1.2 研究目的、思路与方法

1.2.1 研究目的

本书以我国家电行业的制造商-分销商的一对一关系为研究对象，从制造商与分销商的角度，采用实证研究的方法具体探讨了组织边界人员间的人际关系对组织间关系改善作用的具体路径。在此基础上，本书分别研究了当不同级别边界人员间的人际关系同时存在时，它们对组织间行为互动的联合作用，并比较了不同级别边界人员间的人际关系对组织间行为互动影响效力的相对大小。希望本书的研究结论对相关理论研究和实践活动都有所裨益。

在理论层面，本书在总结现有文献研究的基础上，结合我国的文化因素和我国企业的实际情况，将组织的边界人员按其在组织中所处位置的不同划分为高层管理人员与中层销售/采购经理，分别研究高层管理人员间的人际关系与中层销售/采购经理间的人际关系对组织间关系的改善作用。同时，本书也引入跨界理论的分析视角，从边界人员的两项基本职能出发，通过分析进一步揭示出组织边界人员间的人际关系是通过促进组织在沟通、知识共享、冲突解决及合作方面的行为互动进而提高组织间关系质量的。在现有研究中，对组织边界人员的研究多关注高层管理人员间的人际关系对组织间关系的直接作用，忽略了对同样是组织边界人员的中层销售/采购经理的关注，以及中层销售/采购经理间的人际关系到组织间关系具体影响路径的研究。事实上，中层销售/采购经理间的人际关系同样对组织间关系具有正向的改善作用，并且其具体的作用机制及影响效力与高层管理人员间的人际关系是有区别的，研究高层管理人员间的人际关系与中层销售/采购经理间的人际关系的联合作用及比较二者的作用效果差异，有助于更加全面地了解人际关系在组织交易中的重要作用。

在实证研究方面，本书以我国家电行业的制造商-分销商的一对一关系为研究对象，通过问卷调查法获得数据，并采用结构方程模型的数据处理方法对提出的概念模型和假设进行了验证。具体验证的内容如下：验证了组织间的沟通、知识共享、冲突解决及合作行为在人际关系与组织间关系联系中的中介作用；验证了当不同级别边界人员间的人际关系同时存在时，它们对组织间行为互动促进作用的互补作用；比较了不同级别边界人员间的人际关系对组织间行为互动促进作用的相对作用的大小。