1. 产品的卖点是什么
在会销中要勾起听众的兴趣、抓住潜在消费者的眼球，那就要求会销人员的讲述有亮点，而这个亮点则主要依托于产品的卖点。设想一下，在一场盆景展销会上，会场上是清一色的绿叶，样式和谐统一。这时，你展示出一个绿叶上配有红蕊的盆栽，那么，人们已经疲惫甚至麻木的双眼顿时会受到冲击。这个视觉上的冲击则很有可能让人们产生心理上的冲动，也许下一秒就是“消费的举动”。很显然，这个“红蕊”是让人们成为消费者的关键，从专业的角度来讲，“红蕊”就成为“卖点”。
在互联网快速发展的今天，有一家企业采用了通过视频直播的方式推广销售他们的产品。直播进行了一个多月，观看视频的人寥寥无几，粉丝更是少得可怜，当然效果也不是很好，并没有达到老板预期的效果。
对此，老板有些着急，找我去指导指导，看看问题到底出在哪里。我说：“好吧，我先去看看你们是怎么做的。”
直播间设在企业办公楼的一栋房子里面，有两个二十多岁的小姑娘轮流做主播，听说是专门从某网络直播网站招聘过来的。我坐在老板的办公室，打开电脑，仔细观察直播内容。
直播开始后，和很多直播一样，主播进行了开场打招呼，之后便是产品介绍，有时回答一些观众的问题，这时的观看人数是60人。直播时间总共2小时，看了1小时后，虽然主播说了很多关于产品的内容，但始终不明白产品的卖点是什么，实在忍不住，于是我问身边的老总：“现在直播的这款产品卖点是什么？”
老总说：“不是在介绍产品的时候主播说过了。”
我说：“主播只是把产品的特性详细地说了一遍，哪些是产品的卖点好像并没有凸显出来呀！”
对于老总及熟悉他们产品的人来说，主播将产品功能详细介绍一遍就是将卖点告诉了消费者，而对于像我这样不熟悉他们产品的人来说，因为重点不突出，似乎并没有发现产品的卖点是什么。自然，对于大多数观众来说，他们和我一样，相信也感受不到产品的卖点。
直到2小时直播结束，我看了一下，观看人数不到80人。显然，粉丝少、效果不明显的主要原因是主播在介绍产品的过程中平铺直叙，没有凸显产品的卖点，没有精彩点，抓不住观众的眼球及好奇心。
那么，产品的卖点是什么？它究竟蕴含什么内容呢？
卖点，顾名思义，就是产品出售的亮点，也即产品与众不同之处。对于会销人来说，一个你能看到、听到或者想到的“另类”的点，能够吸引消费者的眼球，这就是产品的卖点；而从消费者的角度上来说，卖点就是他们消费的理由。一个产品一旦有了“卖点”，就预示着它已经是一个成功的产品了。
在通常情况下，卖点可以划分为显性和隐性两类。先说说隐性卖点。
有一家咖啡店，店内布置得古色古香，空气中飘散着饮品的香味和优美的音乐。店主在经营茶品、咖啡的同时，又布置了一个和装饰搭配的书架在店内，书架上摆放着各种类型的书籍以供顾客取阅。这家店每逢周末就会客满，而且顾客通常都会停留两三小时甚至更久，咖啡店的顾客虽然不是源源不断，但盈利一直非常好。
故事中咖啡店的“另类”之处就在于它的书。一个书架，几本书，既提升了店的档次，又拖住了消费者的脚步。消费者渴望在忙碌之余放松片刻，而咖啡店正好抓住这种心理，提供闲适的享受。在这里，“享受”就是卖点，也是消费者的买点。
“享受”是一种抽象的心态，是看不见摸不着的。人们通过产品满足自身情感所需要的慰藉。类似于“享受”这种给人以无形之中，但又使人真真切切感受得到的卖点，我们称为隐性卖点，也叫“精神卖点”。会销人员较为容易发掘的，也是消费者最常接触的，如商品的信誉、文化及上面讲述的“享受”等。
相对于隐性卖点，显性卖点就很容易理解了。
自步入工业化以来，高科技不断进步发展，各种数码产品层出不穷。而技术的不断革新，在推动人类进步的同时，也给商家带来巨大利益。飞利浦将“声控拨号”技术应用在移动电话上，使品牌的知名度和销售量迅速增长；英特尔的核心产品——电脑芯片，技术含量在世界上首屈一指。
实例中的“声控拨号”“电脑芯片”都是属于高新技术，其技术的“革新”是它们独步天下的关键，是让产品在众多同类中胜出的重点；这个技术革新带来的“创新”也就是我们所说的卖点。
但是，人们在追求“新意”的同时，还存在一种从众心理。当某一个产品流行的时候，人们也会不约而同地蜂拥而上。对于听众来说，会场中的“潮流”是一个很大的卖点。
当然，很多商家数十年甚至数百年屹立不倒，靠的不仅仅是顺应潮流的变化或者其自身不断更新的特色，最重要的还是品质。品质是绝大多数消费者所看重的，也可以说是一个商品永恒的卖点、消费者永恒的买点。显性卖点还有很多，如形象、售后服务等。
在会销方面，与商品的其他销售渠道一样，凡是能给人带来身体、精神、情感上的冲击，使消费者形成“消费心理”的东西，都可以称为“卖点”。
需要注意的是，在发掘或者创造卖点之前，会销讲师要先清楚产品的目标受众是哪些人，也就是首先要确定产品面向的消费群体。会销过程中，务必要明确我们的目的是服务生活。如果你把一个价值百万元的水晶面向年收入十万元的人群做销售，即便这颗水晶再有卖点，对于消费群体来说，也是难以存在买点。所以，卖点并不是被盲目地创造、传播的，它在成为卖点的同时也要成为消费者的买点。