表达谢意，并且一再地为她介绍新客户，使她的业绩一直保持着最高纪录。
生活中，多一份人脉，就少一份烦恼。好的人脉就是一张庞大而伸缩自如的关系网。拥有这张网你就可以活得轻松自在、潇洒自如，塑造一个完美的人生。
建立人脉圈的目的在于获取信息，提高你在该行业内的知名度，建立你的私人业务圈。不管多么喜欢你现在的工作，你都会希望自己能有更多机会。想想看，你该如何利用人脉圈来推动自己的职业生涯呢？具体做法包括：
1.提前建立人脉圈
学会建立公司之外的人脉圈，不管做什么工作，你都可以汇聚更多信息。同时，可以加入一些行业协会，并保持每月至少参加一次聚会。同时，还可以让朋友给你介绍更多人脉。从根本上说，多交朋友总是一件让人开心的事。如果你想结识一些跟你志趣相投的人，最好的办法就是建立人脉圈。
2.弄清楚你想要从朋友那里得到什么，以及你能为他们提供什么帮助
很多人不喜欢交朋友，因为他们觉得向一位陌生人求助是一件很让人为难的事。记住，助人为快乐之本，只要你的方式正确，相信大多数人都会愿意向你伸出援手。
在结识新朋友之前，可以先准备一些话题，明确自己希望从对方那里获取什么信息。要先想想看，你该如何向对方求助，是打个电话就行，还是要请对方吃饭？还有，你能帮助对方什么？记住，人脉圈总是在循环的，不仅你会向别人求助，别人也会需要你的帮助。
3.主动和对方保持联系
向别人求助时，一定要友好、礼貌，语言要简洁。不管通过哪种方式沟通，都一定要牢记，你是在向对方求助。如果对方很忙，千万不要去打断人家。当你在酒吧等地方坐下来跟对方聊天时，一定要买单，事后还要给对方发条短信或邮件表示感谢。
还有，千万不要事后就消失得无影无踪。牢记“3/6法则”，即6个星期内至少要联系对方3次。如果对方3次都没有回复，你可以暂时忘记他，继续寻找新的朋友。
第一次会面之后，必须保持沟通渠道畅通。如果对方给你提了某些建议，记得给对方反馈，告诉对方他的建议效果好极了。要及时了解对方的职业动向，确保对方也了解你的职业发展。如果时间充裕，不妨请对方出来坐坐；放假的时候，记得给他寄张卡片。
◆ 从人际关系网中开发金矿
在你的人脉网络中，只要善于开发，每一个人都会成为你的金矿。我们来看一下世界一流人脉资源专家哈维·麦凯是如何利用人脉来推销自己，找到一份好工作的。
大学毕业后，哈维·麦凯开始找工作。当时的大学毕业生很少，他自以为可以找到最好的工作，可是一点结果都没有。哈维·麦凯的父亲是位记者，认识一些政商两界的重要人物，其中有一位叫查理·沃德。
查理·沃德是布朗比格罗公司的董事长，其公司是全世界最大的月历卡片制造公司。4年前，沃德因税务问题而入狱。哈维·麦凯的父亲觉得沃德的逃税一案有些失实，于是到监狱去采访沃德，写了一些公正的报道。
看到这些文章，沃德很高兴。他几乎落泪地说：“在许多不实的报道之后，哈维·麦凯的父亲终于写出了公正的报道。”出狱后，他问哈维·麦凯的父亲：“你有儿子吗？”
“有一个在上大学。”哈维·麦凯的父亲说。
“何时毕业？”沃德问。
“他刚毕业，正在找工作。”
“正好，如果他愿意，叫他来找我。”沃德说。
第二天，哈维·麦凯便打电话到沃德办公室，沃德说：“你明天上午10点钟直接到我办公室面谈吧。”之后，哈维·麦凯如约而至。没想到，这次招聘会变成了聊天。沃德兴致勃勃地聊起了哈维·麦凯的父亲的那一段狱中采访，整个过程非常轻松愉快。聊了一会儿之后，他说：“我想派你到我们的‘金矿’工作，就在对街的品园信封公司。”
当哈维·麦凯站在铺着地毯、装饰雅致的办公室内时，不但突然有了一份工作，而且还到了“金矿”。（所谓“金矿”是指薪水和福利最好的单位。）
哈维·麦凯在品园信封公司工作中，熟悉了经营信封业的流程，懂得了操作模式，学会了推销技巧，积累了大量的人脉资源。这些人脉成了哈维·麦凯成就事业的关键。42年后，哈维·麦凯成为全美著名的信封公司——麦凯信封公司的老板。事后，哈维·麦凯说：“感谢沃德，是他给了我工作，是他帮我创造了我的事业。”
你所认识的每一个人都有可能成为你生命中的贵人，成为事业中重要的顾客。沃德，一个曾经身穿囚衣的犯人，都有可能成就一个人的人生和事业。做个有心人，随时随地注意开发你的人脉金矿！只要你善于开发，每一个人都会成为你的金矿。
生活中充满着许多因缘，每一个因缘都会使你结识一位新朋友，拓宽你的人脉，每一个因缘都可能将你推向一个新的高峰。
要重视任何一个人，重视任何一个可以助人的机会，重视任何一次拓展人脉的时机。请相信，人际关系中潜藏有金矿，要经营好自己的人脉！
◆ 朋友归朋友，规矩归规矩
商场上有一句话：“生意是生意，朋友是朋友。”意思是说这二者最好不要混淆，用私人感情来做生意，或者做生意中讲情感，都是要不得的。
