五、社群营销之“车贴送酒”

近几年，白酒市场消费者培育动作逐步升级，黑格智业集团董事长徐伟最先提出的“白酒社群营销”被诸多酒企和商家应用，效果比较明显，对产品销售、品牌推广、消费者培育至关重要。

其中，“车贴送酒”就是社群营销中一种直接有效的推广形式，主要利用目前私家车的广告效应，通过私家车车主贴广告车贴，企业（商家）赠送一定的酒水作为回报。此形式不仅可以使品牌和消费者形成直接互动，无形中也在培育消费者的口感，让一部分人先行品鉴，还可以为业务员的终端客情营造一种市场氛围，便于后期业务员终端铺货与动销工作的推进。笔者对目前市场上用此形式操作比较好的品牌进行总结，全方位解析操作流程和关键点，以供商家参考。

（一）“车贴送酒”活动前期八项准备工作

·确定活动开展的区域、起止时间、活动地点。

·确定活动的形式（企业主导、商家主导、厂商合作开展）。

·确定赠送的产品、数量、日期、流程。

·确定活动开展的执行人、监控人。

·确定活动的主题、推广形式（前期宣传形式）。

·制作活动开展过程中所需的全部物料（宣传物料、活动物料）。

·确定活动开展后的审核流程。

·活动开展后，关于后期的车主营销工作（转换销量的动作）。

（二）“车贴送酒”活动开展区域、起止时间选择建议

建议以地级市、县城为活动开展区域，在产品导入期开展活动效果较好。

活动开展时间各区域按照实际情况，赠酒时间以周末为宜，且活动持续时间1～3个月，期间包含活动推广时间和执行时间。

（三）“车贴送酒”活动地点选择建议

关于“车贴送酒”活动地点选择，笔者建议：第一，经销商门店门口。第二，本区域核心的烟酒店、商场、超市门口。第三，城市中心广场。这些区域都是最佳地点，商家可以根据自己的实力多地点开展活动。

（四）“车贴送酒”活动赠送产品选择

关于“车贴送酒”活动赠品，笔者建议两种：品鉴酒和小瓶装酒，核心目的是降低成本。

（五）“车贴送酒”活动主题选择和车贴形式

关于“车贴送酒”活动主题选择，笔者认为主要以品牌广告语和本次活动内容主题为主，切勿使用一些文绉绉的推广语，控制在10个字以内。

车贴形式一：后视玻璃半透，约占玻璃二分之一，不影响视线。如图1-4所示。

车贴形式二：车体外门车贴。如图1-5所示。

（六）“车贴送酒”活动主要面对的客户人群

本区域内私家车车主，尽量以中级车为主，面包车和北斗星车型不参与活动。

（七）“车贴送酒”活动政策制定（示例）

考虑到“车贴送酒”渠道的宣传效果，笔者建议赠送产品以时间为区隔，分三次兑付。如表1-11所示。

备注说明：前两次赠酒可使用品鉴酒或者小瓶酒，最后一次尽量使用成品酒，促使参与活动的私家车车主不撕掉车贴。参与活动车辆，必须在活动期间全程粘贴车贴，不得提前撕掉车贴，否则取消后期领奖资格。活动每人每车仅限一次，不得重复参加，为防止车辆重复参与，活动期间必须对车主信息及车牌号进行数据库管理。

（八）“车贴送酒”活动执行流程

第一次活动流程如表1-12所示。

后续活动步骤如表1-13所示。

（九）“车贴送酒”活动推广形式

1.微信传播

业务员和经销人员利用微信在朋友圈中推送车贴送酒的消息，从而快速传播，迅速传达给潜在消费者。同时，可以在本地一些主流的公众号平台适当投放广告。

2.线下物料传播

线下通过在烟酒店、餐饮店投放横幅、海报等生动化物料传播活动信息，还可以配合一些地面推广活动宣传产品和车贴送酒活动。

3.电话、短信联系

通过地区黄页索取本地区的企业联系方式，或者通过其他途径获取有效的本区域信息。经销商的前台人员根据联系方式进行电话拜访，传达本次活动信息。

4.公司内部宣传

利用公司内部资源，要求有车的人员带头参与车贴送酒的活动，同时要求其让亲朋好友前来参与活动。

5.终端老板宣传

向所有终端店的老板宣传车贴送酒的信息，并且要求其在朋友圈转发，或者直接通知身边有车的朋友前来参与此活动。

关于“车贴送酒”的推广形式，笔者认为不需要花费太多的市场投入，以简单易操作形式和线下的推广物料为主即可。

（十）“车贴送酒”活动执行人及工作职责

厂家区域经理：

·与区域代理商沟通，确保代理商积极配合（出人、出场地）。

·跟进活动，确保活动持续进行。

·统计每周活动的效果并汇报。

厂家业务代表：

·协助经销商开展活动并张贴车贴。

·注意拍照片留存并汇报。

商家：

·负责制作活动物料。

·负责搜集本区域的黄页。

·定期出人、出场地，推进活动落地。

（十一）“车贴送酒”活动转换销售三步走

第一，所有参与车贴送酒的车主除了免费领取品鉴酒（成品酒），还额外获赠一张××品牌团购8折优惠卡，车主在后续购酒的过程中可以享受折扣优惠和送酒上门服务。

第二，公司统一建立××品牌车友微信群，针对车友会员不定期在群中发布公司的优惠活动及线下活动，将其培养成为核心客户群体。

第三，将参与活动的车主发展成为“××品牌品鉴顾问或团购代言人”，可以给予一定的奖励，扩大团购的购买范围。

以上是笔者关于“车贴送酒”活动的一些见解，此活动看似简单，但操作不易。此活动“主宣传次销售”，对一些新产品上市有较好的市场效果。在操作过程中，商家必须做好整体规划，注意其中的每一个细节。

附：“车贴送酒”登记表，如表1-14所示。