大讲堂4 当准备电话邀约客户来售楼处洽谈时

接听售楼热线最重要的目的就是邀请客户前来售楼处参观洽谈。那么，如何邀约客户，成功率才更高呢？

☒ 应避免的错误

1. “有什么需要了解的，到我们售楼处详谈吧！”

——客户之所以先打电话，就是想先了解一下大概情况，有兴趣了才会来和你面谈。

2. “您什么时候有空？到我们售楼处来，我再给您详细介绍。”

——问客户什么时候有空？客户通常会和你说：“那行吧，我有空再去找你。”至于找不找你、什么时候找你，那就不好说了。

每个人都会接听电话，可通过电话吸引客户前来洽谈或实地看房就需要讲究技巧了。

1. 邀约时机

一接听电话就马上邀请客户前来售楼处面谈肯定是不合适的，这样很容易把客户吓跑。一般情况下，在回答客户3～5个问题，当客户还有其他问题想要了解的时候，或在向客户透露一些较有吸引力的信息后，我们可以留点悬念，真诚地邀请客户前来详谈，如：“刘先生，房子好不好，还是要到现场看了之后才知道，我建议您亲自来我们售楼处实地看看……”

2. 邀约方式

为了提高邀约的成功率，在与客户约定看房时间时，我们尽量不要用开放式的提问，而要用封闭式的提问。

3. 告知具体地点

在邀请客户时，我们必须清楚地告知客户售楼处的详细地址，最好能说出具体的交通路线。例如：“我们楼盘在××路××号，您可以坐地铁×号线到××站，从A口出来就能看见‘××售楼处’的广告牌。”

这么做的原因是，如果客户不知道具体的路线，那么他就很有可能会选择放弃前往售楼处。

4. 留下自己的电话

在通话过程中，我们要尽可能报出自己的姓名，并且给客户留下自己的手机号码，告诉客户可以随时咨询，并再次表达希望客户前来售楼处看房的愿望。

通话结束前，要向对方表示谢意，以给对方留下良好的印象，这一点至关重要。例如：“感谢您用这么长时间听我介绍，希望我的介绍能让您满意！”

通话结束后，我们要等对方先挂断电话再轻轻挂断，绝对不可以莽撞地挂断电话，更不可以重重地扣上电话机。

☑ 我们可以这样应对1

房地产销售人员：“下午好，××售楼处！”

客户：“你们那单价多少？”

房地产销售人员：“请问先生贵姓？我姓陈，您叫我小陈就可以了。”

客户：“免贵姓张。”

房地产销售人员：“张先生，我们楼盘是一房一价的，房子的价格要根据其楼层、户型、朝向而定，均价是38000元/平方米。”

客户：“你们的楼盘在什么位置？”

房地产销售人员：“在××路与××路的交叉口，交通十分方便，环境也很好。请问您需要多大面积、什么户型的房子呢？我可以简单地为您介绍一下。”

客户：“你们那有三室二厅120平方米左右的房子吗？”

房地产销售人员：“有的，张先生，我们售楼处的资料比较齐全，并且有专人介绍，您不妨来现场参观一下，这样您也能具体地了解一些情况。”

客户：“好的。”

房地产销售人员：“张先生，请问您是今天还是明天过来一趟呢？”

客户：“明天吧。”

房地产销售人员：“请问您是上午来还是下午来？”

客户：“下午吧。”

房地产销售人员：“好的，张先生，明天下午我会在售楼处等您，再见！”

❖ 点评：为了提高邀约的成功率，在与客户约定看房时间时，尽量不要用开放式的提问，而要用封闭式的提问。

☑ 我们可以这样应对2

房地产销售人员：“林小姐，我现在和您说我们这个楼盘有多好是没用的，您还是得自己体会、自己喜欢。您觉得呢？”

客户：“那倒也是。”

房地产销售人员：“所以，我建议您亲自来我们售楼处参观一下，毕竟‘耳听为虚，眼见为实’。您是今天过来，还是明天过来呢？”

客户：“我现在就过去吧。”

房地产销售人员：“好的。我们售楼处就在××路上。您开车可以走成功大道，到××路口左转就会看见‘××花园’售楼处的广告牌了。”

客户：“好的。”

❖ 点评：在邀约客户看房时，要尽量把地点说清楚。否则，客户可能会因为觉得不好找就懒得来，甚至会认为楼盘地段不佳。