任务二 金融产品营销理念及范式

学习目标

知识目标：

1．熟悉金融产品营销的理念和范式。

2．掌握金融产品营销的八大范式。

能力目标：

能够结合具体场景熟练运用八大营销范式促成销售。

素养目标：

1．养成以客户为中心，主动开口营销的习惯。

2．提升以客户为中心熟练运用八大范式促成销售的能力。

引导案例

银行理财产品多样化

2019年8月8日，中国农业银行全资设立的农银理财有限责任公司在北京开张。在开张当天，农银理财发布了“4+2”产品体系，其中“4”指“现金管理+固收+混合+权益”四大常规系列产品，“2”则指非常具有农行特色的惠农和绿色金融（ESG）两个系列产品。据了解，四大常规系列产品是农银理财对标监管要求、推进理财产品净值化转型的载体，旨在进一步提升服务实体经济能力、满足客户多样化理财需求。至此，除邮储银行外，5家国有大行的理财子公司悉数亮相。与此同时，银行理财“新产品”也渐次登场。

资料来源：https://licai.cngold.org/c/2019-08-12/c6515242.html。

传统营销理论中，我们常常听到的是：“你正好需要，而我正好有。”金融产品营销发展到现在，已有多种理念及范式。金融产品在开发设计时，是有明确的目标客户群体的，因此产品的优势卖点也是相对固定的。对金融产品营销人员来说，金融产品营销理念就是不断为客户创造需求，并将营销侧重点放在对客户需求的识别和深挖以及客户异议处理和销售促成上。依据这些年的实践经验，可以将常用范式总结为：识别营销与客户顺势深挖范式、叠加营销与产品核心一句范式、差异营销与主权在握范式、互换营销与促成结案范式八大类营销范式。