不久前，客户跟张老板订了一批礼品，需要订制些礼品包装盒。正好有个老乡是做印刷的，想想出门在外都不容易，有生意理所当然要先照顾老乡，张老板就将业务交给了老乡。开始要求做的礼盒形状是爱心形开天窗的，老乡开始也很努力把设计稿做出来了，说可以做，报的价格比同行高了点（每件高0.2元）。
张老板想，既然要照顾老乡生意，每件高0.2元，总共也就多几百元的事情，也就不在乎了！于是就下了订单，要他过来取订金。可是，交完50%的订金后，老乡突然打电话说：“做不了，而且交货时间也紧张！”
张老板没办法，只好和客户沟通，终于和客户沟通好换个盒子的形状做成长方形的。张老板又问老乡是什么价格。老乡说，在外地出差暂时没法核算，反正价格不会比同行贵。张老板想，总金额也就是几千元，只要东西做好按时交货就好了。
后来，老乡让业务员打了个样，礼盒样品是一张薄纸打印的，是用双面胶贴上的。张老板一看傻眼了，这是一个礼盒吗？张老板拿着自己的礼盒材质（瓦楞纸盒）给老乡看了下，要他按自己的材质生产，老乡说：“样品只是看下颜色和图案。”张老板就相信他了。
果然，货按时交过来了，可是，张老板一看又傻眼了，和原来的样品材质一样，仅仅是规格大了一点，做的礼盒还需要张老板自己用双面胶去贴拼起来，更别说装杯子了，这下张老板无语了！客户第二天活动就要开始，张老板根本无法交货！
于是，张老板要老乡赶紧再按他的礼盒材质继续生产，可是老乡却说没法做了。张老板没办法，只好自己亲自拿着设计稿到其他印刷厂赶紧下单生产。继续和客户说明情况，晚两天交货！客户已经很不错了，表示理解！3天后，张老板终于按质按量把货交给了客户。
第四天，老乡打电话来，问张老板余下50%的货款什么时候结清？张老板气得牙齿咯咯响。质量比别人差几倍，价格比别人高了42%。张老板感到心里很不是滋味，但依然平心静气地要老乡过来面谈。
老乡来了之后，张老板拿出另一家签订的合同和礼盒给他看后：“人家品质比你好了几倍，价格你比人家高了42%，都是老乡，你自己觉得怎样来处理这个事情？”老乡想了想说：“给你少200元。”张老板本想按别人的成本价给他结算，但这家伙太不够人情味了，说：“你做的这批货不仅影响了我的交货时间，价格还比别人贵了42%。少200元吃顿饭都不够，你居然说得出口！”
可是，老乡却说：“你也没亏本啊，产品还有利润。”张老板的火更大了，可是老乡却说，余款必须付，否则吃不了兜着走！
遇到这样的老乡，确实让人上火。这个案例也提醒我们，办事还是要按规章，生意往来最好别用感情！
人出门在外总要靠朋友的，特别是生意人，这不假！特别是在外见到老乡的这种乡情愫！可是，在生意面前，一定要遵守一个原则：朋友是朋友，规矩是规矩！一旦逾越，很容易让自己陷入尴尬的境地，甚至还会给自己带来麻烦！
财富标杆：俞敏洪——“土鳖”加“海龟”造就新东方成功
2006年，北京时间9月8日，新东方教育科技集团在美国纽交所上市，首日收盘价20.88美元。新东方董事长、持有公司31.18%股权（4400万股）的俞敏洪的资产一跃超过10亿人民币，成为“中国最富有的老师”。
作为国内最大的英语培训机构，新东方声名赫赫。十几年来，它帮助数以万计的年轻人实现了出国梦，莘莘学子借此改变了自己的命运。新东方为什么能从竞争激烈的英语培训市场脱颖而出？俞敏洪说，自己最成功的决策，就是把那帮比他有出息的海外朋友请了回来。“任何一个人办了新东方都情有可原，但是我就不能原谅。因为我在同学眼里是最没出息的人。我的成功给他们带来了信心，结果他们就回来了。”
1995年底，积累了一小笔财富的俞敏洪飞到北美，到了加拿大，曾经同为北大教师的徐小平听了俞敏洪的创业经历怦然心动，毅然决定回国和俞敏洪一起创业。
在美国，看到那么多中国留学生碰到俞敏洪都会叫一声“俞老师”，已在美国贝尔实验室工作的同学王强也深受刺激。1996年，王强终于下定决心回国。
之后，在俞敏洪的鼓动下，昔日好友徐小平、王强、包凡一、钱永强陆陆续续从海外赶回加盟了新东方。经过在海外多年的打拼，这些海归身上都积聚起了巨大的能量，他们把世界先进的理念、先进的文化、先进的教学方法带进了新东方。
俞敏洪笑言自己是“一只土鳖带着一群海龟奋斗”。如何将这些有个性的人团结到一起，并让每个人都保持活力和激情，是俞敏洪首先要面对的问题。
在新东方，没有任何人把俞敏洪当领导看，没有任何人会因为他犯了错误而放过他。在无数场合下，俞敏洪都难堪到了无地自容的地步，他无数次后悔把这些精英人物召集到新东方来，又无数次因为新东方有这么一大批出色的人才而骄傲。正是因为这些人的到来，俞敏洪明显地进步了，新东方明显地进步了。没有他们，俞敏洪到今天可能还是个目光短浅的个体户，没有他们，新东方到今天还可能是一个名不见经传的培训学校。
新东方在美国纽交所上市后，俞敏洪身价已逾10亿元，其他董事会成员徐小平、包凡一、钱永强身价也将上亿。如今，新东方已经成为无数人梦想的发源地和实现梦想的场所。成千上万的人通过在新东方艰苦的学习，圆了自己的留学梦。