1.2.2 研究思路

本书的研究思路如下。

首先，本书回顾和梳理了现有文献中有关组织边界人员间的人际关系、组织间行为互动、组织间关系质量及跨界理论的相关研究成果，试图了解在研究人际关系与组织间关系的联系方面现有研究采用的主要方式、进行的深度、涉及的范围，以及跨界理论的主要观点、适用范围和发展现状，进而在此基础上找出跨界理论与本书的结合点，分析现有研究的不足和能够进一步深入与改进的切入点，科学、系统地对本书的思路和方法做出设计。通过对边界人员间的人际关系文献的梳理，本书发现，根据边界人员的定义，组织的边界人员既可以是高层管理人员，又可以是中层销售/采购经理。但现有研究多关注组织高层管理人员间的人际关系的作用，忽视了同样作为组织边界人员的中层销售/采购经理间的人际关系对组织经济活动的影响，当然也没有探讨当不同级别边界人员间的人际关系同时存在时，它们对组织间关系的影响作用是互补还是替代的关系。通过对有关人际关系与组织间关系的微-宏观联系研究文献的整理，本书发现，虽然在人际关系对组织间关系影响的方向上存在一定的分歧（既有正向影响，又有负向影响），但不论是哪种观点，绝大部分都只关注了人际关系对组织间关系影响的直接作用，而对其中的具体作用机制及是否存在并存在哪些中介变量的研究不足。所以，提出一个整合的框架来综合性地研究这些问题是十分有必要的。基于跨界理论的分析视角，边界人员作为组织的代表，通过在组织边界进行各种行为互动将组织与其他组织联系起来，保障组织与外部环境（外部组织）的资源交换与业务互动顺利进行，并通过树立良好的组织形象与权威确保组织免受外部破坏势力的干扰。由此可见，边界人员的跨界行为在人际关系与组织间关系的联系上起着举足轻重的作用。基于以上思路，本书提出了本书的主要目的和内容：从跨界理论的分析视角出发，探讨组织边界人员间的人际关系对组织间关系影响的具体路径和作用机制，并进一步研究不同级别边界人员间的人际关系对组织间关系影响作用的联合作用和单独作用的相对大小。

其次，本书按照社会学中访谈法的具体要求和步骤，在西安、北京、郑州和深圳等地一共展开了11次访谈，有7家制造商的渠道管理者和4家分销商的经理人员接受了访谈，访谈时间为30～45分钟。访谈主要针对制造商和分销商之间的关系，要求被访谈者详细描述在双方的交易过程中，边界人员间的人际关系，组织在沟通、知识共享、冲突解决及合作方面的行为互动，组织间关系质量的具体表现形式，以及这些构件之间的关系。在访谈结果的基础上，结合前期文献梳理的内容，基于跨界理论，本书构建了反映组织边界人员间的人际关系到组织间关系的概念模型，并提出了假设。

为了验证概念模型和假设，本书采用问卷调查法搜集数据。首先，根据已有的理论研究设计了相关构件的测量量表，整理成调查问卷；其次，进行企业访谈与预调查，根据反馈结果对问卷进行修改；再次，以我国家电行业的制造商-分销商的一对一关系为研究对象，展开了大规模的问卷调查，一共收回225份有效问卷；最后，根据实证研究的具体步骤和研究，对数据进行初步处理、信度与效度分析，并利用结构方程模型对本书提出的概念模型和假设进行了检验，结果总体上支持了概念模型和假设。

最后，本书根据理论推理与实证研究的结果，总结了本书的理论与实践意义，归纳了本书的创新点与局限性，并在此基础上为未来的研究指出了方向。